"小说下载尽在书本网 www.bookben.cn --- 手机访问： m.bookben.cn   附：【本作品来自互联网,本人不做任何负责】内容版权归作者所有 ================="
解密惊心动魄的销售潜规则：胜算 作者：孙力
第一战 婚礼上的商机（1）
“新郎新娘拜天地！”随着司仪的高声宣布，婚礼进入了下一个程序。
　　新郎崔大伟身材高大，面含微笑，高高的鼻梁犹如米开朗基罗雕塑的大卫，使整个脸庞流露出一种古典的力量。他身穿藏青色西装，整整齐齐地打着淡黄色领带，头发一丝不乱，身旁站着流光溢彩的新娘阿馨，一身白色曳地婚纱长裙，圆润光洁的香肩微微露在外面，显得纯洁而高贵。
　　婚礼在崔大伟的老家鲁东莱州城最高档的酒楼举行，高大宽阔的餐厅内空调呼呼吹着暖风，几盆熊熊的炭火在前排烧得旺旺的。但大年初二傍晚的凛冽冷风不断穿过门帘将寒冷卷进来，阿馨在热烈的气氛中，显得有些美丽冻人。
　　崔大伟在深圳恒佳，一家民营通信公司从事销售工作，一直忙到大年二十九，才匆匆带阿馨赶回自己的老家办婚礼。司仪是他的中学同学，由于时间紧迫，两人对婚礼的程序没来得及仔细确认，现在崔大伟和阿馨听了司仪的宣布，一时愣怔着，不知道莱州的“拜天地”有什么讲究。
　　一看新郎新娘有些茫然地扭头看着自己，司仪急忙小声提醒道：“你们俩对着前面的酒席三鞠躬就可以了。”
　　拜完天地父母，接着是夫妻对拜。崔大伟直到这时，才发现司仪忙中出错，漏掉了证婚仪式，他脑子转得很快，知道不能在新郎新娘成礼后再倒过去证婚，赶忙悄悄地提醒司仪：
　　“喂，兄弟，快请校长讲话！”
　　中学校长是城里算得着的知识分子，他一脸骄傲地走上台，掏出早已写好的讲稿，推了推老花眼镜，开始滔滔不绝的祝词：
　　“崔大伟同学，哦，不，崔大伟先生，一直是我们中学优秀的学生。他现在已成为中国通信界的销售明星，……”
　　崔大伟任校长在台上回顾着自己的“辉煌”过往，他一边脸上保持着适度的微笑，一边回应着台下亲朋好友的招呼。
　　“下面，请新郎新娘为大家敬酒！”司仪的一声高喊，终于结束了校长的长篇祝词，婚礼进入了下一个环节。
　　“不是说敬茶的吗？怎么改成敬酒啦？”崔大伟一边随着司仪往酒席走，一边轻声问道。他想，婚宴开了二十桌，如果每桌一杯，那不管怎么着，今天也得两斤白酒下肚。
　　虽然崔大伟酒量很好，但新婚之夜他可不想喝得烂醉如泥。
　　司仪微笑着朝他一努嘴，“今天说喝茶可过不了关。没事，你只喝伴郎的酒就好了。”崔大伟回头一看，年轻英俊的伴郎举着一瓶莱州特曲朝他晃了晃。他心领神会地笑了：伴郎的酒，肯定是掺过矿泉水的。
　　人们簇拥着新郎新娘，一桌接一桌地敬酒，酒席上的人则反复说了些祝愿的话，纷纷将早已准备好的红包放到托盘里。正当热闹的敬酒过了一半，崔大伟暗自侥幸没有碰到“刁难”他的对手时，一个中年男人端着满满一大杯酒豪放地站起来，自来熟地搭着崔大伟的肩膀，“来来来，小崔今天大喜，祝贺啊！咱俩单喝一个。”
　　崔大伟不认识这个男人，还没等他接话，中年男子放在餐桌上的手机响起来，坐在旁边看热闹的小丫头手脚麻利地抢过电话，“妈，我和爸爸来结婚了，你什么时候来呀？”
　　众人哈哈大笑起来，中年男人疼爱地摸摸女儿的头，高高递过酒杯，“来，小崔，你先把酒干了，我有好事跟你说。”
　　随侍在崔大伟身后的伴郎生怕坏了规矩，下面没法对付，急忙伸手阻拦，“不行不行，一桌只敬一杯的。”
第一战 婚礼上的商机（2）
“我这一杯特殊啊。小崔，你不是做数字交换机的吗？”中年男人停顿了一下，眨着眼说，“我就知道有个订单。你先拿张名片给我。你说这杯酒该不该单独喝啊？”
　　“哟！这太应该了！”崔大伟不管那男人说的是真是假，接过酒杯一饮而尽，摸摸崭新的西装为难地笑道：“今天结婚，偏偏没带名片。要不我给你写一个？”
　　那男人豪爽地喝完自己的酒，掏出红包刷刷写下几笔扔进托盘，用力拍拍崔大伟的肩头，“好，我的电话在这儿，记得找我！”　　
　　崔大伟的临时洞房就设在莱州的父母家，等到闹洞房的亲友们嘻嘻哈哈地散去，只留下两支大红火烛陪伴着一对新人。
　　“怎么样？穿那么少，冻坏了吧？”送走了最后一个客人，崔大伟舒了口长气，“对婚礼还满意吗？”
　　“还好，真的，我觉得挺好的。”阿馨脸上洋溢着灿烂的幸福，在烛光若明若暗的闪烁下，她的脸显得很妩媚。
　　对大多数女人来说，结婚是她们人生中最重要的大订单，而婚礼就是这个订单的签约仪式。阿馨在和崔大伟同居一年多后，今天漂漂亮亮地签下了这个人生订单，她心里的幸福，比崔大伟签订任何订单时都要强烈。
　　“啊！春宵一刻值千金！那我们还等什么呢？”崔大伟有些调皮地笑着催促道。正当子夜时分，远远近近响起了一片劈劈啪啪的爆竹声。
　　“大伟，我们结婚了，我得和你约法三章。”阿馨浅笑着推开他的手。
　　“行啊，你说吧，约法十章都行，不过得让我抱着你。”
　　“这第一呢，你得永远只爱我一个。”阿馨一边扳着手指头，一边撒着娇说。
　　“这没问题，我当然只爱你一个。”崔大伟觉得这一条可行性很高。
　　“这第二呢，……”阿馨正待把早已盘算好的心底话掏出来，突然瞥见崔大伟有些心不在焉，就不满地嗔怪道，“你有没有在听啊？好像一肚子心事似的。”
　　“是啊，我总觉得还有点事没有办。”崔大伟搂着阿馨的肩膀，脸上有些茫然。
　　“你呀，就是喝酒喝多了，那个男人真是的，非得灌你……”
　　阿馨话音未落，崔大伟猛然一拍脑袋，“哎呀，对了！”他顾不得跟阿馨解释，马上披衣赶到楼下，敲开父母的房门。
　　已经上床的母亲在门口看到崔大伟急迫的神情，关切地问道：“大伟，这么晚有事吗？”
　　“妈，红包，我要那些红包！”
　　母亲听了这话，脸上露出一丝不悦的神情，随手拿起桌上的小本子，哗哗翻给儿子看，“放心吧，红包少不了的！我这里一笔笔都记好了，一共是两万多。人家送的这些礼，以后是要还的。”
　　从母亲略带不满的话语中，崔大伟知道她误解了自己，急忙解释道：“妈，我要的是那些装钱的红包！”
　　“装钱的红包？都在这里啊，”母亲更加的莫名其妙，儿子到深圳变成了没人情味的财迷，“我还会吃了不成？”
　　“这些钱您都留着，”崔大伟把小本子拍在母亲的手里，“妈，我是要那些空的红包。”
　　“噢，”母亲的口气平缓了很多。她打开一个放杂物的抽屉，取出一大叠收捡得整整齐齐的空红包，“你要这个干啥？我明天还可以给娃娃们发压岁钱。”
　　崔大伟边翻捡边回答：“这上面有个重要的电话，我怕您老人家把它搞丢了，那就可能丢了一大笔生意！”
　　“瞧你这孩子，洞房花烛夜的，不去陪着老婆，还一门心思惦记着生意。”bookben.cn - 手机访问 m.bookben.cn  书本网最好的txt下载网
第一战 婚礼上的商机（3）
崔大伟冲母亲笑了笑：“找到了。妈，洞房花烛夜跑不了，生意不抓紧可就跑啦。您也早点歇着吧。”
　　临走时，母亲又拉着大伟的手，有些犹豫地嘱咐道：“大伟呀，晚上可别累着了。”
　　崔大伟回到洞房，红烛还在跳动着柔和的亮光，阿馨已躺在床上等他。
　　“哎呀，好险，我妈明天就把红包发出去了。”崔大伟边急急忙忙地宽衣解带，边有些危言耸听地说道。
　　“你呀，什么时候都忘不了自己的生意。”
　　“男人嘛，”崔大伟钻进被窝，搂着阿馨温软娇小的*，“我也忘不了你的身体呀。”他匆匆吹灭红烛，热烈的嘴唇开始寻找阿馨娇嫩的双唇，双手搂抱着新娘，轻轻地抚摩起来。
　　年轻的身体渐渐沸腾，二人交织在一起，炽烈的欲望在熊熊燃烧。终于，阿馨按捺不住呻吟起来，她猛然紧紧搂住新郎的后腰，贴着耳朵呢喃道：“会不会有人听墙脚呀？”
　　“不会，我刚才都看过啦！”
　　崔大伟深深吸了口气，将自己融入了一片丰盈*的温软之中。
　　正月初八一早，天清气朗，冬日的太阳温和地照拂着深圳东部的梧桐山，蓝蓝的天际没有一丝云彩。弘法寺明黄的琉璃瓦在山麓深绿色的树木中，若隐若现地闪闪发光。一辆黑色的奔驰沿着蜿蜒的山道径直开到弘法寺停车场，三个中年男人从车上下来，信步朝山门走去。
　　像深圳大多数企业一样，恒佳也还没有开工，公司的三位高层为讨到吉利，今天也来弘法寺烧香。
　　性急的总经理范胜轩，永远急匆匆地走在前面，他身材中等，行步生风，即使在风和日丽的闲散时刻，脸上也满是坚毅和认真，仿佛自己不是去寺里烧香，而是去参加一场生死攸关的重大谈判。
　　恒佳董事长王连富头顶微秃，长着小小的将军肚，爬了十几层台阶后，胖胖的脸上已冒出汗珠，他不经意地对冲在前面的范胜轩劝道：“老范，转业那么多年了，你还改不了打冲锋的习惯，太着急可容易犯高血压。”
　　跟在后面的是总工戴明伦，瘦高的个子，柔软的头发，缓慢的动作显得相当沉稳。与范胜轩相比，他心思缜密，金丝边眼镜后的目光常常充满审视的意味。听了王连富的话，他紧走了两步，“他又不是没有高血压，不过，唉，江山易改，本性难移啊。”
　　三人随着进香的人流，在大殿前烧过香、许完愿，分别往功德箱中塞了红包，转眼已到正午，王连富提议去吃素菜，于是三人驱车来到寺庙脚下的仙湖。
　　梧桐山的溪流潺潺而下，汇集成了一个碧绿的小湖泊，不知哪位文人骚客将它命名为“仙湖”。但仙湖有没有神仙的传说，忙碌的深圳人仿佛从未考证过。湖岸宽阔的草坪上，只有当年*手植的一棵高山榕长得郁郁葱葱，枝繁叶茂。
　　三人进了仙湖旁的素菜馆，要了些腐竹、香菇、豆花之类的素菜，就边吃边聊起来。虽然形式随意，这却是恒佳新年的第一次董事会。
　　王连富夹了一块素烧鹅放到嘴里，嚼了几下咽下去说：“前几天我去给深圳银行的虞行长拜年，他跟我说，外面传言恒佳为了研发数字交换机借了一个多亿，现在资不抵债，马上就要破产了。你们说这气人不气人？！”
　　“胡说！我们的数字交换机这个产品，至少也值五个亿吧？这肯定是天赛那帮家伙散布的谎言！”范胜轩气得用力拍了一下桌子。txt电子书分享平台 书本网
第一战 婚礼上的商机（4）
范胜轩提到的天赛，是恒佳的老对手，这两家公司分别在深圳的城东和城西，一直互相较劲，虎视眈眈。与恒佳相比，天赛拥有国营背景，在通信界的技术渊源非常深厚，因此率先开发出国产数字交换机，目前已经占有了一定的市场份额。天赛的总裁张宁军更是了不得的人物，他出身电信世家，不仅有着良好的专业素养，还对现代企业运营有着独到的研究，他非常善于用尽国家给予的优惠政策，因此天赛在人才引进、贷款、上市等方面，都有恒佳不可比拟的优势。张宁军还有一个得力干将熊苍林，以前在崔大伟手下做销售，天赛开发出数字交换机后，他便跳到了天赛做销售总监，和崔大伟便成了最直接的竞争对手。
　　现在恒佳也开发出了数字交换机，马上就要进军数字交换机这个令人垂涎的市场，天赛上下自然要不遗余力地制造绊脚石。
　　“虽说是谎言，人家也传得有根有据，我们的形势还是很严峻啊！咱们的研发已经成功，今年的工作重点是销售。”戴明伦扶了扶金丝边眼镜，“只要销售上去了，有了利润，流言就不攻自破了。”
　　“那怎么才能叫销售上去呢？”王连富对这话有些不满，他紧盯着问道。
　　“老王，这个问题我准备召集营销战略会议来讨论。”范胜轩为自己的总工挡了一下，“研发和销售是企业的两个轮子，数字交换机的开发成功，说明我们拥有一支强大的研发队伍。按我的想法，我们今年不仅要把销售搞上去，还得打造出一支强大的销售队伍。”
　　作为总经理，范胜轩早已对新年的任务作了周密的思考。从长远看来，销售虽然很重要，但销售队伍的建设却是企业更根本的任务。在他看来，这是“吃鱼”和“钓鱼”的关系，只有恒佳有了一支强有力的销售队伍，今后的发展才有充分的保障。
　　“既然我们有强大的研发，能不能用研发来促进销售呢？”王连富思考着说。
　　“这是自然。不过现在销售太弱，如果只想靠研发去促销售，我担心公司对研发部依赖太多，容易受制于人。”按范胜轩的管理哲学，公司各部门的力量必须均衡发展，以免尾大不掉，管理层被某个强力部门挟持。
　　“对了，研发部的间谍事件，你准备怎么处理？”王连富猛地一挺身，紧皱眉头问范胜轩道。
　　恒佳为了进入数字交换机市场，倾尽全力进行研发，而天赛由于已经率先搞出这一产品，对研发中所遇到的各种问题早已胸有成竹。为了阻止自己的劲敌到数字交换机这块油水丰厚的新市场争夺撕咬，天赛使出各种“预防性”手段，不仅施放烟幕对恒佳的研发方向进行误导，甚至派出间谍深深埋入恒佳研发部，伺机进行破坏性活动。
　　天赛的间谍手段高强，选择的破坏时机也十分关键，恒佳选择将秦河作为数字交换机的试点，而那个间谍则神不知鬼不觉地在其中偷偷埋设了软件“炸弹”，几乎骗过了所有人的眼睛。如果“炸弹”爆炸，秦河的通信系统将在大年三十全城瘫痪，这必然使恒佳的试用不能通过考核，从而被摒弃在数字交换机的市场之外。
　　但狐狸走过之后，总会留下痕迹。恒佳的软件研发部主管武锐锋，也是恒佳数字交换机研发成功的幕后功臣，不仅能力过人，还有着不放过任何一个疑点的习惯，在大年二十九的例行检查时察觉到了“炸弹”的存在，而此时离爆发时间只有不到三个小时！
第一战 婚礼上的商机（5）
虽然问题暂时得到了控制，但由于担心通信界知道恒佳的设备中曾经被放置“炸弹”，从而产生普遍的信任危机，影响日后的市场销售，因此恒佳没有报案，也没有在公司内部大张旗鼓地排查间谍，使得这个曾经造成重大危机的间谍，还像一个幽灵般在恒佳活动。恒佳“带病运转”的状态，让各个高层时时捏了把汗。
　　“我准备一开年就处理这件事，太可恶了！”范胜轩气愤填膺地说道。
　　“你想到什么好办法吗？要不要我帮忙？”戴明伦问道。
　　“这事等武锐锋回来后，我和他商量着办吧。”武锐锋思维缜密，对如何找出间谍，范胜轩想听听他的意见。
　　“老范，现在有种测谎技术，听说挺管用，你可以试试看。另外，我觉得武锐峰这年轻人还不错，我提议增选他进董事会，你们两位的意见如何？”王连富边剔牙边提建议。
　　“好，这事我们都考虑一下，我也征求一下他本人的意见。”范胜轩委婉地说道。
　　一顿素菜馆的午餐吃完，简单的董事会也结束了。范胜轩意犹未尽，和两人告别后，独自到仙湖旁散步。
　　仙湖植物园有十几个植物分类区，湖岸旁是一片竹类种植区。午后的阳光透过密丛丛的竹枝，稀稀疏疏地撒落在铺满竹叶的地面上，从远处传来的布谷鸟鸣叫声使竹林显得更加清幽。高大的楠竹随风轻轻摇动，一簇簇箭竹直指蓝天，满身都是斑点的湘妃竹仿佛在诉说一个个古老的故事。
　　范胜轩信步走进密密的竹林，踏行在松软的竹叶上，空灵辽远的鸟鸣声，使人心情轻松平静下来，他漫步走着，琢磨开了自己的心事：
　　“恒佳建立销售队伍的事显然刻不容缓，这件事该由谁负责呢？如果这个领头人没有选好，日后可能整支销售队伍都会被带走，这种事在中国商界可是屡见不鲜的，崔大伟倒是个人才，但他能担这个重任吗？”
　　就在范胜轩边散步边琢磨着崔大伟时，仿佛有心灵感应一般，崔大伟打来了电话。
　　“范总，我在鲁东远州，准备请电信局赵副局长吃饭。我怎么认识他？说起来特巧，他小舅子是我老朋友，这次他来喝我的喜酒时说，远州要订数字交换机，我就赶过来了。”
　　范胜轩一听有大单，就像猎人看见肥美的猎物，立刻全身心兴奋起来，“好啊，大伟你那边有几个对手？希望大吗？”
　　“还不太清楚，听说跨国公司基本都来了，天赛不知道来没来。”
　　一听这话，范胜轩稍稍有些气短。从崔大伟激昂的话语中，他原以为这个订单未被对手发现，还有速战速决一举拿下的希望。现在知道强敌环伺，他怕恒佳不是那些老牌电信巨头的对手。尤其是深圳天赛，这个恒佳的同城“兄弟”，既有价格优势，又在行业内有丰富的人脉，同时想全力将恒佳扼杀于“摇篮”之中，是范胜轩最为忌惮的对手。
　　不过，范胜轩没有把自己的这种情绪传给前方正准备发动冲锋的崔大伟。
　　“好啊，大伟，这回一定把他们打趴下喽！说吧，要我做什么？”
　　“范总，我就是想问您一下：对销售政策，您有什么考虑？”崔大伟的话简短而委婉，但传达的意思却很清晰明白。
　　数字交换机的订单金额动辄上千万，为了把这种单做下来，产生的营销费用绝不在小数。恒佳以往在销售小交换机时，都采取高提成的销售政策，做了订单就有很高的提成；没拿到订单，所有的销售费用，包括客户的好处，都由销售自己解决。这种政策简单明了，对销售的激励和压力都很直接。恒佳正是靠了这种政策，做大了小交换机的市场。
第一战 婚礼上的商机（6）
但数字交换机显然不同于小交换机，这种政策是否也适用呢？
　　范胜轩过年期间一直在琢磨这事，他本想在即将召开的营销战略会议上讨论制定销售政策，但崔大伟的问题迫在眉睫，等不得开会讨论了。
　　“这样吧，大伟，销售政策的事我还没有考虑成熟，你这事我们就‘特事特办’。你随时向我汇报。”范胜轩也想将崔大伟的这个订单作为一种尝试，摸着石子过河，确定公司最佳的销售政策。
　　“那范总，鲁东原来不是我的地盘，我在这里做单，您不会有意见吧？”崔大伟原来的业务区域是秦河，不负责鲁东。
　　“你需要负责鲁东的销售帮忙吗？”
　　“不，不需要。关系我都做到这一步了，他能帮什么？”崔大伟连连拒绝老板的询问。他知道鲁东的销售一帮忙，就得和他分享好处，现在订单已初见眉目，他才不想让别人坐享自己的成果。
　　“好，大伟。我们就说定了，远州这个单算你的，不过，你可得早点拿下来！”
　　接完电话，范胜轩的心里顿时胀满了激情。生意人总是这样，吃着碗里的，看着锅里的，还惦记着地里的，如果锅里没有，那碗里的也吃得不香。现在一开年，崔大伟就为恒佳找到了一个“锅里的”，这无形中催着范胜轩要加快工作进度了。他再没心情在竹林中漫步，着急上火地驱车回办公室，准备好好规划一下眼前的工作。
　　远州饭店中式风格的海参馆，优雅的古筝声缭绕在幽静的店堂里。崔大伟正在一个雅致的包厢里用海参宴款待赵副局长。
　　赵副局长在远州局主管技术和通信建设，这是崔大伟早已从他的小舅子嘴里打探确认好了的。但和一般管技术的官僚不同，赵副局长虽然五短身材，目光却炯炯有神，一脸的不怒自威。
　　电信局对订购设备的最终拍板，往往最能体现局里领导的权力。按说应该由正局长行使这种权力，但正局长通常是从行政官员中提拔的，对技术一知半解，而通信设备的技术含量很高，稍稍决策不慎，就可能后患无穷。因此有些正局长干脆将这个“烫手的山芋”扔给主管技术的副局长或总工，有功了自然少不了领导的英明，有过了则全是下面的问题。
　　所以识别谁能拍板，就成了做电信生意的关键功夫。看错了人，站错了队，不仅事倍功半，还可能“偷鸡不着蚀把米”。
　　崔大伟行走江湖多年，深通相人之术，他一看赵副局长的威仪，就直觉地意识到“这是个正主”，只要搞掂对方，远州的生意十有*。因此他才肯下本钱，进行隆重的招待。
　　首先上桌的是葱烧海参，肥嫩的海参黑中透着红润的光亮色泽，显得软滑柔腻，淡淡的葱香弥漫在空气中，让人胃口大开。崔大伟赶忙殷勤地劝菜，“赵局，您先来。”
　　面颊瘦长的赵副局长照例客气了一下，随手举起筷子。接着上来的是浓汤海参、蟹黄扒参王。
　　“深圳的海参做得像这样好，可不多见。不过我知道有几家鱼翅还做得不错，赵局什么时候也去深圳让我接待一下？”崔大伟单刀直入，就想邀请赵副局长去深圳。按惯例，只要客户去深圳考察，订单就有了眉目。
　　“嗯，崔经理祖籍是鲁东的吧？”赵副局长却顾左右而言其他，问起了另一件事。
　　“是啊，我就想能为家乡做点贡献呢。”因为有赵副局长小舅子的关系做铺垫，崔大伟把话问得很坦率，“赵局，您看咱这单生意有多少希望？”书本网 www.bookben.cn - 手机访问 m.bookben.cn 
第一战 婚礼上的商机（7）
“这事你还来得真是时候，现在送方案的，主要是外资公司，局里担心他们的价格。”
　　“没有国产公司参与吗？”崔大伟惊喜地问道，他不敢报出天赛的名字，以免刺激对方的敏感神经。但越怕撞鬼，鬼越会找上门。
　　赵副局长不经意的一句话击破了他的幻想，“你们深圳的天赛也来了。”说完他舀起鲜浓的海参汁，拌着一小碗白饭吃了两口，抬起头看见崔大伟渴望的目光，又加了句，“不过，他们的价格也是向外资靠拢。”
　　崔大伟顿时喜出望外地问道：“赵局，那就是说，只要我们的价格有竞争力，这一单是很有希望的？”
　　赵副局长微笑着眨眨眼，“你们的产品过关吗？”
　　“那当然，产品一定没问题的！”崔大伟紧接着问道，“您说，我们该怎么做？我们的销售政策很灵活的。”
　　赵副局长显然已从自己的小舅子那里对崔大伟所津津乐道的销售政策略知一二。他中肯而坦率地给出了自己的意见：首先，尽快提交一份技术方案，再抓紧请局长和他一起到公司考察。
　　“赵局，这事不是您抓总的吗？”　　　　
　　“这么大的事，季局长的意见也很重要，我明天带你去见他。”赵副局长停顿了一下，还是叮嘱道：“你注意把他的工作做好。”
　　崔大伟点头应诺，他感到自己吃了粒定心丸：赵是能拍板的人，但季局长也应该敷衍好。最让他感到振奋的是：赵和季应该是一条线的人，因为如果赵与季有隔阂，他一般不会把自己引见给季，而会让崔大伟单独去见季，等到做成了生意，赵自然也能得到好处。
　　虽然还有很长的路要走，但崔大伟对这一单前景看好，因为赵副局长的态度是决定性的，有了这个坚实的基础，他相信一定能搞定这个订单。
　　出了海参馆，与赵副局长告别后，崔大伟情不自禁地给回到深圳的阿馨打了个电话：“亲爱的，看来情况不错，也许你得琢磨一下咱们该在哪里买套房了。”
　　“是吗？太棒了！大伟，我就知道你是最棒的，我还是要住在蛇口，好吗？”阿馨兴奋的神情直从崔大伟的手机里往外冒，让他感到远州的天空太晴朗了。
　　远州电信大楼是当地最时尚的建筑，暗蓝色的玻璃幕墙在冬日的阳光下熠熠发光。崔大伟坐电梯直达十八层，这一层是局长们专用的楼层，铺着富贵逼人的猩红色地毯。
　　在见季局长前，崔大伟想：“该给季局长送点什么见面礼呢？”这次是他从深圳回家结婚，没料到要去拜访客户，手边没有准备合适的礼品。对崔大伟这样的老销售来说，没有见面礼去见重要的客户，那简直像没带枪的士兵就敢上战场，实在太过鲁莽。左右权衡了半天，他拿出范胜轩送给他结婚的登喜路皮带，权充见面礼。
　　季局长的办公室宽敞明亮，装修豪华，四面墙上镶着金黄色的加拿大枫木护壁，端坐在正中的大办公台的正面雕着一个威风凛凛的虎头，后面的墙上挂着一面大幅锦旗，紫红色的金丝绒上赫然用金箔贴着“服务先锋”四个大字。
　　赵副局长客气地为崔大伟作了引见。季局长人高马大，方头大耳，一脸的福相，说起话来声如洪钟。崔大伟将他与赵副局长相比，对这二人谁是拍板者，却产生了一丝困惑，但他没有半点流露，恭敬而热情地握了握手，和季局长交换了名片，递上公司的宣传资料。
　　“小崔的产品，性能价格比还是不错的。”赵副局长说了开场白。书本网 电子书 分享网站
第一战 婚礼上的商机（8）
“好啊，欢迎你们到远州来参加电信建设。”季局长搓着细腻的双手，郑重表了个态。
　　赵副局长朝崔大伟递了个眼色，“我还有个会，小崔你向局长介绍一下吧。”说完，他站起身先行告退。
　　崔大伟坐在宽大的真皮沙发上，开始侃侃介绍恒佳公司。但恒佳在数字交换机领域还是个年轻的公司，并没有值得夸耀的辉煌业绩，因此崔大伟说了几句后，就开始强调自己的“价格优势”。
　　等崔大伟介绍完，季局长也应酬了几句话，“可能赵局给你说过了，我们这里以前用的是日本富士通的设备，现在正打算扩容。”
　　听到这里，崔大伟找到了谈话的契合点，“日本人的设备买的时候好像很划算，但维护和升级都很贵。我们在秦河的客户，原本也想用富士通的，但后来没法接受日本人的条件，就改用我们的了，现在一直用得挺好。”
　　季局长听了这话点点头，随口又问道：“你们公司在鲁东有办事处吗？”
　　一听这话，崔大伟的心里咯噔了一下：虽然我把公司吹得多好，但却没有鲁东办事处，这会让对方看穿我的底牌，但现在我又不能说鲁东有办事处。想到这里，他只好应付道：“我们现在正在招人，马上准备建鲁东办事处。”
　　“嗯，好。”季局长说了这话后不再吭声，胖胖的手指轻轻地敲击着桌面的资料，一时间办公室里有点冷场，崔大伟心里就掠过一些七上八下：他这声“好”是什么意思呢？是觉得我实力不够，还是认可我的话？他略等片刻，马上从季局长的胖手指上收回目光，定了定神，按照和赵副局长商量的口径问道：“季局长，您看，我马上交一份技术方案好吗？”
　　“好。那是不是就先这样？”季局长用淡淡的一句问话结束了和崔大伟的会见。
　　出了局长办公室，崔大伟心里已经忘了刚才的忐忑不安，他只牢牢记住两件事：一是抓紧交技术方案；二是最好有当地办事处。转到赵副局长的办公室，他兴致盎然地汇报了刚才的谈话情况，顺便请他一起吃晚饭，然后出去活动一下。赵副局长想了想，只让他抓紧提交技术方案，吃饭的事以后再说。
　　这一下，又让崔大伟的心悬了起来：也许赵副局长看到自己成交的希望不大，才不愿和自己走得太近吧。不管怎么说，得把技术方案做得漂漂亮亮地交上去才行。
　　恒佳宽阔的研发部大开间里，经过年前的突击整理和打扫，显得非常干净、整洁。磨砂玻璃隔段上倒着贴了一些“福”字，使这个充满冷色调的IT世界抹上了一层喜庆的色彩。但作为一个高科技战场，这种干净、整洁倒有一种刻意的味道。
　　研发部主管武锐锋是个身材高挑瘦削的年轻人，刚满30周岁，五官轮廓分明，白净的脸上戴着一副无框眼镜，浑身上下流露出一股干劲。尤其是他那两只探究的眼睛，仿佛时时刻刻都在试图抓住问题的本质，给它们迎头一击。
　　此刻，武锐锋正在自己的办公室里，对着自己的几个心腹大将绘声绘色地讲述着排除间谍埋设在秦河试点的逻辑炸弹的过程。那几员研发大将或者坐在桌子上，或者仰躺在扶手椅上，正听得目瞪口呆。　　　
　　“那间谍也算功夫了得，把逻辑炸弹埋得很深，还伪装了三四十条假线索。如果我受他的误导，每个线索去排查，时间根本来不及，因为不到三个小时，数字交换机就要整机瘫痪了。秦河那些用户年三十打不了电话，一定骂恒佳的娘。”
第一战 婚礼上的商机（9）
“那，头，你是怎样找到的呢？”
　　“别打岔！让头说下去。”
　　武锐锋正要接着说，忽然范胜轩不声不响地出现在门口，他马上站起来，“范总，您来啦，年过得好吗？”
　　众人一看老板来了，纷纷站起来寒暄应酬了几句，各自散去。
　　范胜轩转身亲自将门关上，然后严肃地说：“怎么，你就这样和他们谈逻辑炸弹的事？你不怕间谍就在他们中间吗？”
　　“这些领队都很可靠，我只是想找他们分析一下，怎么把间谍找出来。”武锐锋是个技术精英，他觉得和间谍的交手，有点像技术高手间的智力较量，没太把这它当成一个严重的问题，更没有意识到这是一个刑事案件。
　　“好，我正想要你排查间谍，不过只能在小范围内秘密进行，不能这么敞开门，锣鼓喧天地大讲特讲。”
　　武锐锋马上意识到自己的不成熟，他用力点了点头。看到自己的爱将心悦诚服地接受了意见，范胜轩转了个话题，“崔大伟在鲁东又盯上一个大单，他需要我们做技术方案。你抓紧和他沟通一下，看要做成什么样。”
　　“这没问题，范总，我马上安排。”
　　范胜轩交代完这两件事，还没打算离开。他搓搓手仿佛下什么决心似的说：“小武啊，你在恒佳这一年干得不错，公司对你很欣赏，所以想请你加入董事会，你有什么考虑？”
　　武锐锋听了这话，脑子马上闪了一下：“加入董事会？这意味着自己以后在恒佳的地位就大不相同了。”
　　他知道自己应该表一下态，但他的个性率真，说不出什么肝脑涂地的话，只是平平淡淡地表示了一下：“那，我得感谢公司对我的重视。”
　　等范胜轩走后，武锐锋思忖片刻，打电话将坦克找来。坦克是湖南人，本名谭克，是武锐锋手下一等一的大将。他长得矮墩结实，因为解决问题向来凌厉果断，仿佛一辆重型坦克碾过断垣残壁一般，因此被大家称为坦克。坦克率领着研发部最强大的突击团队，全部由最优秀的程序员组成。
　　“坦克，逻辑炸弹可是埋在时钟程序里的。”武锐锋没有提时钟程序是坦克团队编的。
　　“啊？那间谍肯定在我们团队吗？”坦克自然明白武锐锋的潜台词。
　　“你说呢？你有什么好办法把间谍逮出来？”武锐锋一脸冷峻地说。
　　“我想，编程序和写文章是一个路数，都有个人特色。”坦克马上心生一计，“我们可以让程序员都编一个逻辑炸弹，谁的风格和炸弹最接近，谁的嫌疑就最大！”
　　“这方法不行。我们现在都是标准化编程，没什么个性，你怎么判断？”
　　“那，头，这事我得回去想想了。”坦克为难地挠了挠头，他解决程序问题雷厉风行，但遇到这看不见摸不着的问题，就感到有些无从下手了。
　　崔大伟在远州饭店等了两天，终于等到深圳传真过来的薄薄的十页《技术方案》。以前崔大伟在销售小交换机时，手里只有几张彩页广告和一份产品说明书。但那只是一台简单的小交换机，数字交换机可是上千万的大单，这十张纸的技术方案，实在太让人看不过去了。
　　崔大伟不假思索，就对范胜轩抱怨开了，“范总，这资料太简单了，我拿不出手哇。”
　　“嘿嘿，”范胜轩在电话里有点不好意思，“我已经给研发部施加很大压力了，你知道，他们干活还行，写材料就是茶壶里煮饺子，倒不出来了。大伟，你想办法丰富一下吧，看来我们销售部的力量要加强了。”书本网 电子书 分享网站
第一战 婚礼上的商机（10）
老板的话已说到这个份上，崔大伟也不好计较，但范胜轩想加强销售部的念头，让他心里一动。回到酒店的房间，崔大伟坐在书桌前，逐字精读了一遍方案，发现里面全是纯技术的介绍，没有市场方面的渲染。崔大伟最想看到的“恒佳的设备如何帮客户赚钱”，或者“如何帮客户省钱”，一个字也没有提。他不禁摇头苦笑了一下，“研发部的那些老兄，能够闭门造车搞出这样一份东西，也算不易了。”
　　他花了一个下午搜肠刮肚，调动自己所有的知识积累，把《技术方案》好好充实了一把：研发部提的许多功能在崔大伟的生花妙笔之下，都变成了电信局的新业务，而且这些新业务都有很高的回报。他一边奋笔疾书，一边想象赵、季二人欣赏有加的姿态，仿佛现在写的内容，就是将要签订的合同书。
　　整整忙了一天，崔大伟才对手里的方案感到满意，他到商务中心重新打印订好后，十页的《技术方案》已扩充到三十页，这时他心里才稍稍有了点底。
　　次日一早，崔大伟兴冲冲地拿着自己的杰作，给赵副局长过目。
　　“就这些吗？”赵副局长随手翻了翻。
　　“是啊。”崔大伟脸上有点尴尬，心说：这还是我死拉硬拽扩充出来的呢。如果真把那十页纸拿出来，恐怕更拿不出手。
　　赵副局长没再多说什么，只是让崔大伟赶紧给季局长送去。
　　崔大伟独自坐电梯上了十八楼，走到季局长门前做了一个深呼吸，抬起右手不疾不徐地敲了敲门。听到里面应了声“进来”，才轻轻把门打开探身进去，脸上已布好了恰到好处的谦恭笑容。
　　“季局长，我给您送《技术方案》来了。”
　　“哦。”季局长翻看了几下崔大伟精心炮制的《技术方案》。崔大伟马上抓紧时间把打了几遍腹稿的话说出来，“局长，您啥时候能安排到深圳去考察一下啊？”
　　“最近有些忙，过一阵子看吧。你们的设备在哪里用过，有用户名单吗？”
　　季局长随意的问题竟让崔大伟有些语塞，因为恒佳只在秦河开了一个试点，基本上没有真正的用户。他避重就轻地说道：“局长，我们已经在秦河有不少用户了。秦河省局还和我们建立了合作关系，我们的数字交换机都由他们安装、维护。您说这种模式，对鲁东合不合适？”
　　他们正越聊越热络，忽然又响起了敲门声。一对衣着光鲜的男女走进办公室，崔大伟眼睛一扫，觉得那女的三十岁出头，精心修饰过的脸上化着淡妆，透着白皙和一丝红润，虽然受过训练的笑容显得很年轻，但面部肌肉还是让人觉察出掩饰不住的松弛。这女人一身黑色职业裙装，披肩的黑发既干练，又显出一点妩媚。
　　当她走过崔大伟身旁时，一股柔媚的暗香飘过，只见她略带嗲声地叫道：“季局长，新年好啊！还记得我吗？”
　　“呵呵，美国爱西的Lily小姐，新年好，新年好！”季局长满面笑容地站起来，握着Lily的纤手，软乎乎地摇了摇。
　　“季局长呀，您不是总说，我们爱西公司不重视远州吗？这回呀，我就将我们的首席代表请来了。他可是爱西在中国最大的老板啦，省局的领导也难得一见啊。”
　　听了Lily的介绍，季局长和崔大伟同时将目光移向那位西装革履的男子。爱西公司是通信业世界巨头，崔大伟早已如雷贯耳，他看这位首席代表果然不同凡响：四十岁上下，身材魁梧，保养得很好的国字脸泛着红润的光泽，一头短发如黑珍珠一般，每一根都透着充沛的营养。
第一战 婚礼上的商机（11）
只见这男子趋前两步，双手和季局长紧紧握着，面带微笑，双眼注视着季局长，“查里欧。季局长，久闻大名了，请多关照。”
　　“查理欧？您是美籍华人吗？”握完手，等外面的小姐给各人沏上茶，季局长随意找了个话题。
　　“局长，我们欧总是爱国人士，他到美国十几年，但没有入籍，只是拿了绿卡。”Lily在季局长的办公桌旁替自己的老板解释道。
　　“有个绿卡，来来往往方便些，不过我的事业还是在中国。”查理欧一口字正腔圆的北京话，中气很足，充满男人的磁性。崔大伟好奇地想：他会不会像保养他的身体那样，精心保养他的嗓子呢？
　　“好啊，欢迎你们到远州来参加电信建设。”季局长郑重其事地表了个态。崔大伟一听，这话季局长几天前对自己说过，还着实让自己高举了一下，现在看来，这只是场面上的官话，自己还得对季局多下点功夫。
　　这时，Lily在桌子边无意中瞟到了崔大伟提交的技术方案，“咦？又有一家送方案来啦？哪里的？怎么这么简陋？”Lily看似无心的评论，实际是出于本能，想在客户心中制造竞争对手的不良印象。
　　她的话像钢针一般刺进崔大伟的心里，他下意识地清了一下嗓子，从沙发上绷紧了身子。
　　“哦，是个国内厂家，刚送来。”季局长随口敷衍道。
　　“国产的？国产数字交换机，质量能过关吗？从这技术方案看，那公司素质就不高。”Lily撇了撇嘴。
　　这话崔大伟实在听不下去了，他觉得自己再忍下去，一定会被季局长小看，因此尽量用轻描淡写的口气说道：“小姐，我看你这人也是国产的吧？何必东西没看到，就说国产货的不好呢？”
　　Lily没有料到，一直坐在沙发上没吭气的这个男人一出口就射过来一枝冷箭。她的脸红一阵白一阵，“你……你这位先生，怎么这样说话？”
　　她马上在季局长的桌子上翻出厚厚一本白皮书。
　　“你看看，这是我们公司的技术方案！我只是就事论事发表一点看法，你怎么能进行人身攻击呢？”
　　尽管崔大伟心里好像有一团火，但当他看到Lily拿着那本将近二百页的白皮书时，他心里一下子明白了以前学过的市场理念：在市场中，分领导者、挑战者和市场追随者。爱西是电信巨头，显然是行业的领导者，而恒佳目前能做的，只不过是个追随者。因此，必须在各方面追随领导者。也就是说，恒佳得拼命向爱西学习。
　　不过，在这个短兵相接的战场，崔大伟绝不会示弱。
　　“你们的方案装订得确实漂亮，但就凭一个装订得漂亮的方案，东西卖那么贵，就合理了吗？我这次来得匆忙，方案是简陋了些。不过我们的价格更实惠，能帮客户省钱，你们能做到吗？”
　　见Lily还要说什么，季局长出面打了个圆场，“你们两位说得都不错。崔经理，他们是远客，你看……”
　　话已说到这个份上，崔大伟只得从沙发上站起来，“季局长，您先忙。希望能给我们一个机会，让我们提供比美国公司更优秀的服务。”
　　查理欧看着自己的手下和对手斗嘴，一句话也没有说。他觉得自己在这种场合说任何话，都会在季局长面前有失跨国公司的身份，另外，他也根本不屑和一个本地公司的小伙子说话。当崔大伟从办公室消失后，他宽厚地笑笑，为对手说了句好话，“这小伙子，挺有竞争意识的。”
　　“哼，我看他是很有斗争意识！”Lily依然气咻咻地娇嗲道，“我们怎么只是方案装订得漂亮呢？我们的东西就是好嘛。季局长，和这么鲁莽的人做生意，风险不要太大噢。”
　　书本网 www.bookben.cn - 手机访问 m.bookben.cn 
第二战 差距（1）
蛇口南海酒店，中餐厅豪华的包厢内，恒佳正在举行隆重的晚宴，款待部里前来深圳鉴定数字交换机的技术官员。酒宴在热烈的气氛中结束后，范胜轩请戴明伦陪北京客人回房间，他领着武锐锋走出酒店大堂。
　　酒店的门口依山是一道巨大的瀑布，雪白的浪花顺着陡峻的石壁徐徐流下，隆隆的瀑声轰然震耳，远远就让人感到阵阵凉意。范胜轩紧走几步，回头问武锐锋：“小武，抓间谍的事，你安排得怎么样？”
　　“我们认真回忆了一下，间谍肯定隐藏在坦克团队。”
　　“哦？坦克那边有多少人？”
　　“总共四十三人。除了文员外，三十九人都是编程高手。”
　　范胜轩知道武锐锋强调的是什么，但他对间谍的破坏性，印象太深刻了。
　　“绝不能让隐患存在下去。如果实在找不出来，那我就得忍痛割爱，把整个团队处理掉。”
　　武锐锋一听这话，惊愕地转过头，看着范胜轩坚定的侧脸，问：“理由呢？您这样做，不明真相的人会以为公司过河拆桥啊。”
　　“怎么是过河拆桥呢？我们用优厚的待遇让他们离开，这叫‘礼送出境’。”
　　二人说着，渐渐来到了蛇口的海边。初春的夜晚，寒冷的海风显得有些凛冽，成排的棕榈树被刮得哗哗直响，地面上都是树叶婆娑的光影，海边的露天咖啡座传来缥缈的音乐，“明化轮”巍峨的身影在五光十色的彩灯下闪着温馨的光。
　　二人的身影一会儿长，一会儿短，武锐锋听了这话，知道范胜轩已下定了决心。但他知道这一刀下去，显然会对整个研发团队的士气打击极大，那些留下来的人即使表面上不说什么，心里也种下了猜疑的种子，今后恐怕很难管理。
　　这样处理，留下的后患可能比不处理更大。
　　武锐锋摸透了范胜轩的脾性，他不想在老虎发威时，去捋它的胡须。此时直接反驳范胜轩定下的决心，于事无补，反而导致不快。他针对老板的心病，委婉地提出了另一个问题，“范总，我们的数字交换机成功后，很多潜在对手都在盯着这支研发团队。如果成建制地炒掉坦克团队，我担心他们正好为对手所用。”
　　这话击中了范胜轩的要害：他个性强悍，控制欲极高，当然不能容忍出现这样的情况。
　　范胜轩没想到自己这个干脆利落的想法将导致两难局面，他随手在旁边的榕树上揪下一把叶子。
　　“王连富也提了个方法，对那些有嫌疑的人进行测谎。我看，干脆就让坦克团队的人进行测谎，谁的嫌疑大，就把谁炒掉。”
　　测谎？这对武锐锋来说是个全新的东西，他表示了适度的怀疑，“对工程师们进行测谎？这有用吗？他们心里会怎么感觉？”
　　这话问得范胜轩烦躁起来，他随手将手里的树叶撒了出去，“你呀，这也不行，那也下不了决心，真是秀才造反，三年不成。我看就这么定了，对他们测谎。不愿测的，就得好好追查！”
　　在远州饭店的客房里，崔大伟斜倚在床上，无聊地看着远州电视台的节目，满脑子想着自己的心事，他觉得今天自己有些晦气。下午他经过一场短兵相接的较量后，又转去赵副局长办公室，刚一进门赵副局长就告诉他：天赛的方案也来了。崔大伟心里一惊，强制镇定自己：怕什么，该来的到底都会来的。
　　他看着天赛整齐的白皮书，真想讨一本回去研究一下。
　　“赵局，我们的文件做得有些仓促，不要紧吧？”恒佳的技术方案让崔大伟觉得有些自惭形秽，他心虚地问道。
第二战 差距（2）
“文件嘛，也就是个意思，关键是产品要好，价格适宜。”赵副局长善解人意地宽慰他，然后意有所指地强调道：“你不要忘了我的话。”
　　崔大伟和赵副局长谈过的话很多，他一时记不起现在对方指的是哪一句，但又不好请教，只能照最初的计划道：“赵局，马上就下班了，一起去吃晚饭吧？”
　　赵副局长见崔大伟请得恳切，也想再和他对订单的事探讨一二，就摆摆手说：“晚上我尽地主之谊，咱们去吃鲁菜。”
　　话刚说完，手机却响了，赵副局长接完电话遗憾地说：“老季有客人要陪，只好下一次了。你好好琢磨一下我说过的事。”
　　崔大伟当然知道，所谓老季的客人，一定是爱西那一对衣着光鲜的男女。
　　晚上一个人躺在床上，想到远州的局长们正在和对手推杯换盏，崔大伟的心里就越来越没底。这时远州电视台放完新闻，开始播古装电视剧，崔大伟关掉电视，一个人闷得百无聊赖，真想出去潇洒一下，到哪里去潇洒呢？
　　为了在远州进行攻关，崔大伟已抽空将那些上档次的夜总会、洗浴中心一一做了实地考察，准备一有机会就把局长们请进去，拉近双方的距离。现在，那些灯红酒绿的场所在崔大伟的脑子里很快过了一遍，最后还是忍住了：反正得招待他们，何必现在花冤枉钱去自己玩？还不如先做好自己的功课。
　　崔大伟准备做的功课，就是通常销售进行的SWOT分析，即通过对自己的优势、劣势、机会和威胁加以综合评估与分析，来确定自己的策略。一般人进行SWOT分析时，大多流于泛泛的形式，但崔大伟不同，他用SWOT和大市场营销的6P概念结合起来，一项项地逐个进行分析。
　　崔大伟首先在纸上列出的是产品：爱西的数字交换机在世界范围内广泛应用，可靠性肯定不容置疑；而恒佳目前只有一个试点，显然是不能上台面的弱点。但正因为爱西的产品是为全世界打造的，很难照顾到中国市场的特点；而恒佳的产品是中国人做的，今后能因地制宜地增加功能，这可以算是恒佳的机会，反过来说就是对爱西的威胁。
　　崔大伟决定，今后一谈到产品，就少谈眼前，多提示远州局考虑未来的升级和服务。
　　接着崔大伟又分析了渠道、促销、权力、公共关系，他觉得现在时间紧，竞争已白热化，能在这些方面做的文章不多。最后他着重分析了价格：这是恒佳最重要的优势。
　　关键是，如何使用这一优势，才能让远州局留下深刻印象呢？
　　分析到这里，崔大伟猛然回忆起，赵副局长说过的“注意把他（季局长）的工作做好”，看来赵这样说，心里对自己能做好季的工作，是有把握的！为什么他会有把握？自然是认为我们有优势，对，得充分发掘价格上的优势！
　　崔大伟知道，同样是低价竞争，也有不同的方式，大致有“明低”和“暗低”两种方式。“明低”就是公开写在合同上的成交价就很低，这对竞争对手有很强的杀伤力，因为客户要采购高价的产品，无论如何都得给出极有说服力的理由。但崔大伟觉得，这种做法对现在的恒佳来说，颇有点狗急跳墙的味道。价格低了就很难再升上来，对今后的订单有长远的不利影响。即使勉强拿到订单，客户那边没有费用去“润滑”，将来合同执行起来，也将困难重重。
　　而“暗低”则相反：即合同显示的成交价并不低，但这价格中包含了给客户的回扣，实际供应商拿到手的还是低价。结合赵副局长的话来考虑，崔大伟认为“暗低”是恒佳应该在远州采取的策略。至少，不能刚杀进这个高利润的行业，就让业内说恒佳是低价竞争。
第二战 差距（3）
还有“明扣”、“暗扣”的问题，这事能直接和赵副局长探讨吗？
　　……
　　崔大伟花了整整一个晚上，认真进行透彻的分析后，对远州战局的敌我态势有了清醒的认识，他知道自己该采取什么步骤了，不过在采取行动前，他得征得范胜轩的同意。
　　深圳棋院一个幽静的雅室里，天赛总裁张宁军正盘腿坐在一张红木沙发上，和一个年轻人在电脑上对弈。年轻人留着典型的IT行业的平头，言谈举止中透着一股不服输的虎气。
　　他们下的是最普通的军棋，年轻人保卫军旗的地雷阵刚被攻破，张宁军长驱直入，兵临城下，童磊急忙从侧翼调来一个师长，但刚一接火就报销了，他惊讶地看着张宁军，“表哥，你可是什么棋都敢往前冲呀，我已经连输三盘了。在联众上下四国军棋，我水平还可以呀。”
　　张宁军微笑着把棋局复盘，“童磊呀，你得学会分析你的对手。据我估计，60%下军棋的人都用均衡布局，左右两边的棋力相当，我就反其道而行之，采取‘侧重一边，大胆冲击’的战略。这样对付均衡布局的对手，通常都能取胜。”
　　“怪不得，这样你就赢了60%，但如果你碰到一个不均衡布局的对手呢？”被叫做童磊的年轻人反问道。
　　“那我们可能胜负各半，你算算，这样我的赢率就能到80%。所以，我不是军旗比你下得好，而是战略选得比你对。”
　　童磊强作欢颜地笑了笑，出门要服务员送来一壶好茶，又回来关上门。
　　“你今天好像有心事？下棋心不在焉的。”张宁军问。
　　“是啊，上次那个逻辑炸弹的事，嫌疑都集中在我们团队，听说公司过几天要对我们进行测谎。”
　　“哦？测谎？这范胜轩倒真能玩新花样。”张宁军从椅子上站起来，活动了几下筋骨，显得并不怎么在意。
　　“不知道会不会把我测出来？”童磊给张宁军斟上一杯黄山云雾茶，有些惶恐地说道。
　　“你就因为这个，才下不好棋啦？你们那里对这事有些什么意见？”
　　“大部分人都说，测就测呗，反正心里没鬼。也有几个人抱怨公司太不相信他们了。”童磊用征询的目光看着张宁军。
　　张宁军喝着茶，沉吟片刻，“你知道所罗门王断案的故事吗？”
　　他看童磊摇摇头，就接着说：“有两个妇女，同时在一间房里生下孩子，但其中一个孩子死了，二人都说那个活着的孩子是自己的。最后大家请聪明的所罗门王来断案，所罗门王故意说，既然你们都说是这孩子的母亲，那我就把这孩子一劈两半，你们一人拿一半回去。一个女人说好，另一个则说，宁可送给对方，也不愿把孩子劈开。你说，谁是那孩子真的母亲？”
　　“当然是那个不愿把孩子劈开的人了。”
　　“好，你的智慧有点像所罗门王。不过我问你，如果两人都宁可把孩子给对方，那谁是真的母亲？”
　　“表哥，那就一时搞不清了。不过，我还是没想明白这和我有什么关系？”
　　张宁军清了清嗓子，一板一眼地说道：“所罗门王是在和那骗子斗智：他肯定不会把孩子劈开，不然显得他太残忍了，所以他只是虚张声势。如果骗子看穿了这一点，也装着不要孩子，那所罗门王的计策一定失灵。现在测谎技术并不完善，范胜轩把风声放出来，也是虚张声势。”
　　“那我要怎么办呢？”
　　张宁军附在童磊耳旁，轻轻耳语几句，童磊恍然大悟，满脸轻松地笑了。
第二战 差距（4）
　　离深圳千里之遥的远州，鹅毛大雪正满天飘舞，崔大伟感到战火越来越炽烈，对手公司的销售就像非洲草原上准备参加围猎的豺狼那样，不停地在远州电信大楼出没、转悠。
　　尤其是爱西的那个Lily，他觉得她简直像一只孵蛋的母鸡，牢牢蹲守在季局长办公室。崔大伟每次想和季局长谈点私密性的悄悄话，总因为这女人在场而无法开口。他实在感到有些纳闷。
　　“这女人到底有什么高招，能粘在办公室里，而不让季局长厌烦？”
　　就因为这样，这天上午崔大伟在给季局长送报价书时，他没办法跟局长解释，这报价中包含了多大的“意思”。
　　上次的技术方案受了Lily的奚落，崔大伟这次提交的报价方案就着实地装订充实了一番。但这些只是面子上的功夫，崔大伟深知，自己的报价送出去后，如果打算付的好处没有及时告知，季局长会觉得恒佳的价格没有竞争力，私下又没有什么表示，很可能首轮就将恒佳淘汰出局。
　　搞营销的人大多有句口头禅：做生意就是做人。这“做人”可是个很宽泛的概念，崔大伟多年在江湖上摸爬滚打，他把生意场上的“做人”，理解成充分为对方考虑：既考虑对方的“面子”，也考虑他的“里子”。这样把人做到位了，生意自然源源不断。
　　整整一天的时间，崔大伟都没机会和季局长单独相处，他没办法把自己“做人”的诚意向季局长表示出来。下班后，他看Lily陪着季局长有说有笑地上了车，一溜烟地开车离去，心里不禁咬牙发狠，“我就不信撕不开你的防线！”
　　晚上十点多，崔大伟感觉季局长应酬已经结束，可能还没有就寝，就壮着胆子拨通了他的手机，“季局长，我是深圳的小崔呀，真不好意思，这么晚还打搅您，我想跟您汇报一下报价书的事。”
　　“呵呵，崔经理，工作上的事，咱们明天到办公室谈，啊？”季局长客气了一阵。
　　崔大伟打完电话，皱着眉头，心说我倒是想在办公室跟您谈，但那个女人不给我机会啊。想到这里，他又给阿馨打了个电话，当他聊起Lily给他带来的困扰时，阿馨温柔地提醒他：“那女人就是在利用你脸皮薄，拉不下面子。大伟，我觉得你总有办法让局长明白你的心的。”
　　阿馨细声慢气的话鼓起了崔大伟冲锋的勇气：是啊，两个局长都搞掂一个半了，凭什么为这个女人犯愁呢？
　　范胜轩夜里和崔大伟磋商远州的销售对策，兴奋得久久难以入眠，翌日上午到办公室有点晚，情绪也不怎么高。他刚一进门，就发现桌上放了两份人力资源部送来的报告：《营销人员招聘方案》、《有关测谎的手续和费用》。他马上召武锐锋来询问研发部尤其是坦克团队这几天的动向。
　　“自从要测谎的风声有意识地透露出去后，不少人找我聊过，”武锐锋向来惜时如金，说话言简意赅，“他们主要是觉得所有可能埋炸弹的人都应该进行测谎。所以……公司高层也应该参加测谎。”
　　“谁？这是谁说的？鼓动这种说法的人，本身就有很大的嫌疑。”范胜轩马上警惕地问道。
　　武锐锋回忆道：“好像是坦克最先跟我提起的，不过他不可能是间谍。”
　　“这我知道。你找他来我当面问问。”
　　范胜轩想要测谎，从心底说确实有虚张声势的意味。他通过人力资源部将风声放出去后，期待有人因为害怕不能通过测谎，而自动消失，那他清除间谍的目的就达到了。他并没有想好，如果测谎真的把有间谍嫌疑的人挑出来，下面应该怎么处理：简单地炒掉？似乎不能达到以儆效尤的目的；交给司法机关？又恐怕证据不足，最后还是不了了之。
第二战 差距（5）
他觉得如果把最先传播“要让高层参加测谎”这种议论的人找出来，就能敲山震虎，把对方吓跑。
　　坦克一进来，范胜轩开门见山地就问：“谁先提出要高层也测谎的？”
　　“范总，我也不太清楚。那天在研发部的大开间里，大家无意中议论这事，不知怎么就说到这里了。”
　　范胜轩知道，他也就只能追查到这里了，再就这个议论追查下去，可能间谍没查出来，倒弄得公司上下风声鹤唳，徒然被大家看笑话。
　　等坦克走后，他仿佛下定决心似的，对武锐锋狠狠地说道：“好吧，公司高层也参加测谎。”
　　第二天，崔大伟照例早早赶到电信大楼。季局长的办公室没人，他只好先到赵副局长那儿坐一下。赵副局长低声向他透露：“天赛的价也报过来了，比你们还低些。”
　　崔大伟有些神秘地举起右手，做了个数钞票的动作，“这个呢？”
　　“倒没说。”赵副局长已经和崔大伟达成了默契，他此时露的这个底让崔大伟暂时松了口气：现在赵还是自己人，关键得赶紧把季局长的工作做好。
　　“赵局，我想马上去请季局长和您去深圳考察。”崔大伟用征询的目光请示赵副局长，他觉得自己和季局长的关系还比不上爱西，唯有这样做，才能使彼此的关系快速升温。
　　“嗯，”赵副局长心领神会地点点头，“那你抓紧吧。”
　　出了赵副局长办公室，崔大伟没有马上去找季局长，他在阴冷的楼梯间来回徘徊，仔细打好了腹稿才去十八楼。这回季局长已经来了，但Lily也安之若素地坐在大沙发上，正用计算器专心地算着什么。
　　崔大伟心里那股火又腾地升了起来，但他又无法发作，只好装作视而不见地找地方坐下。
　　“局长，您啥时候能去深圳指导一下我们的工作啊？”
　　“深圳？那地方气候好啊，半年前我刚去过。”季局长温和地说。
　　“对啊，现在正是春暖花开，再去一趟很方便的。”崔大伟听季局长的话里有一丝机会，立即顺势跟进。
　　“局长，我们不是安排您去美国考察吗？到时考察团从香港走，您可以顺便去深圳的。”Lily慢声细气地提醒了一句，轻轻消弭了崔大伟的攻势。如果季局长随爱西的考察团路过深圳，自然就没恒佳什么事了。
　　“那可不一样，考察团那么多人，局长怎么能玩得开心呢？！”崔大伟随口反击了一句。他对Lily的在场委实无奈：讨厌，这个女人什么时候才走呢？我不信你不上卫生间吧。
　　“局长怎么会是去玩的呢？他工作还忙不过来啊。”
　　崔大伟一看无意中被对方抓了话柄，正要辩解，季局长客气地笑笑，“你们二位都是好意，我先谢谢了。”
　　崔大伟东拉西扯地待了一刻钟，看Lily压根就没有要离去的迹象，他感到自己和季局长的交情还不够深，总这么坐下去可能讨人嫌，只得和季局长打了声招呼，出门在走廊里等着。
　　走廊里没有暖气，尽管两头的窗户关着，但仍然很冷。崔大伟西装革履，穿得很单薄，在外面待了十几分钟，就觉得身上热量散尽，他只得在猩红色的地毯上来回走着，并不时哈口气，暖暖冻僵的手指。
　　按崔大伟的操作程序，他希望在深圳和季局长谈回扣的事，但现在他看不到这个程序的可操作性：“看来，我等不到请他们去深圳，就得赶紧把‘意思’和季局长摊开了，否则总这么磨下去，机会可就越来越渺茫了。不过，到底是给远州局明扣，还是暗扣呢？或者明暗各一半？”
第二战 差距（6）
崔大伟心里充满焦虑，一时权衡不定，走廊里寒气逼人，容不得长久思考。最后他决定：“算了，我把回扣的幅度告诉季局长，让他自己去定夺，到底明扣多少，暗扣多少。”
　　这一等就一直等了一个多小时，才听到季局长办公室的门有响动，崔大伟赶忙装着自己刚刚上楼的样子，和走出来的季局长打过招呼，跟着一起进了男卫生间。
　　崔大伟边走边确认了卫生间没有其他人，这才小声问季局长：“季局长，您对我们的价格有什么看法?”
　　“好像并不像你说的那么低嘛。”
　　崔大伟赶忙用右手做了个“5”的手势，高举给季局长看，“我们有这么多费用回给甲方。”
　　刚说了这两句话，季局长已办完事，拉上裤链，他没有吭声，只是看着崔大伟的眼睛，点了点头。
　　看着季局长走出卫生间的背影，崔大伟长长松了口气，“终于把这个信息传递出去了，是死是活，好赖都是它了。”他马上回到赵副局长办公室，把情况概略说了一遍，赵副局长考虑了片刻，眨眨眼说：“好，先这样了。”
　　“先这样”是什么意思？崔大伟又忍不住想请赵副局长吃饭，把问题搞个明白，但后者说要开会，以后再说。这让崔大伟花了一个晚上躺在床上去揣摩季局长的点头意味着什么，最后他劝自己：季局长的点头很用力，肯定会郑重考虑自己的“意思”的。
　　深圳测谎中心设在深圳大学绿树掩映下的东实验楼。环境十分幽静，但这样一个场所似乎就在暗示：目前测谎在中国商界，还只是处于研究试用阶段。
　　这天下午，范胜轩、戴明伦和武锐锋专门抽时间赶来深大体验测谎。
　　显然测谎中心很少接到四十多人的大订单，负责人专门出面，在会议室对三人讲解了一番测谎原理和过程。
　　“测谎有一百多年历史了。很多美国公司都会对在职人员进行定期测谎审查，也会在招聘时有选择地进行测谎。通过测谎，可以让无辜的人消除怀疑，使他们得到应有的尊重；企业也可以控制风险……”
　　范胜轩打断了负责人的讲解，“如果我努力控制自己，不让测谎仪测出来，还管用吗？”
　　“这些生理反应是很难被控制的。”负责人自信地解释道，“所以测谎的准确率有90%以上，不过在我们国家，测谎只是个辅助手段，还得配合其他证据才能定案。”
　　三人的测谎在不同房间进行，范胜轩一进入狭小、刷着淡绿色油漆的测试室，心里就产生了一种压迫感。他刚在一张宽大的测试椅上坐下，工作人员马上将冷冰冰的传感器固定到他的胸、腹和手指、手臂等部位，迎面一个黑洞洞的摄像头，正直直对准他的眼睛。
　　坐在对面测试台后的测试师告诉他：“对我的问题，你只要回答‘是’和‘不是’就可以了。”
　　范胜轩吸了口气，心想这有何难？我今天也看看这测谎到底灵不灵光。
　　测试师问了些“今天是礼拜五，是吗？”“你是在政府工作，是吗？”这样一些无关紧要的问题，渐渐提出精心设计的问题：“你是能接触到技术机密的人，是吗？”
　　“是的。”
　　“你知道做间谍要受惩罚，是吗？”
　　范胜轩正想回答说“我知道要受惩罚，但不清楚要承担什么样的法律责任”，还没等他想停当，测试师马上把问题重复了一遍，范胜轩只好回答“是。”
　　“你是一个人做间谍，是吗？”书包 网 bookben.cn - 手机访问 m.bookben.cn  想看书来书本网
第二战 差距（7）
“不是。”
　　“你进行间谍活动时，做了很好的掩饰工作，是吗？”
　　……
　　这些像连珠炮的问题，打乱了范胜轩的思维，让他穷于应付。
　　问完了这些问题后，测试师又改变说法，将同样的问题又问了两遍。
　　尽管范胜轩自认为心理素质良好，但他在被测谎师逼问时，还是感到心跳加速、肌肉紧绷、呼吸急促。
　　就这样被折腾了两个多小时后，范胜轩从测试椅上走下来时竟感到有些虚脱。他觉得这测谎实际上就是心理较量，只要有强悍的心理力量，要应付这连珠炮式的问题，不让人测出真实的反应，还是有可能的。他打开手机，刚想到这些心理力量的训练对销售人员也许派得上用场，崔大伟的电话就打了进来。
　　“范总啊，您怎么总不开机呢？找您可真辛苦啊。”
　　“啊，大伟，刚在开个会呢，有什么事吗？”范胜轩一听崔大伟的抱怨，不由自主兴奋起来。因为他知道崔大伟的抱怨总有点撒娇的成分，而他之所以能撒娇，是因为肯定有了撒娇的本钱。
　　“告诉你一个特大喜讯：远州局的二位局长要到恒佳来考察了！”果然，这回崔大伟撒娇的本钱足够让范胜轩激动。
　　“是吗？大伟干得不错啊，他们什么时候来？还去天赛吗？不去？真有你的！好好，我马上就安排。”
　　当Lily告诉查理欧，季局长准备去深圳考察恒佳时，查理欧知道远州这一单到了关键的时刻。本土公司热衷于打价格战，爱西从来不愿意和他们缠斗在一起，一则这种竞争方式太低级，二来爱西在这方面优势不大。但不主动打价格战，并不等于不善于应对价格战，查理欧就为此设计了不少有效的策略。
　　查理欧是高干子弟，拥有得天独厚的优势。中国刚刚开放，绝大多数人还慒懂未开时，他就赴美留学，从预科读起，一直读到电机工程硕士，然后直接进入爱西公司。和他出生于沂蒙山区的父亲一样，查理欧虽然门第优越，却也是个肯吃苦的人，他在爱西公司几经努力，独自奋斗到地区产品经理的位置。
　　中国通信高速大发展后，查理欧作为爱西公司“最了解中国情况，也最具有上层人脉的经理人”，被派往北京担任爱西公司的中国首席代表。按查理欧在爱西中国的位置，他较少直接面对远州这种地级市的客户。但查理欧作风务实，为了培养敏锐的市场感觉，常常会深入前线。
　　听到Lily的消息后，查理欧和秘书调整了自己的日程安排，随即打了几个电话，预先做好安排，就请Lily为自己安排与季局长共进晚餐。
　　这天下班时，天已擦黑，查理欧又来到远州电信局，他请季局长开车，跟在一辆挂军牌的桑塔纳后面。两人一路跟车来到远郊一片茂密的丛林，经过严格的查问，桑塔纳又拐了几个弯，最后停到一座不起眼的仓库跟前。两人下了车，经过几道重的铁门，最后揭开一道门帘后，季局长的眼睛一亮。
　　迎面一个敞亮的大厅，厅里的墙壁、柱子、桌椅、吊灯，全部是一色的金黄，连两边站立迎候的迎宾小姐也身着黄金色的旗袍，涂着闪闪的金粉眼影。
　　“来，季局长，这就是‘黄金宫’，晚上咱们就在这里吃饭。”
　　季局长好奇地走近大大的圆桌，用手指敲了敲桌面，感到金属的冷硬质感，“好家伙，这台面得有几十公斤吧？”
　　“我们老板说了，光这台面就用了上百万的金子。”身着金色旗袍的小姐笑着解释道。季局长注意到这小姐左边的面颊上有一个深深的酒窝。书本网 txt小说上传分享
第二战 差距（8）
“你们老板是谁呀？怎么我在远州这么多年，也不知道有这么个地方？”
　　“这地方有点隐秘，我也是听军方一个朋友说的。”听查理欧神秘地一渲染，季局长感到他这个人有点不简单。在这种场合，查理欧冲季局长眨眨眼，不再称季局长，“来，老季，咱们就在这黄金宫里享受一次黄金宴。”
　　黄金宴的菜式自然很精致，所有杯、盘、碗、碟都用黄金打造。查理欧特意点了一只“黄金酒”，这黄金酒有些黏稠，里面掺了微量的金粉，在灯光下金闪闪的。
　　“老板，这些餐具都是按照故宫的御用品仿制的。”小姐边慢慢地倒酒，边柔声介绍道。
　　季局长看着黄金酒闪着金光慢慢注入杯中，不禁问：“这金子喝下去，不会对健康有影响吧？”
　　“不会，很快就会排出体外的。”查理欧举起杯子，“来，老季，为了合作愉快，咱们先干一杯。”
　　季局长一仰脖，将黄金酒倒入喉咙，“不错，这酒挺有劲！”
　　“哈哈，这也就是个意思。香港有个‘黄金屋’，花了四亿港币，我听说这里有个黄金宫，就想怎么也得请您来看看。”二人又干了几杯，查理欧接着说，“老季，我听说您要去深圳看看？”
　　“唉，”季局长的嘴里正嚼着一块鲍鱼，他含混不清地说，“那两家请得很诚心，抹不开面子啊。”
　　查理欧心领神会地点点头，转了个话题，“国产的东西，可靠性还真让人有点顾虑呢。”
　　“不过局里有些人倾向于用他们的，毕竟价格是个硬道理。”
　　“那，”查理欧又给季局长斟满了酒，问得直截了当，“您的意思如何？”
　　“你们……还能不能降一降？这样我就更好做工作了。”
　　查理欧把玩着手里的酒杯，“如果我们降价了，那您的利益又如何保证呢?”他心里虽然这么想，但嘴里却是另一种说法，“爱西是全球性的大公司，要专门为这里降价，很难办啊。您知道，还有些费用……”
　　听了查理欧的话，季局长脸上明显摆出为难的神情。
　　“您看……能不能再向大家强调一下我们产品的优势呢？”
　　从查理欧的话里，季局长感觉到美国人的强势。他想，不就一数字交换机吗？打起电话来大同小异。难道美国人产的99金，和远州产的99金，有什么很大的不同吗？不过，虽然他心里这么想，但嘴上却没吭气，但他的不吭气也表明了自己的态度。黄金宴上的气氛一时有些冷场。
　　“来来来，老季，这酒不错，咱们再干几杯！”
　　三杯黄金酒下肚，季局长来了些情绪，“你们呐，最好找个别家没有的特点，我也好在局里有个说法。”
　　“以差异化突出自己的特色，从低价竞争中突围”，这也是爱西固有的思路。查理欧自信爱西在商界一定会比本地公司有更多的玩法，就宽慰季局长说：“老季，这个特点我一定能找到，你放心好了。”
　　季局长听了这话点点头，起身上卫生间。看着季局长的背影，查理欧开始考虑针对他个人的事情：远州这个单不算大，整个采购金额不到两千万人民币。按惯例，爱西为单次交易准备付的市场费用大约为10%。当然，这10%的市场费用不完全都是回扣。
　　爱西为了远州的订单，要应酬省电信局的领导，毕竟他们给季局长打个招呼也是很管用的。还有安排远州电信的有关人员到美国、香港考察，包括今晚在黄金宫宴请季局长的费用，都要算在这10%的市场费用中。
第二战 差距（9）
最后给季局长的直接好处，百分比并不高，这是爱西的一个软肋。那些游乐、考察，有当然好，但只能是软力量，对中国人来说，到底是真金白银拿到手里才算是真的。查理欧很清楚中国人内心的想法，他也跟爱西总部建议过多次。
　　季局长从卫生间里出来后，笑着对查理欧说：“我刚看了，卫生间不是用黄金做的。”
　　“噢，是吗？在香港的黄金屋，连马桶都是黄金打造的。国产的东西嘛，表面功夫做得足，但细节总要差一些的。”等季局长再次落座，查理欧开始谈最重要的话题，“老季，另外的东西……”查理欧注意到自己刚说这几个字，季局长的神情就变得专注起来，看来这个话题比黄金宴上所有的美食佳肴更对季局长的胃口。
　　“我们打算通过代理，在香港交付，这样更可靠些。您可以通过亲戚朋友，拿国内护照在香港银行开个账号，这样安排有问题吗？”
　　为了把钱付给客户，爱西专门设计了多种高度保险的流程。爱西是美国知名公司，受美国政府《海外反腐法》的制约，在制定这些付钱流程时，爱西的法律顾问既考虑了中国国情政情，又考虑了美国的法律，同时充分照顾到客户的心理，尽量做到既安全便捷，又体现充分的人性化。
　　爱西不想因为自己流程的不完善，不仅自己惹祸上身，还把和自己交易的客户拖入麻烦，那样一来，业界将视爱西为畏途，影响爱西长期的市场能力。
　　查理欧现在的问话，包含了两重意思：
　　一是问季局长有没有可靠的人在香港开账户？当然季局长本人也可以在香港开户，但钱如果打到季局长的账户上，无论对爱西，还是对季局长，都存在绝大的隐患，这是爱西流程中绝对禁止的事；
　　二是香港的钱最后能不能安全转移到季局长的手中？这是季局长本人的事，但为客户尽可能完善地考虑，也是爱西的服务宗旨。
　　但这两重意思的背后，还隐含着一个查理欧特别想确认的事情：“您到底会不会把远州的订单交给爱西？”季局长虽然喝了不少黄金酒，但对查理欧的所有意思，还是心知肚明：
　　香港的钱很容易回到远州，对这一安排他没有意见。至于这单生意到底给不给爱西做，他原本已打好算盘，去深圳考察不过是一时心动。现在听查理欧一问，他猛地想起Lily的话：和恒佳这种公司做生意，风险不要太大噢。
　　于是季局长放下酒杯，不置可否地表明了自己的心迹：“唔。”
　　查理欧心里一块石头落地，他举起手中的金杯，“来，为了咱们的友谊，干！”
　　两人再次喝了个满杯，话题变得轻松起来，“老张，这黄金宫不错吧？待会儿我有事先走，你留下再玩玩，单我都买过了。”
　　季局长酒足饭饱，和查理欧告别后，身着金色旗袍的小姐将他引到隔壁房间，房间中央是一张圆形大床，所有的床上用品照例是金黄色的。一个高挑丰满的金发美女穿着金色的比基尼坐在床缘上，一边冲季局长媚笑，一边朝他招手。
　　季局长等迎宾小姐关门离去，反身扣上防盗链，眼睛在房间里仔细搜索着疑似摄像头的东西，他虽然喝了不少黄金酒，但必要的警惕性还没丢，担心查理欧为了生意，设个圈套拿他一把。
　　四面看了一遍，他什么也没找到，心里不禁暗笑自己太过紧张：爱西是国际大公司，怎么会玩那些手段呢？如果传出去，他们的脸会丢得比我还大。
第二战 差距（10）
想到这里，他健步冲到大床边，用力抱着金发美女。那美女金发碧眼，皮肤白皙娇嫩，季局长的手在她的肌肤上轻轻滑过，顿时感到浑身*难耐。
　　金发美女含笑指指房间一角，季局长顺势看去，只见那角上有一个庞大的冲浪浴池，他三下两下*衣服，又扒掉金发美女身上的比基尼，光溜溜地拥着她向浴池走去。
　　远州饭店大堂中自动钢琴正演奏着梁祝，悠扬的音乐如丝如缕地飘到二楼西餐厅里。查理欧边听音乐，边悠然享用自助早餐。因为昨夜黄金宴太丰盛，他只象征性地拿了两个煎蛋和一点腌肉。
　　简单吃完早餐，Lily还没来，他随手翻阅酒店里的《华尔街日报》：真没想到，远州这地方还能看到一周前的《华尔街日报》，中国的开放也算彻底了。这样爱西就更得加快速度，抢占市场。
　　忽然，他看到眼前一个熟悉的身影一闪，抬头一看，正和崔大伟目光交接。他不经意地收回目光，不屑和自己的对手打招呼。
　　“Morning！查理，用过早餐了？”过了一会儿，Lily也下楼来吃早餐。她看见自己的上司，就主动来打招呼。
　　“Hi！Lily，我吃过了。我想占用你半个小时，咱们开个短会。”
　　Lily听了这话，不敢怠慢，赶紧用盘子装了些水果沙拉，又拿了几只全麦面包和一杯芒果汁，认真坐在查理欧的对面。
　　“昨晚我和他谈过了。”
　　Lily专注地看着查理欧，优雅地点点头，表示明白“他”是谁。
　　“他有自己的考虑，也给了我一些压力。”查理欧把昨晚的情况简单说了一遍。
　　“嗬，我把他看得紧紧的，没想到还是被人钻了空子。”Lily遗憾地说。
　　“国内那些人嘛，总有自己的门道，我答应为他找一个特点。夜里我和比尔沟通了一下……”查理欧说的比尔，是爱西亚太区总裁，常驻新加坡。这个比尔是明尼苏达的壮汉，有着牛仔的豪爽，精力充沛过人，白天忙着爱西亚洲区的事务，夜里则和美国总部讨论问题，是个典型的工作狂。
　　“我们谈到了远州这个订单，准备对他们实行卖方信贷。远州电信可以将我们的货款分八年付清。”查理欧慢慢地说着，确保Lily能百分之百地理解、消化。
　　“可是他们不缺钱呀，查理，远州装一部电话要先交五千元。”Lily是个称职的老销售，她早已将当地的市场和客户情况摸清楚了，“他们现在已经有一万多待装户，六千多万老早在账上了。他们买我们的设备只要区区两千万，还老是斤斤计较。”
　　一说起这些，Lily就有点愤愤不平。查理欧做了个手势，打断Lily的话。他觉得远州电信靠垄断赚大钱，这是人家的优势，不是自己能眼红的。
　　“那他们可以腾出这些钱去干别的，对发展中国家来说，钱总是多多益善的。”
　　“那倒是，他们这些人，只有花国家的钱，才能赚自己的钱。”Lily一不留神，又溜出来一句“面目狰狞”的话。
　　查理欧皱了一下眉头，再次堵住Lily太过直白的话语。他觉得Lily虽然在客户面前表现得很专业、很乖巧，但心里的想法还是有点偏激。他不太担心Lily会因为这些想法影响她的职业表现，但这样的念头最好连想都别想，因为想了，就有可能不小心在客户面前流露出来。
　　查理欧经常用自己的理念教育Lily，“政府官员在其位，谋其政，赚其钱，本属自然。”但不知为何Lily总也教不会，私下里时不时就把棱角露出来一下。txt电子书分享平台 书本网
第二战 差距（11）
现在时间有限，查理欧不想老调重弹，他接着说自己的思路，“我们给这个条件，关键是国内那些厂商无法做到。这样他就好做其他人的工作了。”
　　Lily点点头，马上又问道：“那我们答应他的东西……”
　　“照付。”查理欧回答得毫不含糊。
　　“那不太便宜他们了？八年的利息，可不是小数，难道要爱西承担？”
　　Lily的惊讶表现出自她对爱西的忠诚，这让查理有些满意，“我和比尔商量过，由于用了这个条件，给远州的供货价要上涨12%。平均下来，每年他们承担的利息不过，比国内的贷款利息还是低多了。”
　　查理欧说完轻轻地看着Lily，他已经布置完“羊毛出在羊身上”的作业，就待Lily认真完成了。Lily老练地沉思着，她在脑子里想象着，自己应该如何说服季、赵二位局长，可能会遇到什么障碍，她当然没有考虑崔大伟这个因素。直到心里全部想停当，她才叉起一块涂满沙拉酱的香蕉，郑重其事地表态道：“我想这条件应该能说服他。”
　　“那你就速战速决吧。”查理欧有一个意思没向Lily说透：季局长昨晚舒服透了，现在去趁热打铁，一定很好说话。
　　当赵副局长告诉崔大伟，季局长同意去深圳考察后，他火速与范胜轩商定了接待方案。这天早上，崔大伟来到季局长办公室，这次他惊喜地发现，那个令人讨厌的Lily还没来，只有季局长在埋头审批文件。
　　“局长，早啊。”等季局长抬起头来，崔大伟就春风满面地问，“您什么时候能够成行啊？我们老总在深圳翘首以待呢。”
　　“崔经理，坐坐坐！”季局长少有的热情让崔大伟心里升起了几缕希望。但他却问起了另一个问题，“你们公司能提供八年的分期付款吗？”
　　这个问题把崔大伟问得一头雾水，他呆愣了半晌才反应过来，“局长，远州不是挺有钱吗？”
　　“这你就不知道了，通信大发展，哪里都缺钱啊。”季局长显得有些为难地表白道,“如果供应商能分期付款，我们当然优先考虑。”
　　“这……局长，我马上打电话回公司问问。”崔大伟清楚恒佳的资金情况，他在走廊里打电话时，颇有些忐忑不安。果然，范胜轩还没等他把话说完，就毫不犹豫地拒绝了。
　　“大伟，我们现在资金很紧张。我还指望你拿下这个订单，能有百分之三四十的预付款，给公司救救急。八年付款？绝对不行。”
　　“范总，可人家爱西就是能做到啊。”
　　“人家是人家，我们暂时没这个能力！”范胜轩放缓了焦灼的口气，“大伟，你看能不能跟他们商量一下，我们宁可价格再低一点……”
　　“范总，我尽力吧。要是实在拿不下来，你可别怪我啊。”崔大伟一看没有希望，话里话外就开始为自己找退路。
　　“好，远州如果坚持这样的条件，你就赶快回来，家里还有一堆事等着你呢。”范胜轩对他的心思早已了如指掌，有些不耐烦地说。
　　崔大伟虽然在范胜轩面前说得很决绝，但还是跑去找赵副局长希望努力一下。赵副局长虽然对爱西陡然涨价12%心里颇有看法，但他以大局为重，没有将这些内幕透露给崔大伟，只是告诉他，天赛的人刚走，也被八年付款期淘汰出局。不知怎么，崔大伟听到天赛也不能做，心里竟泛起一丝宽慰。
　　当崔大伟将公司的最后意见转达给季局长时，季局长充满同情地安慰他，“小崔呀，按说呢，支持民族工业也是我们应尽的一份义务，但咱们局眼下就是这条件，你们暂时做不了也没关系，我们以后还有合作的机会。”
　　话说到这个份上，崔大伟只好黯然与季局长告别。
　　崔大伟出了电信大楼，匆匆赶回远州饭店退房，街上风雪弥漫，寒风刺骨。远州这一单虽然败了，但却让崔大伟大长见识，“看来要做数字交换机，还得有过硬的付款条件；技术方案也得做得漂漂亮亮的；另外要是能把客户的关键人物紧紧包围住，那也会让对手感到头痛。”
　　当崔大伟退完房，正站在远州饭店的大堂内对着漫天风雪发愁该怎么去济南时，却意外接到钱晓晓的电话，他心里骤然一紧。
　　“千万不要‘屋漏偏逢连夜雨’啊，装在秦河试点的数字交换机可别出问题。”
　　书 包 网 txt小说上传分享
第三战 升职（1）
钱晓晓是秦河电信局局长的独生女，崔大伟正是通过她的帮助，得以在秦河地区开通数字交换机试点。
　　这次钱晓晓带给崔大伟的不仅不是坏消息，还是大大的好事：
　　秦河的试点运行一切正常，现在局里的领导希望马上扩容，问他能不能尽快去面谈。
　　这消息一下子驱散了远州失败压在崔大伟心里的阴霾。他一边幸福地听着钱晓晓的电话，一边心里打开了小算盘：
　　“自己这一趟在远州花销不少，但最后颗粒无收，这回趁着秦河的需求，得赶紧收点款回去。这样一来可以跟公司结算些提成；二来老范正在为资金紧张而烦恼，这笔意外的回款肯定会让他高兴一阵。老范一高兴，自己在远州的花销就能想办法报销了！”
　　他这些念头只在心中一闪。钱晓晓的话刚说完，他已打定了主意，“晓晓，扩容肯定是好事，我保证没问题。不过，你能不能争取先让他们付点款？”
　　“大伟，你这就不对了，原来我们不是说好了吗，秦河只是个试点，免费使用的吗？”
　　“咳，咱们这不是给他们免费用了三个月嘛。现在他们要扩容了，应该不算试用，而是正式使用啦！晓晓，我这个理由也算说得过去吧？”
　　崔大伟明知当初和秦河订的试用合同并没有写明期限，自己的说法有点像胡搅蛮缠，但他相信自己和钱晓晓够铁，而钱晓晓在秦河也有足够的力量，因此就想见缝插针，实现自己心里的小算盘。
　　“好吧，你可真会说。”按照合作协议，钱晓晓承担恒佳设备在秦河的安装维护，她和恒佳有共同的利益，因此自然希望恒佳能收到一部分货款，她也能分享一些利益。
　　“这事我先给秦河方面打打招呼，看能不能给你们解决一部分吧。”
　　听了钱晓晓的这个承诺，崔大伟心里像灌了蜜似的，他毫不犹豫地冲到饭店门口，扬手叫了一辆的士，从远州直奔济南。
　　在温暖的车上，他看着外面冬日的雪景，心情畅快无比，一时浮想联翩：看来数字交换机市场需求非常强劲，每打下一个新客户，就等于种下一棵摇钱树。只要把这棵树照管好，隔三差五地就能摇下金子来。而且武锐锋那帮研发团队别看年轻，做出的玩意，质量还挺过硬的，自己可以大胆去卖。另外，做生意一定要有利益共同体。钱晓晓之所以这么好说话，就是因为她的利益和自己的捆在一起。而季局长为什么这么难伺候，也是因为他的心没有和自己连在一起。
　　季局长的心在哪里？当然在爱西那里。任何一个久经江湖的销售都能感觉到这一点。
　　想到这里，崔大伟忽然有个滑稽的感觉，他觉得自己这些天在远州的那番折腾，完全是瞎子点灯白费劲，“唉！季局长明明已经上了爱西的床，我怎么这么傻，还想把他诱到自己的床上来？”
　　“再见了，远州！东方不亮西方亮，我崔大伟也不是离了你们就没法活的人。”崔大伟看着车窗外厚厚的冰雪，在心里暗暗嘟囔了一声。精明的销售也像飞蛾一样，永远只追赶希望的光明，而把失败的黑暗留在身后。崔大伟只嘟囔了几句，就把这些天在远州忍受的煎熬和焦虑全都释放掉了。
　　当崔大伟走出秦河机场时，已是傍晚时分，秦河湿润的空气里洋溢着早春的暖意。钱晓晓亲自开着一辆大红的帕萨特来接机。她娇小的身材包裹在一袭咖啡色的短皮大衣里，留着一头潇洒的短发，动作干练利落，说话快人快语，边发动车边吐出一串话：“大伟的动作好快啊，婚结得还好吗？嫂子还好吧？”
第三战 升职（2）
“好好，嗬，你这就鸟枪换炮了！我记得你去年还没开这车。”崔大伟上了车，用一句惊叹打招呼。
　　“呵呵，我爸觉得我和你们合作，总算是干了件正事，过年就奖励了我一下。”钱晓晓侧头笑了笑，露出一口洁白的贝齿。
　　两人热络地聊着，很快就到了华天大酒店。元宵刚过，酒店的喜庆色彩还没有褪尽，一排大红灯笼在大堂门口高高地迎风招展。
　　办完入住手续，崔大伟熟门熟路地说：“晓晓，晚上还是吃燕窝吧？”两人到中餐厅坐定点好菜，崔大伟有些迫不及待地问，“秦河那边的款怎样了？”
　　钱晓晓忍俊不禁，抿着嘴扑哧一笑。崔大伟疑惑地看着她，不知自己说错了什么。
　　“来的路上我还在想：这崔大伟见了我第一件事会做什么？一定会请我吃燕窝；第二呢？肯定会问秦河的款。怎么样，我都没猜错吧？”
　　“唉！我心里想什么哪能逃过你的法眼呐。”崔大伟满脸笑容，看着钱晓晓满含春情的脸，心里恶作剧地闪过一个念头：“我现在想吃了你，你猜得到吗？”
　　“秦河的款呀，”钱晓晓慢悠悠地舀了一勺燕窝，放到嘴里细细地品味了一下，然后轻轻咽下去。崔大伟知道她在卖关子，故意装作不动声色，只是用热切的目光烘烤着她。果然，钱晓晓放下闪亮的勺子，擦了擦嘴。
　　“那不是个试点吗？咱们先得和他们把价钱定下来。你手里有恒佳的报价单吗？”
　　钱晓晓说的“咱们”和“他们”，清楚地表明了自己的立场，这让崔大伟觉得很有戏。“哦，我手边正好有一份。”他打开随身带的手包，把恒佳给远州的报价拿了出来。
　　商场中人虽然平时嘻嘻哈哈，但关键时刻却十分精明，钱晓晓敛容认真看了看报价，“咱们这个价……”
　　“哎呀，大小姐，这个价是最低的了，我软磨硬泡才跟老范争取来的。”崔大伟一看钱晓晓对价格有异议，顾不得风度着起急来。
　　“不，大伟，我是觉得有点低。”钱晓晓沉吟片刻，说出自己的理由，“恒佳和天赛都是国产品牌，我们的价格应该参照天赛来定。”
　　“你不知道哇？天赛的价格比我还低。”一听这话，崔大伟不由自主地泄了气，他把远州的情况简单说了一遍。
　　“哦，大伟啊，我想我们说的不是一回事。你说的是天赛的成交价，我指的是目录价。”钱晓晓从自己精致的坤包里取出一份天赛的公开价格目录。
　　崔大伟拿过来一对照，那上面的价格果然比自己的远州报价要高出一大截。
　　“要是秦河的订单能参照这个价格成交，那当然是件好事！”崔大伟厚着脸皮冒出一句。他知道，凭着钱晓晓在秦河电信的关系，什么都是可能的，成交价能往高里走，又何乐而不为呢？
　　“哼，美得你呀！哪个傻瓜会按公开报价买东西？！”钱晓晓娇嗔地嘲讽了一句，又和缓地说，“不过事在人为，折扣总得打的。如果关系一般，竞争激烈，折扣就打得多。关系好就另说了。”
　　这番话说得诚恳，让崔大伟很受用，他马上顺竿子爬起来，“那你说，咱们和秦河孙局长的关系应该够铁吧？”
　　“孙局长这人，是个爱面子的角色。”钱晓晓的父亲在当地算是个头面人物，因此她评论起崔大伟仰视的局长们，就像在商场挑拣时装一样随意。崔大伟不知道背地里她是如何评论自己的，不过她现在说的话让他很受用，“去年你们的工作做得还算到位，我想他应该还好说话吧。”
第三战 升职（3）
恒佳去年数字交换机开工后，在秦河举办了隆重的庆典。恒佳动用各方面关系，请部里、省里的相关领导都到场祝贺，让孙局长大大露了一回脸。崔大伟知道，钱晓晓说的工作做到位了，就是指这件事。
　　“这事我努努力吧。不过我的东西，你们可不能忘了。”钱晓晓承包了恒佳数字交换机在秦河的安装、维护工程，但她一没人手，二没技术，恒佳目前的装机、维护，全部自己一手一脚搞掂，钱晓晓担心恒佳会斤斤计较，特意提出了这个问题。
　　“这个，”崔大伟大包大揽地拍拍胸脯，“有我在，保证不会有问题。该给你的钱，一分也不会少。那扩容的事怎么说呢？”
　　“价格定下来，扩容的合同马上可以签。秦河货还要得挺急，咱们的交货期没问题吧？”
　　“没问题！”两人谈到这里，崔大伟不禁想起自己在远州的遭遇，由衷地感慨道，“和老朋友做生意就是舒服，我在远州做了技术方案，还被他们挑三拣四的，这里就用不着啰唆了。”
　　“那倒不见得，”钱晓晓正色地说，“我们是熟了，如果按正常程序走，技术方案还是要的。”
　　听了这话，崔大伟忽然生出个主意，“晓晓，你们做甲方很长时间了，手里肯定有不少外企的技术方案吧？”
　　“那当然！每次要采购什么设备，都有一大堆外企送资料，像爱立信、北电、朗讯什么的。”
　　“那太好了，这些资料你都想办法给我搞一份，技术方案、报价、合同样本，这些我都要。尤其要爱西和天赛的。”崔大伟狂喜之余，没忘记强调他的两个重要对手。
　　“行。你们哪，不仅要学人家怎么做技术方案，还得多借鉴些他们的公关形式。对很多行业来说，只要产品入了围，做单就是一场激烈的公关比赛。谁的公关做得巧、做得透，谁就会最后胜出。你不能老是只跟别人谈几个点的回扣，有时客户也挺忌讳的。”
　　“是啊，还得学学怎么公关。”崔大伟有点懊恼地把远州的事说了一遍。
　　“八年付款？大伟，你肯定被人玩了。也许你一走人，他们根本不用什么八年付款，就把合同给签了。”钱晓晓像看乡巴佬那样，讶异地盯了崔大伟一眼，“外企我看得多了，他们经常搞些你不太会玩的新花招，比如说出国考察、安排子女留学、聘请顾问，把你打到底线。”
　　“打到底线？”崔大伟心里一激灵：自己在远州确实就有这种无奈的感觉，原来爱西早有既定的策略了。看来，自己今后也得设法将对手打到底线。
　　这一顿晚饭崔大伟吃得特别高兴，他觉得钱晓晓着实给自己上了一课，恒佳要打入数字交换机这个行业，还有很多要学的东西。他准备在签秦河订单这几天里，好好把自己的营销理念升级一下。
　　几天后，秦河飞往深圳的空客320航班上，宽大的机舱里温暖如春。崔大伟脱掉厚重的大衣，只穿一件薄薄的羊绒T恤，坐在靠舷窗的座椅上。
　　面容姣好、身段玲珑有致的空姐推来饮料车，崔大伟扬手要了一听芒果汁，他兴奋的心情还没有从已经到手的订单中平复下来，他慢慢啜着酸甜的饮料，还想沿着美妙的心绪让自己的心神再飘荡一会儿。
　　对销售来说，拿到订单后的喜悦，和等待拿订单的期盼是不同的。等待拿订单，就像小伙子马上要见到热恋的情人，充满了新鲜的兴奋与些许的不安。而拿到订单，则更像完成结婚典礼，除了沉甸甸的幸福感，或许还有小小的失落，因为一个值得期待的刺激没有了。
第三战 升职（4）
对崔大伟而言，他更喜欢等待拿订单的时刻。在接到钱晓晓要扩容的电话时，崔大伟的第一反应是：好啊，自己在远州的花销可以找范胜轩报销了。但现在他拿到订单，心情平静下来，就觉得这个想法太狭隘了，太像一个普通销售的鼠目寸光了：和秦河的订单比起来，自己在远州的花销不过是九牛一毛，而且老范曾经专门承诺过，远州这一单“特事特办”，自己完全可以抓住这句话，就把报销单递给老范签字。
　　现在秦河这个单是个重大利好，自己该怎么抓住这个题材，好好炒作一把呢？
　　崔大伟平时不炒股，但他深深懂得，人生其实好比一支股票：有好题材时，就得设法让股价连上几个台阶；而没有好题材，则应该在认真打造好题材的同时，尽量稳定股价。一个优秀的销售总是善于把好的局面转变成对自己有利的好题材。
　　芒果汁的味道很不错，崔大伟又找空姐要了一听。空客320在平稳地飞行着，机舱里只有轻微的嗡嗡声。崔大伟随飞机若有若无的颠簸微微抖动着，他打开记事本，开始一板一眼地分析起恒佳的销售状况。
　　恒佳目前以销售小交换机为主，销售主要靠提成进行激励，和公司的关系相对松散。销售部要做的决策都由范胜轩一人拍板。好在销售们拿单和公司结算提成都有完善的销售政策可循，只有碰到特殊问题才找范胜轩汇报。
　　碰到特殊问题时，范胜轩会针对具体情况给出一个“特事特办”的尺度，让销售或者继续争夺订单，或者放弃订单。因此他一个人管理十几个销售，也照样玩得滴溜转。
　　但现在这些恐怕都会成为过去式了。因为恒佳的数字交换机上市了！一台数字交换机的利润百倍于一台小交换机。
　　数字交换机的销售必须在各省设立办事处，否则客户根本不相信公司的实力。这次远州季局长问起恒佳在鲁东有没有办事处，马上让崔大伟有些气短。这样一来，恒佳就得建立强大的销售部；而原先那种散兵游勇式的销售，将被集团化、分工协作式的立体销售所取代。
　　想到这里，崔大伟觉得很有意思，他牢牢抓住这条思路，抽空向空姐要了个小枕头，垫在后腰，把航空座椅放倒，让自己躺得更舒服些。
　　这个销售部一定会有个头，不管这个头叫销售总监也好，叫销售部总经理也好，老范肯定不会再兼任这个头，不是他干不了，因为该他忙的事太多，无法兼顾。
　　崔大伟掰着手指头把恒佳有点分量的人挨个分析了一遍，猛然发现，自己是做这个头的当然首选。在恒佳现有的销售中，只有自己卖过数字交换机。恒佳数字交换机的第一份合同、第一笔回款都是自己拿来的。而自己一直是恒佳的头号销售明星，另外也是学管理的科班出身，理论功底也不比任何人弱。哼哼，老范那人，别看平时嘻嘻哈哈，心里对文凭还是挺当回事的。
　　“问题是，自己有没有必要去做这个头呢？”
　　崔大伟是个充满乐观精神的男人，他往往倾向于看到事物光明的一面，这使他容易激发出一股冲劲，但他此刻没有想到：范胜轩会不会信任他，让他负责恒佳的销售呢？
　　崔大伟对这个问题权衡不定，他把目光投向窗外，飞机正在一片洁白的云海上缓缓巡航。太阳滑到云海下面，只剩下几束淡黄色的霞光，透过云海的缝隙射向高远的青灰色天幕。地面的景物被云层遮盖着，看不到一点痕迹。书本网 txt小说上传分享
第三战 升职（5）
崔大伟收回目光，改变了自己的思路。
　　“做这个头，自然是没办法亲自去拿订单了，那么提成该怎么办呢？如果老范让我做而我不做，那么他肯定会请空降兵来。我能和外来的高管合得来吗？到时我的心里会舒服吗？这可很难说。反过来，如果我做头，能把手下的弟兄带好吗？”
　　崔大伟想象了一下他当头的情景，觉得自己应该能把弟兄带好，因为他自认为了解这些弟兄的脾性，知道和他们沟通的方式。最重要的是，他知道这些家伙的利益所在，既能够利用公司的政策为他们谋取利益，也能够利用他们的能力为公司创造价值。
　　“不过，总归还是一句话，到底去不去做这件事呢？”崔大伟对着自己耸耸肩。
　　“人生有时会面临一些关键的机缘，不进则退，就像炒股一样：股价已经到了一个心理关口，如果能突破，就可能是一番新的局面；如果突破不了，反而会掉头向下。”
　　想到这里，崔大伟的心里有些烦躁。他把手里空的芒果汁罐捏得扁扁的，双眼瞪着前面的虚空，脑子里闪现着一幅幅恒佳的画面。他要分析恒佳的实际决策者范胜轩，他可能采取什么对策。
　　“老范这人，是个务实的家伙，相信重赏之下必有勇夫。今年恒佳最重要的任务就是销售数字交换机，因此销售部在他的心目中肯定是重中之重。按他的个性和作风，他会为销售总监这个职位配置很高的期权，让它很吸引人。对，如果真是这样的话，我干吗不去做这个头？！”
　　崔大伟想到这里，扬扬手，把捏扁的饮料罐交给空姐。他脑子里的兴奋灶又被点燃，因为他看到了自己人生的一个重大订单。
　　“这回得权衡一下该怎么去夺取这个订单了。当然，如果老范本来就有这个意思，我自然可以顺水推舟，乐享其成；不过，如果老范没想到这一层，难道我还去毛遂自荐吗？”
　　在崔大伟心目中，范胜轩豪爽、务实，但控制欲极强，正因为这一点，他喜欢主动给予别人好处，却讨厌别人去索取好处，因为那样会在他的心底引起“受人控制”的不快。
　　“该怎么去跟老范谈这件事呢？”崔大伟还没想停当，机舱里响起空姐轻柔的广播：
　　“旅客们，再过五分钟，我们就将在宝安机场降落，地面温度是十五摄氏度……”
　　这天下午，范胜轩在办公室仔细翻看着测谎中心送来的心理测试报告。
　　报告分析得很仔细，范胜轩匆匆翻到最后一页，在测试结果一栏写明三人做技术间谍的可能性：范胜轩30%，戴明伦60%，武锐锋30%。
　　他打电话把另外两人找来，“我们的测谎报告出来了，你们俩看看。”
　　“不可能！”戴明伦看到结果像受到侮辱一样，涨红了脸吼起来。
　　“这结果好像不能说明什么问题。”武锐锋谨慎地发表意见。
　　“咳，老戴，你别在意。咱们自己人互相还不清楚吗？”范胜轩马上宽慰说，我原以为把这些人拉去一测，马上黑白分明，看来满不是那么回事！你们说，对坦克团队该怎么办呢？”
　　“我想这事先放一下，把他们调去做辅助性的研发工作。”武锐锋趁机说出了自己的打算。
　　“那怎么向他们解释呢？明明说要测谎，最后不了了之？”
　　“这好办。就说公司考虑到对大家的信任，把测谎取消了。”戴明伦恢复了平静。
　　“那也只好这样了。让人力资源部把这些人的档案另行存放，暂时不要让他们参与重要的工作，平时要加强监管。”
第三战 升职（6）
范胜轩刚处理完这件事，崔大伟就敲门进来。
　　“哦，大伟回来了，现在马上要招销售，你回来得正是时候。”范胜轩头也没抬，就准备给崔大伟下指令。
　　崔大伟红光满面、意气飞扬，他听范胜轩不冷不热地跟自己打招呼，就有心开个玩笑，“范总，我带回来两个消息：一个好，一个坏。您想先听哪个？”
　　“坏消息我已经知道了，你就只说好消息吧。”
　　“咦？我还没说呢，您怎么就知道坏消息了？”
　　“远州的单没了，是吧？我想你拿到订单，一定会打电话让我先高兴一下。”
　　“哈哈，什么事都瞒不过您老人家。”崔大伟在沙发上坐下，舒展了身体，“不过这回您只猜对一半。远州的单我是没拿着，但我拿到一个单，您可没猜着。”
　　范胜轩疑惑地瞪着崔大伟，期待着他的下文。崔大伟打开密码箱，取出一叠文件，“这是秦河局数字交换机的扩容合同，这是他们付过来的三百万承兑汇票。”崔大伟边说边指点着合同的成交价，“您看这里，这价格签得还不错吧？比您给我的控制价可要高出一大截。”
　　范胜轩大喜过望，用力拍着崔大伟的肩膀，“嘿，太好了！这回你怎么收获这么大？”
　　“小钱在那边也帮了不少忙。我想三百万汇票解付后，赶紧把她的款付过去。”
　　“那是当然！哟，这都快七点了，走，大伟，咱们好好庆祝一下。”
　　范胜轩所说的“庆祝一下”，并不是刻意地请崔大伟喝酒吃肉。他知道那些俗套就是崔大伟平时的工作，他要和崔大伟来一次令人兴奋的“头脑激荡”。
　　当然，崔大伟远道归来，晚餐可以简单，但不能简陋。范胜轩请他在银都海鲜酒楼吃鱼翅捞饭。
　　两人在安静的包厢里草草扒完饭，服务员端上一壶普洱茶，他们的“精神会餐”才正式开始。
　　这回轮到崔大伟眉飞色舞地发表他的高见，他既然想在销售部做大做强，就有意识地让范胜轩注意到他这个潜在的销售总监：
　　“范总，恒佳要卖数字交换机，首先要在各省会城市建立办事处，没办事处人家可不相信你。另外，您得解决卖方信贷的问题，远州那局长一跟我提八年付款，我就知道是爱西搞的鬼。这问题不解决，今后数字交换机可就难卖了。”
　　“你等等，”范胜轩叫服务员拿过纸笔，将这一条专门记录下来。“嗯，我们这是在自己的家门口和跨国公司竞争，是得把他们的手法学到手。”
　　“对呀，范总，那些跨国公司不仅为客户做技术方案，还给他们做产业发展规划，告诉客户：你用我的产品，今后可以发展哪些业务，产生哪些利润增长点，然后你还可以买我的其他设备，发展另外的市场。”
　　“这有意思！做媒婆的不仅包生孩子，还管孩子上大学结婚，这媒婆当然没得说。你那些技术资料，都带回来了吧？”
　　“是！咱们以后可以照葫芦画瓢，也别让客户看低了我们。”
　　范胜轩一声不响地给崔大伟倒满茶，想听他继续说下去。
　　“范总，这回我算明白了，什么叫‘营销’！这个‘营’就是营造市场，说白了就是营造客户关系，然后才能把东西销出去。”
　　“是，我以前也说过，客户买我们的东西，而不买别人的东西，这就是核心竞争力。”说到这里，范胜轩的口气变得推心置腹，“大伟，去年一年我都在考虑该怎么销售数字交换机。”
第三战 升职（7）
范胜轩的这段话让崔大伟大跌眼镜，那时数字交换机还没研发出来，范胜轩居然就开始琢磨销售的事。他不禁深深地叹服：人家到底是老板，能忍得住，也看得远。
　　范胜轩却不容他走神，又接着说：“我之所以让你去跑数字交换机的试点，就是觉得你崔大伟是个可造之才。果然你在秦河没有让我失望。远州这个单虽然我们没拿到，但你在那里和跨国公司碰了一下，也得回不少教训，这就很好。”范胜轩看崔大伟认真点了点头，继续道，“我想今年销售部的工作很重要，得有个知根知底又能干的人抓总。你觉得自己能胜任吗？”
　　“范总？”崔大伟听到这里，不禁眼眶一热，欲言又止。
　　“你呀，不要老想着提成，”范胜轩性子急，他没等崔大伟表态，就挥手打断了他的话，“对这个位置我会安排不少期权，细节咱们进一步商量。”
　　“行，范总，您这么信任我，我一定能胜任！”崔大伟想，如果自己在飞机上的盘算算得上高明的话，那范胜轩的思路就可算英明了。
　　“这些天，公司准备招一大批销售，眼下你最重要的工作就是组建一支能打硬仗的队伍，然后把他们撒向全国，去争夺市场。卖方信贷的事我尽快解决。”
　　两人一直谈到晚上十一点多，崔大伟还意犹未尽。范胜轩最后瞧了瞧手表，情不自禁地握着崔大伟的手，语重心长地说：“大伟，任重道远啊。今天已经晚了，算起来你还在度蜜月，就赶紧回去陪陪新娘子吧。”
　　两天后，销售部总监崔大伟走马上任，手下只有秘书小蒋，小蒋原来是坦克团队的文员，长得温婉动人，尤其是两只黑亮的大眼睛，透着让人很舒服的善解人意的目光。由于坦克团队被拆散，她才来到崔大伟的手下，否则“和尚”居多的研发部怎么也不能放她出来。
　　销售部的现状是：恒佳原来的老销售都只会卖小交换机，对数字交换机没有接触过。而新销售呢，还不过是人力资源部的一堆简历。
　　虽然还没有合适的人，但范胜轩已按照惯常的工作作风为他心目中庞大的销售队伍在巧克力大楼准备了整整两层。
　　当崔大伟坐在空荡荡的销售部里，看着那整齐的一排排格子间，把自己的“领地”巡视了一遍后，就到楼下的人力资源部。人力资源部主管一见到他，就像见到救星那样，“崔总，您可来了！我们现在是全力以赴为您服务。”
　　崔大伟第一次听到有人称他“崔总”，心里虽不习惯，但也非常受用。他用满不在乎的口气笑着说：“什么‘崔总崔总’的，别人听了不好。”
　　“那有什么？任职通知书都已经出来了。崔总，我跟你汇报一下招聘的事吧。”
　　原来在崔大伟回来之前，恒佳已进行了几场大型招聘。从人才市场收到简历超过三千份，网上也收到两千多份，再加上内部员工介绍的，总共收到超过六千份简历。
　　“我这里天天不少人来打电话问：什么时候面试呀？不过您老人家没来，下面该怎么办，我心里还没谱呢。”人力资源部主管耸耸肩，做了个夸张的痛苦表情。
　　“唉，搞销售的人，简历好收人难招。这样吧，你们先把那六千份简历过滤一遍，本科以下的全部清掉。”崔大伟看着堆积如山的简历，简单地下了个决定。
　　“崔总，我们就是按您这标准开的条件！本科以上，一年以上销售经验。”txt电子书分享平台 书本网
第三战 升职（8）
简历薄的只有两页，厚的有十几页。六千多份简历，堆满了人力资源部的几张办公桌，崔大伟坐下来，快速翻看了几十份简历，才慢慢进入角色。他是个优秀的销售，总想着怎么把东西给客户，而今天他的角色是采购，要采购的产品不是简单的萝卜、白菜，而是一个个活生生的人。
　　人不同于一般产品的最大特点是：人是活的。人会掩饰自己的短处，把自己打扮成符合公司要求的合格应聘者，这是崔大伟面临的难题。但另一方面，人也具有可塑性，稍稍有些瑕疵的应聘者，可以通过培训打造成合格的销售。
　　崔大伟在做销售时，时时刻刻在揣度采购决策者的心理，因此很容易把自己换位成一个采购者。现在他开始算账，看恒佳这次要采购些什么“产品”：
　　全国30个省市区，要设立办事处的话，平均每个点按4个人计，算上原有的老销售，还得新招100人。这100个人中，优秀的将来可升作办事处主任，一般的就当“步兵”用。
　　人员招聘来之后，接踵而来的是严格的培训和军训，崔大伟考虑到在这一过程中，肯定会有流失或淘汰，因此这次他将招聘120人左右，也就是说50挑1。他把这个打算告诉给人力资源部主管，“我们现在人手少，时间也很紧。我想，你先从6000人中选出1500人参加笔试，专业不好的，外地不能来笔试的都先淘汰。笔试完再选500人进行面试，我争取一次面试就定下来，个别的才面试两次。”
　　人力资源部建立了几条“流水线”，每条以20秒一份的速度进行第一轮筛选。崔大伟则关在办公室里，为自己要采购的“产品”设立标准。
　　“一个销售要有专业知识，要精于察言观色，善于沟通，能够通过语言、动作、表情影响客户，但这些基本功都是可以通过训练达到的。”
　　崔大伟想寻找的，是优秀销售更本质的东西。为此，他认真分析自己和他所认识的那些明星销售人员，想提炼出一种他称之为“销售基因”的特质。最后他认定销售基因是：对订单的期待，对成交的热望。
　　这就像优秀的足球运动员那样，他们跑动、传球、带球，这都是很枯燥的事情，他们心中的热望，就是为了将球射入对方的球门。
　　成交，就是生意场上的进球。
　　有销售基因的人就像金子一样宝贵。崔大伟把一切想得透亮，马上确定了自己的任务：抓紧把这些“金子”从六千份简历中提炼出来，然后吸引这些会流动的“金子”集合到自己的麾下。
　　晚上，崔大伟约了阿馨到蛇口海边的明华轮上吃巴西烧烤。青黑的夜空闪烁着点点星光，甲板上几个浅棕*郎身着比基尼，伴随音乐跳着热情的桑巴舞，有几个小伙子挤过去和她们共同舞着。
　　“大伟，你的生蚝熟了，要放辣椒吗？”阿馨举手晃了晃，把崔大伟的目光从舞蹈的女郎身上“牵”回来。
　　“哦哦，放的，我自己来。”崔大伟从餐桌的调料瓶里舀起一点剁辣椒，放在吱吱作响的生蚝上。男人都相信生蚝壮阳，崔大伟觉得自己也该好好“壮”一下了，他挑出一只烤好的生蚝放进嘴里。
　　“真没想到，远州煮熟的鸭子还飞上了天，看来我们的房子还得等一阵子啰。”
　　“没关系的，大伟，”阿馨喝下一大口西瓜汁，“倒是你这个新官上任，准备烧哪几把火呢？咱可不能让老范看低了。”
　　“我现在忙着招人，要从1500人里面考出500人面试，再选120人。”书本网 电子书 分享网站
第三战 升职（9）
“你怎么考？中国学生太会考试了，有些人久经沙场，比你这个做考官的还精。”阿馨想象着崔大伟被应聘者愚弄的情景，不禁格格笑出声来。
　　“这倒也是，那你有什么好办法？”崔大伟将一串烤好的牛肉递给阿馨，他一直有点大男子主义，难得向妻子征求意见，这回倒让阿馨有点受宠若惊。
　　“嘻嘻，我也没什么好办法，反正你是和他们斗智斗勇，别让他们摸到你的套路就好了。”
　　阿馨的话提醒了崔大伟，他望着悠远宁静的海面，脑子灵光闪动，觉得笔试得加上一道开放式的问题：“请根据对恒佳和通信行业的了解，给恒佳的主管写封信，说服他聘请你做销售。”
　　因为他想招的是有销售经验的人，但销售不像技术，是硬碰硬的东西，谁都或多或少听说过，或接触到一点，要通过面试时的三言两语，他估计很难判定究竟有无经验。所以他想在笔试时让应聘者写一封推销自己的销售信函。销售信是一个基本功，如果应聘者真有一年的销售经历，一定能表现出来。
　　当他把这个想法告诉阿馨时，她欣喜地说：“好啊，这方法可以。”旋即又蹙着眉头问，“但你那500人怎么面试出120个呢？分好几组吗？亲爱的，你可别累坏了。”
　　“你是担心我累坏了，回家干不动‘活’了是吗？”崔大伟带着一脸的坏笑反问。
　　“讨厌，人家关心你嘛。”阿馨撒娇地揪了揪崔大伟的耳朵。
　　“这我有办法，”崔大伟双手比划着，“我就像那个挑麦穗的小姑娘，沿着500个排成一排的麦穗，一直朝前走，把其中最大的120个挑出来。每个麦穗我只能给他们不到10分钟，所以我准备给每个麦穗快速打分，也就是完成一个人的面试时，马上把分打出来。我总不能只凭自己的感觉认为‘这人不错’、‘那人还行’，这会把面试搞得一团糟。”
　　崔大伟的这个办法，大学男生常用来给女生打分。他在读大学时，曾经和室友坐在马路牙子上，偷偷给中午到食堂打饭的女生打分，选出自己心目中的“维纳斯”，然后找没人的地方，为捍卫自己的偶像争得面红耳赤。
　　没想到当年的那个小伎俩，今天能派上用场。
　　“我给他们打分时，准备印象分占50%，特殊能力和经历占30%，专业技能占20%。”崔大伟一五一十地把自己的想法告诉了阿馨，唯有大学食堂的那一幕忽略不谈，实际上他很想把自己的那点“糗事”吹嘘一通，但又怕阿馨小心眼，今后抓着他的辫子，那可够他喝一壶的。
　　“专业技能才占20%呀？会不会到时招了些不懂通信的来？”阿馨疑惑地问。
　　“没事，笔试的时候都筛选过了。”崔大伟打了个饱嗝，把阿馨搂到怀里，“亲爱的，还要来点什么吗？不要了？好，我们赶快回去吧，好像那生蚝真的管用呢。”
　　阿馨一听这话，紧紧依偎在他的怀里，脸轻轻地在他的胸前摩挲着。四处一片宁静，连烧烤的炭火也收敛了光芒，仿佛在提醒这对年轻人：该回家了。
　　书本网 bookben.cn - 手机访问 m.bookben.cn  想看书来书本网
第四战 招兵买马（1）
三天后，通过笔试的应聘者陆续被通知到销售部面试。这天上午，崔大伟西装领带打扮整齐，头发梳得一丝不乱。小蒋穿着整洁的细条纹裙装，领口专门系了一条紫罗兰色的纱巾。会议室里打扫一新，桌上专门摆着一个花篮。
　　崔大伟准备和小蒋、人力资源部的二位主管一道，迎接第一位应聘者。由于面试的工作量太大，他想让人力资源部主管跟他看一天，掌握面试标准后，再开辟两条面试流水线。
　　为了开个好头，第一位应聘者是崔大伟特意从众多简历中精挑细选出来的，因为这位应聘者有通信外企的销售经验。
　　果然，小伙子一亮相就不同凡响：一身黑色的职业正装，随身带一个真皮公文包，和几位面试官得体地打过招呼后，就开始流畅清晰地讲自己的经历：名校毕业，在通信外企做过两年销售。小伙子的陈述简练、明晰，对时间控制得非常好。不到八分钟，就把崔大伟想了解的基本情况讲得清清楚楚。
　　“这两年你都做了哪些单？”开局不错，崔大伟心里很满意，问起话来就相当客气。
　　“安徽芜湖和安庆的数字交换机，是我去签的，还有些扩容的小单子。”
　　听了小伙子的开头，崔大伟本以为自己能听到两个激动人心的故事，没想到小伙子却没了下文，他不得不再问下去：“那么，你在这些订单中起到什么作用呢？”
　　小伙子下面的话，虽然漂亮但有些模糊，里面没有商场的刀光剑影。崔大伟是江湖老手，倒听得十分明白：原来他们的数字交换机供不应求，很多客户都上门等货，所以他说的是“签单”而不是“抢单”，而自己想听的是“抢单”的故事。
　　这小小一字之差，在崔大伟的眼里却有天壤之别。但这毕竟是销售过数字交换机的难得人才，崔大伟非常重视。
　　“那么，你对我们有什么要了解的？”
　　“我想问一下贵公司薪资和福利方面的情况。”小伙子的眼光灼灼地注视着面试官，这让崔大伟有点不舒服，他知道外企讲究说话时看着对方，以示自己的信心和对对方的尊重。但这里毕竟是内资，而且问的又是这么敏感的问题，他觉得这小伙子不太会考虑面试官的感受。
　　那么今后，他也可能对客户的感受不敏感！在印象分中，崔大伟下意识地对他的沟通能力打了低分。
　　在面试之前，范胜轩、崔大伟和人力资源部曾专门开会，确定新招销售的薪酬政策：他们还是沿用“底薪+提成”的方式，本科底薪四千，研究生五千。根据他们的测算，如果一个销售在一年时间内，在某个数字交换机订单中起过作用，即使是微小作用，那么他的平均月薪至少能在一万以上，这个收入在业界算上等水平。
　　本来这个政策在面试时是不方便透露的，但崔大伟为了吸引眼前这个小伙子，就跟他讲了个大略。
　　“提成都是不大牢靠的东西，我觉得贵公司的底薪是不是太低了？我想，按我的条件，应该七千元比较合适。”
　　崔大伟认真看了一眼他的简历，如果要答应小伙子的要求，他就得跟范胜轩打招呼，不过小伙子是个熟手，老范应该不会有什么意见，但他不想这么快接受小伙子的立场。
　　“你现在的工资是六千再加奖金，要我提到七千，你能给我个理由吗？”
　　“外企的条件总要好些，如果我过来还是六千，那就犯不着跳槽了。”小伙子轻松地笑了笑，自然而然地说。
第四战 招兵买马（2）
小伙子的话自然没错，但崔大伟却想到：哦，原来这家伙只在公司内部处理过订单，并没有什么销售经验，对自己能否拿单没把握，所以才这么重视底薪。
　　崔大伟这么一转念，就把小伙子判定为缺少“销售基因”的人，于是有些冷淡地结束了谈话：“我们暂时就这条件，要不你再考虑考虑？”
　　小伙子走后，崔大伟马上在他的简历上打上了分数：印象30，技能18，特殊资源15。还不能达到他心目中的录取线。
　　第二个进来的小伙子虽然也西装领带，却面庞白胖，表情憨厚，眼神透着新鲜人那种特有的好奇和青涩。崔大伟阅人无数，这大男孩给他的第一印象就是不够成熟、缺乏独立性，他很难想象这样的孩子怎么去见客户，因此对秘书放在他眼前的简历连翻都懒得翻，就开门见山地问道：“以前做过？”
　　“啊，”大男孩有点献媚式地送给崔大伟一个笑脸，“我在学校帮人卖过复习资料。”
　　“应届生？”崔大伟不经意地抬头扫视了对方一眼。
　　“啊，不是不是，毕业半年了。”大男孩像避嫌似的赶快澄清自己。
　　崔大伟心说：那不还是应届生吗？前面那几关怎么搞的？这样的人也送来了。他强忍着心里的不快，有些敷衍地想赶紧把对方打发掉，“怎么想来应聘呢？”
　　“啊，我父母都是电信系统的人，我想自己做这一行有优势。”
　　“哦？”崔大伟有些难以置信，他刨根问底地问道，“他们具体是做什么工作的？”
　　“我父母是江西邮电学校的老师。”大男孩打开身上的背囊，从里面取出一张毕业合影，“这是我妈早先教过的班级，您看，这三个人已经做到电信处长了。”
　　崔大伟眼睛一亮，他知道自己踩到金矿了：虽然邮电学校只为省内电信系统培养基层干部，但随着时间的推移，这些基层干部慢慢会爬到中层，甚至高层。如果让这小伙子在江西跑业务，不说他的销售技巧如何，至少通过父母的学生关系，就会拥有广泛的人脉，他要进各地电信局的门槛，那比别人容易得多。
　　想到这一层，他丝毫不敢怠慢：“好，你有什么问题要问吗？”
　　“听说你们这里是有提成的，我想问问提成的情况。”
　　这话问得很对崔大伟的胃口，他很爽快地说：“提成是有的，但要根据产品、价格和付款条件具体定。不过在行业内，我可以告诉你，我们的提成是最高的。”
　　“嗯，和我在江西听说的差不多。那您看……”
　　“如果没什么问题，你就去办入职手续吧。”
　　真没想到，这么个不起眼的大男孩还有些特殊资源。也许前面那几关就是看到这一点才让他过来面试的。崔大伟分数也不再打了，一边心里嘀咕，一边把录用通知书直接签发给大男孩。
　　大男孩走后，崔大伟奇怪地问小蒋：“这孩子前几关是怎么过的？”
　　“他是公司一个朋友介绍的，直接来参加面试了。”
　　崔大伟哦了一声，心说这样的人倒是应该多介绍几个来。鉴于刚才的教训，崔大伟接过下一个应聘者的简历时，就先匆匆看了几眼。
　　从彩照上看，这个女孩显得端庄而职业化，崔大伟先有了好感，再看大学考试成绩也还不错。但工作经历一栏上，这女孩在一年中就换了三个公司。
　　正当崔大伟心里嘀咕“怎么跳槽这么频繁，得问问她”时，女孩已款款而入。
　　一眼望去，崔大伟总觉得这女孩和照片不像，他又仔细打量了一眼，看得那女孩有些羞涩。崔大伟说不出到底是哪里不像，但就是觉得眼前这女孩没有照片上传递给他的那种职业风采。
第四战 招兵买马（3）
等女孩细声细气地背诵完自己的简历，崔大伟打破常规，单刀直入，“嗯，说说你这辈子最大的失败是哪件事？你是怎么看的？”
　　女孩显然没料到迎头碰到这种问题，她眨了眨眼，有些不知所措。过了一会儿才回忆道：“我最大的失败啊？可能要算大一时考党史吧。那次考试我重视得不够，才考了70分。”
　　崔大伟点点头，没有吭气。这就算人生最大的失败？看来人生历练还不够啊。没经历过大失败，也说明没担当过大责任。
　　这个问题没带给崔大伟有效的信息，他只得回头问了一个常规问题：“那么，谈谈你的职业生涯规划吧。”
　　“嗯，我还是非常想出国留学的！我想先考GMAT，然后去读MBA。”
　　“这样啊？那你为什么来应聘？”崔大伟说这话时已有明显的不耐烦了。
　　“我想在高科技企业积累一些工作经历，锻炼一下自己的能力。”
　　崔大伟拍拍额头，暗自叫苦：老天，她怎么连这种大实话也说得出来？他的脸不由自主地垮下来，三言两语就结束了女孩的“锻炼”过程。
　　等那女孩离开会议室，小蒋在一旁提醒道：“崔总，您这么快就让她走，会不会影响公司形象呀？是不是得象征性地把流程走完？”
　　“这人一看就不行，我哪有时间和她磨流程。不过你说得也有道理，”崔大伟捏着自己的鼻子，马上琢磨出一个办法，“我如果看到不行的，就用笔敲一下桌子。你看到这个暗号，马上提醒我‘您得去给董事长汇报了’，我就顺理成章地让对方走人。”
　　接下来，崔大伟连敲了十几下桌子，也没发现一个值得他一谈的。他正在反思自己的评判标准是否太严，一个穿着棕黄色夹克、戴角质眼镜的小伙子，带着沉思的表情走进会议室，冲他点头笑笑，在他对面拉开椅子坐下。
　　崔大伟的第一印象是：这人严肃有余，灵活不足，不像做业务的人，倒像个搞技术的。
　　带着敲桌子的准备，崔大伟随意问了几个常规问题，小伙子答得也算中规中矩。
　　“能喝酒吗？”崔大伟开始自由提问。
　　“能喝一点。”小伙子看到面试官眼里流露出失望的神情，马上补充道，“酒量可以练的。”
　　“怎么穿了个夹克来面试呀？”
　　“我想大家一定都穿西装来，我这人长得大众化，穿件夹克希望给您留下点印象。”
　　这人倒有点心机，特别还有点自嘲的幽默。崔大伟心里一动，下意识看了一下简历上的姓名：韩宇。
　　“韩先生，你给我讲讲自己在做业务时，碰到的最为难的问题。”
　　崔大伟知道来面试的人，可能读过如何应对面试的书籍，因此提起问来天马行空，但他心里明白，自己是想搞清楚应聘者是否有“销售基因”，这主要得看对方本能的反应。
　　韩宇似乎没料到有这样的问题。他用手摸着下巴，眨着眼睛想了几十秒钟，才开始慢慢说道：“我一直销售电脑，您知道电脑升级换代很快。大约半年前吧，我有个老客户要买一批电脑，正好我那个季度的业绩还没有完成，所以就很高兴跑去签单了。”
　　韩宇说到这里，冲崔大伟笑了一下，接着说道：“不过我到客户那里才发现，我们两个月后要推出的新款电脑，更符合他们的需求。当时我就挺为难的：如果签这单吧，客户两个月后可能心里会骂我，以后再也不和我打交道了；如果不签呢，这个季度的业绩完不成，主管的脸色肯定不好看。”
第四战 招兵买马（4）
韩宇的故事讲得很真切，但崔大伟没有沉浸到故事中去，他只是冷静地从这个故事和韩宇讲故事的神态判断：故事是真的，这小子真干过销售，还会动点脑筋。
　　他这么想时，心里一高兴，手里的笔随意敲了敲，身旁的小蒋马上按规定说：“崔总，您得去给董事长汇报了。”
　　“哦，是吗？”崔大伟停下来，看见韩宇正专注地看着自己，就笑笑示意他讲下去。
　　“不好意思，我快一点。后来我想了想，还是不好意思这么签单，就把自己的想法告诉客户了。”
　　“那你的业绩不就没完成吗？”软心肠的小蒋不禁在一旁插话道。
　　“还算好，那客户也挺通情达理，他当场跟我签了新款电脑，虽然两个月后才能交货，但他预付了一部分货款，我当月的业绩就完成了。后来我觉得，碰到为难的事，有时得跳出圈子想想，可能就有解决的办法。”
　　这话说到了崔大伟心里，他已经准备录用这个小伙子了。
　　“你既然电脑卖得这么得心应手，又有一批老客户，怎么想着要离职呢？”
　　“卖电脑太简单了，和卖日用品差不多，没什么技术，只靠价格和人情去竞争。销售数字交换机需要不少技术，我想更适合我一些。”
　　“好，我现在可以考虑录用你。不过我们的培训淘汰率有40%，你还想来吗？”这个问题是崔大伟用来吓唬应聘者的：如果他看中的应聘者对这个问题表示犹疑，他就会说：“没关系，你一定会胜出的。”如果他没看中的应聘者表现出为难情绪，那正好给双方一个台阶，让对方走人。
　　“哦？就是被淘汰，我想经过培训，我离目标就近了一点。下次你们再招人，我可能就通过了。”
　　“好！”崔大伟边签录用通知书，边和韩宇开玩笑，“淘汰率没那么高，何况你的心态那么积极，怎么可能被淘汰呢？”
　　下午下班后，崔大伟在食堂里见到范胜轩正在吃饭。他赶紧打好饭菜，端着不锈钢餐盘坐过去，“范总，今天面试了五十人，大概有十个符合初步要求。”
　　“啊，大伟辛苦了。不过照这样的速度，你得用十天吧？”范胜轩吃饭很快，常常三分钟就搞定一顿中餐。一年之计在于春，现在正是电信系统制定采购计划的时候，范胜轩急着把人派出去抢单，他做梦的时候，都看见那些白花花的订单落到对手的怀里。十天的时间，对他来说实在太漫长了。
　　崔大伟在上司面前，不敢吃饭，赶忙回答说：“人力资源部的两个头跟了我一天，应该知道怎么面试了。明天他们俩就可以独立作战，那样速度就快了。”
　　“好！这两天我都在和王董跑银行，如果银行能办卖方信贷，我们也可以给客户提供八年付款了。”
　　“有希望吗？”崔大伟很关心这个问题。因为付款条件不解决，恒佳面对跨国公司的竞争时，就成了一只跛脚鸭，只要跨国公司一祭出卖方信贷的法宝，恒佳只好鸣金收兵。他可不想让自己将要组建的队伍，马上面临无奈的挫折，这会重创团队的士气。
　　“卖方信贷对银行还是个新业务，他们答应研究一下。哦，对了，我今天在银行门口碰到个女孩，拼命向我推销个人理财。我说我哪有闲钱搞什么理财，她就要我介绍给朋友。”
　　“做推销的嘛，现在都这样。”崔大伟以为老范受了纠缠，就安慰他道。
　　“不，韧劲很多人都有，只是这女孩推销起来不讨人嫌，可能是个做销售的料。”
第四战 招兵买马（5）
“那您可以让她来面试嘛！”
　　“我跟她说恒佳在招聘，你留意一下吧。行就留下试试，不行就算了。”范胜轩拿起吃得一干二净的不锈钢餐盘，正要起身，又想起了一件事，“大伟，你培训的事准备得怎么样？”
　　“哟，这阵子净忙着招聘的事了，还没顾得上考虑。”崔大伟有些不好意思地笑了笑。
　　“前几天我参加了一次模拟测谎，那可是对心理的一次考验。”范胜轩提醒道，“销售人员说到底，就是和对手的心理较量，我们得想办法让自己的销售比对手有更强大的心理力量才行，你在培训时要着重加强这一点。”
　　崔大伟连忙点了点头，他又想起了钱晓晓跟他说过的“打到底线”：该如何训练自己的“战士”，让他们能随时有一股把对手“打到底线”的精神呢？
　　范胜轩说的那个女孩，是在大规模面试结束后，才来找崔大伟的。
　　当时，崔大伟正在办公室对最后二三十份简历进行权衡。因为这些人的面试得分都差不多，他在想给哪些人发录取通知，而另一些人则列入候补名单。当听前台小姐来电说有个女孩指名找他时，他感到有些诧异：很少有女孩不经预约就来找他。范胜轩与他聊过的事早忘到了脑后。
　　当他走到销售部会客室时，一个身材高挑、着淡蓝色裙装的女孩站了起来，女孩脸庞秀丽，黑黑的双瞳犹如一汪深不见底的清泉，吸引着人想往里窥探。女孩见崔大伟注视她的眼睛，灿然微笑了一下，“崔经理吗？范先生说你们这里招人，让我来试试。”
　　崔大伟举手让座的同时，已经形成了第一印象：原来这就是老范提过的女孩呀。看起来挺拔朝气，清清爽爽，两只眼睛仿佛会说话一样，如果带出去谈判，能增加几分印象分。
　　但一接过那女孩隔着桌子递上的简历，崔大伟就苦笑了一下，“夏琳，学中文的？小姐，这和咱们的通信，差太远了吧？”
　　“专业可以学嘛！”夏琳显然很善于察言观色，她听出崔大伟的问话虽然有点调侃，却没有拒人千里之外的意思，她也自信自己不会被断然拒绝，因此不紧不慢地说，“崔总，我想你们懂技术的很多，但也不能和客户总谈技术吧？”
　　崔大伟不太习惯和女销售打交道，专业只是他的一个借口。在以男人为主的通信销售世界，除了喝酒、讲黄段子外，儿童不宜的事司空见惯。崔大伟觉得这个仿佛有点纯洁无瑕的姑娘，未必能承受得住那种场面，他祭出面试中的真实工作场景法，想让这女孩知难而退：
　　“能喝白酒吗？”
　　“还行。”
　　崔大伟知道，女人的“不行”意味着“也许”，而“还行”则是“很行”，他心里有些接受了对方，却故作不满地说：“还行可不行啊，局长们可是很会喝酒的。”
　　“崔总，我们女生喝酒，不像你们先生那样，要死拼硬扛的。”夏琳抿着嘴轻轻笑了笑，“我想那些电信客户都是有身份的人，只要见机行事，他们不会太为难我们的。不像我现在卖的理财产品，老要和土财主打交道。”
　　“那要是大家喝酒时，讲黄色笑话呢？”崔大伟知道，这些笑话的黄色程度，简直可以说是语言性骚扰，越是有年轻漂亮的女孩在场，有些男人讲黄色笑话的瘾头越大。但从抢单说，能让这些人嘴巴过过瘾，也有助于拉拢双方的关系。
　　“那我装着没听见好了，闷头吃菜呗。”
第四战 招兵买马（6）
崔大伟一听，觉得这倒是个正解，他突然很想知道，这女孩的底线在哪里，于是提高了测试难度：
　　“如果你陪客户到夜总会唱歌，他们要找小姐，你怎么办？”
　　“嗯，”夏琳嘟着嘴想了想，眨眨眼睛说，“我让夜总会老板帮着找，然后买单先走，让他们自己尽兴。”
　　“你呀，”崔大伟不知不觉中，把夏琳当邻家小妹了，“最好待在大堂看表演，眼不见心不烦，他们有事可以找到你。另外你陪他们熬夜，会让他们觉得欠你更多的人情。”
　　“对呀！”夏琳嫣然一笑，“您看，只要您教我一次，我不就会了吗？”
　　崔大伟不由得点了点头。女性的魅力呀，真是不能小看，它能让男人不知不觉去帮她们。
　　他想起爱西的那个Lily，为什么她能泰然自若地泡在季局长办公室，而自己却做不到这一点？不就因为她是个能撒娇的女人嘛。
　　也许可以让这女孩试试。心里这样一想，崔大伟的话就变了个方向，“夏小姐，你在技术方面是弱一些，不过销售毕竟不是研发，只要尽可能知道面上的东西就够了。再深入下去，自然会有技术人员专门交流。另外我们也会有基础知识培训，到时你得让自己加把油，怎样？”
　　“就这样？崔总，我被录用啦？”夏琳难以置信地瞪大眼睛说。
　　崔大伟想了想，最后还是露了个底，“你是被范先生看好的人，我就破例了。夏小姐，你可得努力，不要让我们老板看走了眼。”
　　“范先生是你们老板？”夏琳兴奋而夸张地吐了下舌头，“哎呀，那天我可是失敬了！”
　　三周后的一个下午，风和日丽，平日客人不多的南山靶场迎来了几辆大巴，恒佳新业务员们来完成他们军训的最后一个科目，也是最轻松的环节：打靶。
　　夏琳打完了五发子弹，慢腾腾地往大巴走。她穿着肥大的迷彩服，头发扎成简单的马尾，秀丽的脸庞晒黑了些，皮肤显得有些干燥。韩宇早就注意到这位双眼明丽的女孩，但她身边一直围绕着几个献殷勤的男生，他觉得自己长得有点老相，就没有去凑热闹。这次他特意选了个靠门的位置，留好了座位，想来个“虚位以待”。因此他一看夏琳走上车，马上举起手里的矿泉水，冲她扬了扬：
　　“坐这里吧，打了多少环？”
　　“谢谢了。”夏琳接过矿泉水，自然而然地在韩宇身边坐下，开玩笑似的摇摇头，“才38环。”
　　“哎呀，很不错了，打枪不是女孩的事，女孩是用巧劲的。”韩宇突然觉得自己的口才非常流畅，他对自己的表现很满意。
　　“咦，这个你也知道？”夏琳喝了几口水，“总算活着熬出头了！这三个礼拜，真要命！”
　　“我叫韩宇，”韩宇认真地伸出手，“我刚听说，下面还有一个极限生存训练呢。”
　　“哦，我叫夏琳，”夏琳伸出手匆匆和他握了一下，又缩回来，“你说这还不算极限生存？还有更极限的吗？”
　　被夏琳私下叫苦的这三周，确实是一种魔鬼训练。
　　恒佳专门为这一百来号新人，在深圳大学租了教室和宿舍。每天七点半集合，早餐过后就是三小时的军训。军训除了“队列操练”，就是“操练队列”，枯燥乏味之极。
　　范胜轩军人出身，他想以最枯燥单调的练习，磨炼新人们的耐性，去掉他们身上的浮躁之气。因为销售拿订单，本身就是个需要耐性的活，有时客户三四天见不着面，就得等待。
第四战 招兵买马（7）
恒佳想通过这种训练，让新人们学会自动自觉，没有犹疑地服从：为什么要把被子叠得有棱有角？为什么正步走脚掌要离地面25厘米？还有无数的为什么，完全没有理由可讲，只因为带队老师下了这样的命令。范胜轩和崔大伟都觉得，一旦训练出这样的“士兵”，整个销售部就能成为一支强有力的军队。
　　每天紧张的操练结束后，接着是填鸭式的知识课，崔大伟唯恐自己的部下学得太少，到时面对客户怯场，恨不得把所有的东西，都快速填进他们的脑袋。
　　本科要学一年的通信原理，三天就生吞活剥地讲完；数字交换机发展史，两天就匆匆而过；……但哪个学员也不敢马虎，因为刚学完就是严格细致的考试。
　　专业课考完，就请研发部讲恒佳数字交换机的部件和性能，然后组织这帮被赶上架的鸭子，到车间里拆装报废的数字交换机，直到他们对这台原本充满神秘感的高科技设备，完全了如指掌为止。
　　就算对自己的产品了解透彻，还远远不够。崔大伟又变戏法似的拿出十几家对手的产品，要他们详细总结别人的长处、短处，可能的价格区间。再让每个人分别扮演不同公司的销售，全力用自己的长处，攻击他人的短处。他想通过这番训练，让新人对市场上的各家产品都烂熟于胸，以后到客户面前剖析对手的优劣长短，能给人极其专业的形象，这样客户才会信服。而只有客户信服了，才能被销售顺利“洗脑”。
　　学会了这些技术知识后，再突击进行商务培训：如何按客户要求配置数字交换机，怎样报价，如何谈付款、发运、保险、售后服务这些条款。这些掌握后，崔大伟再把对手的合同样本打到投影上，和大家一个条款一个条款地分析了个底朝天。
　　夹杂在这些严格操作之中的，就是频繁的十几次考试。
　　按理说，这么一整套高压、致密的流程走下来，崔大伟手下的这些兵都应该“武装到牙齿”了。但他并不这样看，因为整个销售技巧培训还没有开始呢。
　　在夏琳的印象中，她从未经历过如此高密度的学习和频繁的考试，仿佛她这辈子的考试都浓缩在这三周考完了，她自然认为这就是极限了。但韩宇听了夏琳的感叹，开玩笑地说道：“连你这个美丽的大小姐都生存下来了，那还算什么极限训练？”
　　“瞎说！那是我能熬呀。你没看我们组那个江西男生，几天前就自动消失了。”
　　“吃不了苦就该走嘛，不然到时商战打了半截，他却顶不住了，那大家损失更大。”
　　“不过，要是走掉的人投入对手的怀抱，不就成了为对手做嫁衣裳？”
　　这时，人们已打完了靶，陆陆续续走上车来，韩宇和几个熟人打过招呼，压低声音对夏琳说：“这就得看老板的魄力了，要领头就要下力气训练自己的人马。走肯定会走一部分，但最厉害的会留下来。你没听说恒佳在业内是‘两个著名’吗？”
　　“哦？我还不知道。”
　　“一是收入著名的高，二是工作著名的累。”
　　“工作著名的累，我已经刻骨铭心了，”夏琳撇了撇嘴，“不过收入著名的高，我可没感到。”
　　“那你不是还没做单嘛。你信不信？现在要是出去找工作，你的身价肯定比培训前要高些。”
　　这时，一个带队的中尉军官走上车，扫视了一遍车厢里的人群，“人都到齐了吗？好，出发！大家跟我唱‘打靶归来’。”书本网 www.bookben.cn - 手机访问 m.bookben.cn 
第四战 招兵买马（8）
激昂而充满生气的歌声飘荡在暮色苍茫的山林中。夏琳只是跟着歌声做口型，她看着窗外掠过的相思树，心里默默地想：销售技巧培训会教些什么呢？是不是也找几个大学老师，把营销学灌到我们脑袋里？那可就无聊得很了。
　　深圳大学坐落在城市的西部，遥望大鹏湾平静的海面，毗邻高新技术园区。阳春三月，校园里连绵成片的荔枝林都开出了密密麻麻的淡黄色小花。稠密的树冠下散放着一些蜂箱，嗡嗡的蜜蜂在荔枝花丛中轻捷地飞舞着。
　　校园正中的人工湖碧波荡漾，三三两两的学生迎着晨曦在朗读英语。恒佳的销售培训就在人工湖旁的阶梯教室里进行。
　　穿着一件淡花西装的夏琳坐在前排，正琢磨教室正面挂着的标语：“此刻睡觉，只能做梦；此刻学习，才能圆梦。”韩宇见她身旁没人，马上过来坐下对她指点道：“这是哈佛大学的校训，那边的一条也是，不过原来是‘幸福也许没有名次，但成功必须有名次’，现在这个‘能力也许没有名次，但业绩必须有名次’，可能是被崔总改的。”
　　“崔总可生怕我们压力不大啊。”夏琳嘀咕了一句。
　　“老板嘛，谁不指望你赶紧出活。”二人正说话间，上课铃响了，韩宇回头一看，经过前期培训筛选出来的学员，早已把阶梯教室坐得满满当当。
　　崔大伟一身黑色的正装，在讲台边踱着步，等小蒋调好投影。这阵子他趁着学员们军训，也对自己的经验和知识进行了系统的总结，专门为这次培训整理了一套课程。现在，他看着台下那些热切的目光，心里却有点打鼓：自己可是第一次给这么多人当培训师，如果讲砸了，今后要带这支团队，就有些费劲了。
　　他暗自给自己打气：怕什么？我的长项就是销售。人生说到底，就是一场接一场的销售组成的。培训不过是将自己的知识和理念销售给这些学员，这有什么好紧张呢？带着这个想法和满脸的微笑，崔大伟走上讲台。下面的这些学员都曾经过他的面试，看起来有些亲切。
　　崔大伟的开场白是典型的恒佳式的，没有任何套话就直入主题：“大家都还活着，不容易啊！”
　　下面传来一阵低声的哄笑，随即崔大伟把韩宇叫起来：“你是做过销售的，一个成功的销售最重要的是什么？”
　　“崔总，我想是执著和坚持精神吧。”韩宇用手推了推眼镜，情不自禁地侧头看了夏琳一眼。
　　“从长远的销售人生来说，执著能带来进步，你的话没错。”崔大伟表示了肯定后，随即话锋一转，“但针对一个具体的订单，执著不是最关键的，精湛的技巧和正确的观念往往更有决定性。”
　　崔大伟用一个悬念开始了他的讲课，“前面，你们已经学了不少技术和商务知识。接下来这几天，我会讲一些关键的销售观念和技巧。至于到底是哪些观念和技巧，大家要随时总结、记录。”
　　崔大伟一扬手，小蒋更新了投影上的画面：一个销售向和尚卖梳子。
　　“有家公司为了挑出最好的销售，就让来面试的人去把梳子卖给和尚。”崔大伟注意到学员们在交头接耳，他随即点韩宇道：“你有什么好说的吗？”
　　韩宇马上站起来，“崔总，这个故事我们知道。”
　　“知道？那好，你上台来给大家讲。”
　　韩宇大步迈上台，右手握着麦克风，不由自主又瞟了夏琳一眼，对方笑着回了个鼓励的眼神，他顿时信心大增，双手抱在胸前，“其实，全国搞营销的对这个故事，可能都耳熟能详了。”书本网 www.bookben.cn - 手机访问 m.bookben.cn 
第四战 招兵买马（9）
他刚说了第一句，崔大伟就不客气地打断他，朝台下说：“我们大家来看看，这个人给我们什么感觉？”
　　“他有点紧张，说话不太清楚。”有人在台下回答道。
　　“为什么？”崔大伟紧盯着问。
　　“因为他双手抱着胸，眼睛看着讲台，这个身体语言告诉我们：他采取了一种防卫姿态。”夏琳修过一点心理学，举手回答道。
　　“很好，如果我们在客户面前表现出紧张，就可能被客户轻视。”崔大伟趁机告诫道，“大家记住：去见客户一定要放松、坦然，这是第一点。第二点，说话要清晰，富有感染力，目光要和双方交流，这样才能吸引对方的注意力。”
　　当崔大伟把韩宇晾在台上，当作一个标本讲解时，韩宇心里有些不以为然。他觉得是自己戳破了崔总这个不高明的故事，所以崔总才故意让自己难堪。因此，当崔大伟示意他接着讲故事时，他故意很有渲染力地讲道：
　　“大家都知道，这个故事很精彩，最好的那个销售劝和尚把梳子刻上‘积善梳’三个字，送给香客。他最后卖了一千把梳子。”
　　“很好。”崔大伟微笑着让韩宇下去，“这是最好的方法吗？谁还有更好的方法？”
　　“有人策划让寺庙里卖‘开光梳’，最后销售了一万把。”
　　“好，如果大家觉得这是最好的方法，请鼓掌。”
　　台下响起热烈的掌声，大家自军训以来，受到长久的压抑，现在能以掌声嘲笑崔大伟拾人牙慧，也算是一种难得的宣泄。崔大伟在台上听出了这种意味，他满不在乎地笑笑，“你们大家到寺庙里去过吗？”
　　“去过，当然去过！”台下一起回答道。
　　崔大伟紧接着又问：“那你们谁在寺庙里看到过送‘积善梳’，或者卖‘开光梳’的？”
　　所有学员面面相觑，谁也不记得有这等事。夏琳抿嘴笑了笑，站起来轻柔地说：“崔总，我上个星期才去过弘法寺，没有送也没有卖的。”
　　崔大伟在台上认真点了点头，问起了他真正的问题，“既然你们说全国搞营销的都知道‘向和尚卖梳子’的故事，那为什么寺庙里却没有卖梳子呢？什么原因？”
　　众人顿时明白，自己掉进了崔大伟的陷阱，教室里哄然沸腾起来。大家七嘴八舌地说自己的发现：
　　“有人试过，但卖不动。”
　　“知易行难。”
　　“这只是个故事。”
　　……
　　崔大伟等众人的声浪渐渐平息下来，又提了个问题：“你们从这件事能领悟到什么呢？”
　　他话音刚落，前排一个穿着崭新西装的小伙子蹭地站了起来，还没等他开口，崔大伟就扬手制止了他：
　　“刚才我们讲过，在客户面前不能紧张，说话要有感染力，现在我再告诉你们第三点：不能在客户面前随便，否则他会觉得你不够尊重他，这位同学发言请举手。另外你穿着崭新的衣服，头发打理得整整齐齐，一看就刻意收拾过。这样来上我的课，表明对我的尊重，我很高兴。但是，如果是去拜访客户，你这样刻意收拾，就会让客户觉得你是初出茅庐的新手，他会不重视你，觉得你这个人没有分量。”
　　说到这里，崔大伟停顿片刻，着重强调道：“虽然你们不是资深销售，但装也得装出来。一个资深销售，应该穿一件*成新的西装。因为你想想，他成天在外面跑业务，怎么可能总穿着崭新的衣服呢？”
　　夏琳听到这里，举手问道：“那，崔总，女生该怎么办呢？”
第四战 招兵买马（10）
“女生跟男生不一样，女为悦己者容嘛。你得让人感觉到你打扮过，这样别人才会觉得你把他当回事。”
　　夏琳心悦诚服地坐下，崔大伟这才让前排站着的男生发言。
　　“崔总，我觉得您是想告诉我们，销售不是光凭几个好点子，就能做好的。”
　　“好！讲得非常好！中国人常常迷信四两拨千斤，这可是一种思维上的懒汉。四两能拨动千斤吗？四两能拨动四两就不错了。销售是一项严肃规范的系统工程，它是配合公司整体战略的战术行动。”
　　这时，下课铃响了，崔大伟冲大家点了点头，“那么，战术行动应该怎么配合战略呢？我们下次再讲。”
　　崔大伟是说故事高手，他第二堂课讲销售战术和企业战略的关系时，还是以一个经典故事开头。这回他没有卖关子，“下面，为了说明我的观念，我要讲两个人卖鞋子的故事。这好像也是全国营销人都知道的，谁来替我讲讲？”
　　夏琳举手抢到机会，在向台上走时，韩宇低声提醒道：“注意姿势。”她大大方方走到台上，声情并茂地讲起来：
　　“两家制鞋公司都想开拓市场，各派甲乙两个销售到一个岛国去卖鞋。这两个人看到当地人都不穿鞋，甲认为：‘天哪，不得了，这些人从不穿鞋！我的鞋卖给谁？赶紧回去得了。’乙则想：‘太棒了！这里的人都没鞋穿，市场巨大。我得在这里扎下来。’两年后，岛国的人都穿上了乙的鞋子。”
　　“太好了！你们的学习能力可喜可贺。上次，我提出的三条戒律：‘不要紧张，说话有感染力，对人尊重’，这位女生都做到了。”崔大伟鼓励完，话锋一转，“你们显然是等着我问：甲乙谁做得对，是吗？对，我正要问这个问题，谁来回答？”
　　标准答案是乙做得对。但经过前期淘汰的学员们大多都是人精，他们吸取了上堂课的教训，不知道崔大伟葫芦里卖的是什么药，都不愿做要挨枪的出头鸟。
　　“哎，大家都哑巴啦？”
　　崔大伟拿着麦克风在台上来回走了几步，还是没有人发言，他有些不满地大声说：“喂，我得告诉你们第四条戒律：一个销售必须有明确、坚强的意志。你自己没有想法，怎么去影响别人？你不能影响别人，难道等客户把订单塞到你手上？！”
　　在这句话的激励下，学员们零零星星地回答：“乙的做法正确。”渐渐大家统一了意见，“乙的做法正确，他更有远见和开拓精神。”
　　但看到崔大伟脸上不可捉摸的微笑，他们很快对自己的回答失去了信心。崔大伟挥挥手，让大家平静下来。
　　“如果乙的公司实力不够雄厚、产品积压在仓库，急等资金周转，乙的做法还正确吗？”
　　韩宇反应极快，他马上举手发言：“崔总，我明白了，乙的做法只适合于那种实力雄厚、能够花两年时间去培育市场的公司。您的意思是：公司的战略决定了具体的战术。”
　　但尚未等崔大伟拊掌叫好，韩宇接下来的一句话却真的把他给将住了：
　　“崔总，我想问您，我们恒佳的战略是什么？”
　　在过去的三周里，崔大伟一直在抽空协助范胜轩申办银行卖方信贷。付款问题不解决，恒佳的市场战略就难以实现。但卖方信贷由政府为企业提供担保，主要用于出口销售。
　　恒佳的数字交换机都是内销，要政府出面担保绝无可能。而恒佳要贷款，一没有足够的信用，二没有可供抵押的资产。唯一值钱的只有数字交换机技术，但却不是银行能够接受作为抵押的资产。退一万步来说，即使恒佳贷到一个亿，只要做五个远州那样的订单，就把贷款资金全占用了。书本网 www.bookben.cn - 手机访问 m.bookben.cn 
第四战 招兵买马（11）
资金这个软肋，将严重阻滞恒佳的起飞。
　　韩宇此时问崔大伟恒佳的战略问题，就像问一个巧妇怎样才能把饭做熟，而这个巧妇手上只有一口生铁锅。
　　但崔大伟是个天生的煽动家，口才向来便利无碍。他深知气可鼓不可泄，马上顺势现炒现卖，要给这帮新人打下坚实的信心基础：
　　“恒佳的远景目标，是做到世界通信业前三强。”这个口号性的描述没有在下面激起什么浪花，因为按恒佳目前的销售额，可能排在世界通信业1000名开外。但大家还是礼貌性地听着。
　　“要做到这一点，必须先做到中国第一。要做到这一点可不可能呢？我举一个身边的例子来说明问题：天赛以前的销售额远不及我们，但它在上了数字交换机后，去年排名就飞到中国的前八强，今年估计会挤进前五强。”
　　听众的情绪激动起来，这帮年轻人觉得，这个目标非常现实。
　　“那么，我们如何做到中国第一呢？我们必须依靠竞底战略，具体地说就是：对外企，我们要打价格战；对天赛，我们要更能拼。”勉强扯到这里，崔大伟终于被自己的话点燃了，他充满激情地站在讲台上，用手拍了几下桌子：
　　“大家肯定觉得，我说‘恒佳比天赛敢拼’可能是句口号，但我讲两件事，你们自己判断，我们是不是更敢拼？
　　“天赛开发数字交换机用了两年的时间，而我们只用了半年；天赛拥有一百多名销售熟手，花了一年时间，而我们在座的各位呢，只花了一个月就成熟了。你们说，这是不是说明我们比天赛更能拼呀？”
　　众人的情绪都被调动起来，一帮年轻人嗷嗷叫着：
　　“对，我们更能拼！”
　　“我们是狼，他们是牛！”
　　……
　　唯有韩宇很冷静，他扶了扶角质眼镜，不合时宜地提问：“崔总，我觉得只靠低价很难建立客户的忠诚度。如果一直低价，我们就没有足够的利润去发展，如果价格一涨，客户就会跑掉，那怎么办？”
　　崔大伟正说到兴头上，被中间一打岔，心里有些不满：小子，你当然不会知道，我们的研发成本只有外企的五分之一，即使低价也有利润。但他说出的话非常漂亮，“只要客户买了我们的设备，我们就有了更多的接触机会，就可以培养忠诚度，利润自然源源不断。”
　　崔大伟说到这里，用力挥了挥手，让小蒋用投影打出一张表格。
　　“竞底战略的根本在哪里？就是得敢拼！为了锻炼大家的拼劲，今晚，每个人按不同的客户需求，做十套数字交换机的配置和报价。”
　　夏琳在下面惊呼了一声。因为做一套完整的配置和报价，至少要四十分钟。崔大伟在台上扫了她一眼，把她准备提的意见噎了回去：
　　“你们今后会知道，能找到给客户做报价的机会，那是一种莫大的幸福！韩宇的钻研精神比较强，应该受到重用，你就做十五套吧。夏琳，我知道你觉得做十套恒佳的报价，嫌工作量太少了，我这里正好有美国爱西公司的全套资料，你就按同样的要求，做十套爱西的报价吧。”
　　崔大伟说到这里，正好下课铃响。大部分人火烧火燎地奔向食堂吃晚饭，而其他人则干脆让别人带饭，一动不动埋头在教室里开始做报价。
　　夏琳在教室里花了一个多小时才把爱西的资料看明白，等第一个报价做出来，已将近八点。韩宇帮她打来晚餐，埋头做自己的报价，还忘不了开两句玩笑，“小夏，你现在对爱西的产品这么熟，今后去爱西可就是现成的。”
第四战 招兵买马（12）
夏琳边急急地扒着晚饭，边伸了个懒腰，“我现在连爱西的门朝哪儿开，都不知道呢，不过我想，外企可能没这么拼命吧。喂，你现在做了几个啦？”
　　“才做了两个。不过我现在发现一套方法，可以把速度提上去：其实搞这种配置，就像办酒席一样，几个凉菜、几个热菜、配什么酒水主食，最后把价钱一汇总，完事！”韩宇是天生的美食家，对餐厅的运作素有了解，没想到今天这种知识派上了用场。
　　“你那么快就找出捷径了？怪不得崔总说要重用你。”夏琳有点羡慕地说。
　　“咳，他那哪是重用呀，他是重重地用！你别着急，我做完就来帮你。”韩宇很高兴自己有一次“英雄救美”的机会。
　　过了一会儿，夏琳也顿悟了，“我明白了，做报价和我们穿衣打扮是一回事，衣服、眼影、口红搭配起来，价钱算清楚就行了。”
　　“呵呵，你真行，这么快就发现了工作的魅力。”韩宇深深地看了一眼低头工作的夏琳，心想，人生要是能和她搭配在一起，一定是不错的选择。
　　翌日，上课的铃声一响，崔大伟就大步走进了教室，讲台整齐堆放着学员们连夜突击出来的报价方案，足有一尺多高，他拿起几份来扫了一眼，满意地对大家说：“看来，你们昨晚‘拼’了一下，把我布置的作业做完了。上一堂课，我们说恒佳的战略是比别人‘敢拼’，但敢拼靠的是一股韧劲和蛮勇，这还不算太难，难的是会拼，这需要的是智慧。但大家可能会问，咱们不过是些IQ在110左右的普通人，也不会比对手更多智慧啊，那该怎么办呢？哪位同学起来说说？”他见没有人踊跃举手，就习惯性地叫了个名字：“韩宇。”
　　“作为一个销售，我觉得主要得从产品、价格、客户关系这些方面去多动脑筋。”韩宇想了想回答道。
　　“话说得没错，但如何去多动脑筋呢？能不能给出具体的方法？”崔大伟见自己的刨根问底把韩宇“将”住了，就摆手让他坐下，开始进入正题：
　　“我们确实不一定比对手的IQ高，但我们希望在思想方法和思考深度上，尽量胜他们一筹。咱们学过的正统营销学，包括营销大师科特勒的理论，大多讲了不少产品、广告、销售策略。我觉得那主要是为公司写的，不是为我们这些‘抢单动物’写的。为了抢夺订单，我总结出一套《抢单学》，谁能告诉我，你想象中的《抢单学》，应该讲些什么？”
　　崔大伟讲课很注重和学员互动，他不时抛出一个个问题，牢牢抓住学员的思维，让他们尽量吸收他的每一个概念。因为过不了多久，这些人就将和他并肩作战了，他得让他们明白自己的思路和作风。
　　夏琳抢先踊跃回答道：“崔总，我觉得应该讲怎么去抢单。”
　　“回答正确。”崔大伟特意装了个友好的笑脸，“不过，是正确的废话。”
　　下面哄堂大笑，夏琳的脸红了红，不好意思地坐了下去。
　　“很多人笼统地说：‘客户是上帝’，但我得明白地告诉大家：订单的价值决定了客户的价值。不能产生大订单的客户，不能说是上帝，至少不是优质上帝。为什么把梳子卖给和尚的案例有问题呢？因为和尚很难产生有价值的订单，我们与其围绕这个订单，想些五花八门的奇招怪术，不如把基础的抢单方法学好。”
　　崔大伟直白的说法，充满了恒佳特有的狼性。台下的学员们早已清楚，恒佳有着特立独行的公司文化，此时全都津津有味地听着崔大伟发挥。
第四战 招兵买马（13）
“订单的价值，也决定了每个销售在公司的价值。你能屡屡抢到大单，手里拥有优质客户，对公司就价值高，否则……，”崔大伟停顿了一下，没有把大家都知道的负面说出来，“从这个层面上讲，销售就是‘抢单动物’，我们大家过的，就是‘抢单生涯’。”
　　说到这里，崔大伟一摆手，投影上放出一段生死搏杀的录像：
　　茫茫的非洲大草原上，一只蹲伏在草丛中的猎豹，蹑手蹑脚地放低身姿贴地而行，突然，它猛地蹿起，从侧面飞快地冲向路过的斑马群。斑马们像炸了窝的黄蜂，没命地夺路狂奔。
　　猎豹在短暂的追逐后，很快锁定一匹高大的斑马，身体一蹿一蹿地向前扑去。眨眼工夫，只见它猛地一跃，扑到斑马的背上，张开血盆大口，死死咬住斑马的颈部，将整个身体挂在斑马的身上。奔驰中的斑马猝然倒地，濒死前剧烈抽搐了几下，随即一切归于平静。
　　“瞧瞧，人家的抢单生涯多么专业，多么稳、准、狠。不过，咱们不用羡慕，人家可是经过上百万年进化来的。”崔大伟说到这里，台下一阵哄笑，他又伸手指了指大家：
　　“现在，咱们这些‘抢单动物’可没有上百万年去进化，咱们只有短短几个星期的训练时间，就得披挂上战场，去虎口夺食了。”
　　台下的新人们听了此话，又禁不住发出一阵惊叹。
　　“猎豹为什么会瞄准那匹斑马呢？是因为那匹马最可口吗？是因为它最漂亮吗？”崔大伟边在台上踱步，边自问自答，“我不是那只豹子，不过我觉得，它之所以面对整个斑马群，却专心致志地追那匹马，一是可能那匹马最肥，二是可能那匹马最容易猎获，你们说我的猜测正确吗？”
　　崔大伟见众人同意他的看法，就又回到销售话题上：
　　“在这一段抢单的录像中，猎豹本能地体现了我们这些抢单动物要注意的两个最关键要素。肥壮的斑马表示了巨大的订单价值，而瘦小的斑马则意味着微小的订单价值，猎豹不傻啊。但它是否一味地贪图最壮硕的斑马呢？不是，猎豹还要考虑另一个因素：是否容易猎获，它不会成天追那些自己跑不过的斑马，否则该被淘汰的就是它了。
　　“那么对我们这些抢单动物来说，要做到稳、准、狠地抢到订单，也是两点：一要搞清楚订单的价值，二要弄明白这个订单的胜算，不要把自己的资源过多消耗到没有希望的订单上。你们大家都做过业务，现在先跟我讲讲，你们打算怎么衡量订单的价值？”
　　“根据订单金额的大小。”
　　“看订单利润的多少。”
　　“要看订单好不好做。”
　　“得评估竞争激烈不激烈……”
　　很快，学员们包罗万象地说了十几种因素。崔大伟一摆手，小蒋换了一幅文字投影。
　　“一个订单的利润主要由公司去考虑，我们销售能衡量的主要是订单的金额。我这里有个公式：订单价值＝订单金额×订单胜算。”
　　崔大伟的课整整上了一天，但大家听得非常入神，傍晚下课时，校园里早已华灯初上，夜鸟归林。路旁的荔枝树上，一串串嫩黄色花蕾散发出清新的芬芳，林*上三三两两的大学生，正匆匆赶去上晚自习。
　　“订单价值是个不错的指标啊。我们要做一个2000万的单，如果提成是3%，”韩宇等夏琳收拾好东西，边陪她离开教室边兴奋地说，“那整个订单对我们就意味着60万，真有那么多吗？”
　　“当然有，那么大的单嘛。不过，这不是你一个人能做完的，有一个销售团队等着分钱呢。”夏琳撇撇嘴。
　　“那也没关系。假如抢单的周期是半年，本来这半年就像赌博一样，不到最后看不出成绩。那样我们做销售的心理压力会特别大，而且人被压得太久了，也容易疲沓松懈。”韩宇是营销老手，他知道抢大单的难处。
　　“现在有了这个指标，咱们随时可以看到阶段性成果。”
　　“那倒是，比如我明天把总工给攻下来，胜算提高10%，那对公司的价值就有200万，而对我们个人来说，可就有6万块好分了。”夏琳难得地附和韩宇的话，充满热情地说，“哇噻，真有这么明确的目标，那我吃饭睡觉都得琢磨，明天该怎么去说服总工了。”
　　“你吃饭的时候琢磨总工可以，但睡觉的时候就不用了，”韩宇见双方谈得投机，马上趁热打铁，“辛苦好几天了，咱们找个酒吧吃西餐，顺便研究一下订单价值吧？”
　　“不行啊，昨晚熬得太晚，我可困得不行，明天还得上课呢，下次吧。”夏琳拖着脚步，她虽然表面上嘻嘻哈哈，但她刚来深圳时，到弘法寺去抽过签，算命先生说她的姻缘在北方，她现在对这个深信不疑。
　　而且，从形象和能力上，夏琳更倾心于崔大伟这种伟岸善言的精英式人物，她觉得韩宇有点闷，内心可能火热，但缺少情趣。因此，尽管韩宇很主动，夏琳还是很策略地保持着距离。另外，她也确实想早点回宿舍好好大睡一觉，因此有点歉意地冲韩宇笑了笑。
　　韩宇想找夏琳聊的，当然不是崔大伟上课讲的订单价值，他只是想以此为契机，谈谈各自的人生价值，听了夏琳的话，他像接到一个订单那样认真地说：“好，那就下次。”
　　韩宇是很执著的人，他深信“火到猪头烂”的法则。现在他已经赢得了坐在夏琳身边上课的有利地位，就想谨慎地保持这种优势。
　　书 包 网 txt小说上传分享
第五战 抢单培训（1）
在接下来的课上，崔大伟继续讲他的《抢单学》，但韩宇却听得有些走神，他总是把《抢单学》和身边的夏琳联系在一起，琢磨着如何增加自己的胜算，他的这种神情被崔大伟看在了眼里，但崔大伟并不动声色，接着讲他的课：
　　“既然我们口口声声说要抢单，那么首先就得分析订单的价值。我在这里特别强调，前面所说的胜算，是‘你’获得订单的概率。因为我们要衡量的是：订单对你的价值。比如深圳大学要花100万买XX操作系统，这订单对我没任何价值，因为我获得这订单的概率是什么？是Zero，是0。”
　　崔大伟双手环抱，做了个大大的“0”，然后又示意小蒋换一幅投影，他看了一下学员们专注的神情，发现韩宇没有跟进的表情，就接着往下：
　　“但我们既然是‘抢单动物’，就应该全力去提高订单对我们的价值。假设深圳现在有4家在卖XX操作系统，我削尖脑袋变成第5家，那我就有20%的平均胜算。深圳大学的这个单，对我就有了20万的价值。现在我要问大家：作为抢单动物，应该如何去提高订单的价值？”
　　这回，夏琳举手发言：“崔总，按照您的乘法公式，要提高订单对我的价值，一是提高客户的订单金额，二是提高订单对我的胜算。”
　　“非常正确。”崔大伟点了点头，又提出下一个问题，“既然有两个因素可以提高订单价值，请问韩宇，你打算先提高哪一个？”
　　韩宇猛地从走神中收回注意力，站起来木讷了几秒钟才反应过来。由于大家常常被崔大伟似是而非的问题引入错误的方向，为了不中他的圈套，这次韩宇的回答跳出了崔大伟给的选择：
　　“崔总，抢单现场的情况是瞬息万变的，我觉得应该随机应变，能增加哪个就增加哪个，因为很多时候情况不由我们定。”
　　“外面的世界很精彩，外面的世界很无奈啊。抢单现场的情况，当然不由我们定，但我问的是：你的想法、你的意志是什么？面对一个对你有价值的订单，你总要施加一些影响的，否则你不配做‘抢单动物’！”崔大伟显然对韩宇的回答不满。
　　“假设那个100万的订单，本来是几家小公司在争，你可能觉得还能控制局面；但你想‘我得增加订单的价值啊’，对客户三下两下一忽悠，也许你正好走狗屎运，最后这张订单变成500万，吸引来一堆超级大鳄，那你不成了为人作嫁衣吗？所以，得先琢磨如何提高胜算。”
　　说到这里，崔大伟强调道：“《抢单学》的一个原则是，只有胜算超过50%时，才能主动去扩大订单金额，因为那时你才对订单有一定的控制权。”
　　韩宇顿悟般地一拍脑袋，冲崔大伟喝了声彩，他心里却想着：如何将追夏琳的胜算提高到50%以上呢？
　　最后，崔大伟总结了自己的理论，又抛出了一个问题：
　　“既然我们把自己看成是抢单动物，就可以把生活中每一件想做成的事都看成一个订单，这件事做成功的概率，就是订单的胜算。我们中国有三十六计，这三十六计也可以用订单价值的理论来分析。你们谁试着给我举几个例子？”
　　这次，韩宇的反应最快，他马上举手说：“顺手牵羊，就是增加订单金额；美人计，就是用美人提高胜算。”
　　他这话刚一出口，坐在一旁的夏琳嗔怪地瞪了他一眼，大家都看着他哈哈大笑。又有人相继提出：
　　“借尸还魂是增加订单金额，因为那个‘尸’原本是不值钱的订单，还了魂之后订单金额就变大了。”书 包 网 txt小说上传分享
第五战 抢单培训（2）
“调虎离山是增加胜算，因为虎一离山，打起来就容易了。”
　　“关门捉贼也是为了提高胜算。”
　　“我觉得借刀杀人是借用‘第三者’的刀，杀了我们的敌人，这既增加了订单金额，因为第三者成了我们的盟友；又达到了提升胜算的目的，因为杀了敌人，这一计是一举两得。”
　　……
　　“很好！”崔大伟看到学员们用他刚刚阐述的理论去解释那些古老的谋略，觉得自己的思想算是被他们灵活掌握了。
　　“一个熟练的销售，在面对一个可能的订单时，心里马上应该勾勒出一幅如何去提高胜算的路线图。这个路线图，就是他的抢单战略。抢单战略是以抢单动物的意志为驱动的。我们必须要有强烈的抢单意识。
　　“为什么有些人对商机很敏感，有些人却看到别人赚钱后，才匆匆忙忙地去跟风？这就要看他们脑子里有没有足够强烈的抢单意识。中国人有句古话说：与其临渊羡鱼，不如退而结网。我要告诫你们这些抢单动物，必须要让你们的意识如同一张细密的网，不让任何潜在的订单漏过去！”
　　崔大伟的话，激励起台下这些抢单动物的勃勃雄心。他们摩拳擦掌、跃跃欲试，恨不得早一点结束培训，马上投身于战场。
　　崔大伟继续发挥道：“咱们做生意的人最爱说一句老话：做生意要先做人，所谓‘做人’，说白了就是做关系。”说到这里，他猛然高声问道，“我问一句，我们为什么要做关系呢？”
　　这回，整个教室齐声回答：“为了提高胜算！”
　　“正确！我们已经发下了一些表格，你们每个人按这些表，建立自己的‘订单仓库’。我要求：每个抢单动物在上岗后，要养成一个习惯，每天晚上睡觉之前，要整理自己的订单仓库，然后按重要次序，列出五件最重要的、第二天要去提高胜算的事。”
　　下课后韩宇又主动找了夏琳，这回他改变了策略。
　　“哎，夏琳，你说崔总明天上课，会讲些什么呢？”
　　“我觉得，抢单中最重要的是怎样提高胜算，他下次应该讲这个了吧。”夏琳周围还有几个男生，她大胆地发表了自己的高见，引得众人一阵附和。
　　“对，我也觉得是这样，咱们大家预先讨论一下如何？”韩宇一提议，大家边讨论，边向食堂走去。
　　第二天，崔大伟却没有按时来上课，原来范胜轩一大早将他紧急召到办公室。崔大伟到场一看，只见范胜轩眉头紧皱，一脸的愠怒，财务部主管王岚正向他解释着什么。
　　崔大伟在一旁很快听了个大概：恒佳的卖方信贷因为没有担保，被银行拒绝了。
　　这可不是个好消息，崔大伟心里一着急，顾不得太多，皱着眉头疑惑地问：“但是，为什么美国政府愿意为爱西公司的中国生意担保呢？”
　　王岚转向他说道：“因为中国的电信局算半官方机构，而且他们现在很赚钱，美国人当然不怕收不到款。”
　　“这就奇怪了。”崔大伟耸耸肩，满脸的不可思议，“外资银行都敢放款，说明中国的电信局是有信用的嘛，怎么反倒国内银行贷不了款呢？”他停下来想了想，命令自己尽量用积极的态度发表意见，“或者是他们暂时不清楚该怎么操作。”
　　“也许，把卖方信贷改为买方信贷，可能路就走得通。”精通财务的王岚从崔大伟的话中猛然想出个点子。
　　“哦？怎么玩？你快说来听听看。”崔大伟迫不及待地催着王岚。bookben.cn - 手机访问 m.bookben.cn  书本网最好的txt下载网
第五战 抢单培训（3）
王岚瞪了他一眼，觉得他有些玩世不恭的口吻亵渎了自己的专业素养。因此只朝着范胜轩说道：
　　“电信局是数字交换机的买方，对银行来说他们是优质客户，如果他们出面贷款，银行一定欢迎。他们贷了款之后，把货款一次性付给我们，然后用每个月的电信收入去还贷款。这样，我们卖出设备，及时收回货款；电信局安装了设备，增加了业务收入；而银行可以放贷收利息，本金还没有风险；这是个多赢的方案。”
　　范胜轩对这个流程前前后后仔细想了想，感觉找不出破绽。他唯一的疑惑是：“现在电信局俏得很，银行想给他们放贷都得排队，他们会为了我们的设备，主动向银行贷款吗？”
　　“大伟，你和电信局打交道最多，你说这方案可操作吗？”王岚又转过头征求崔大伟的意见。
　　崔大伟心想，远州电信局能接受外方的贷款，为什么就不能接受国内的贷款呢？这中间不就是个利益的问题吗？对他来说，用钱能搞定的事，都不算问题。
　　“应该问题不大吧？反正到时总得攻关的。”
　　“这件事就这样基本上定下来了，王岚，你把自己的想法对恒佳的几个主要客户做市场调查后，写一个买方信贷的方案，让银行进行论证。”范胜轩又问崔大伟：“你那边培训的事怎么样？”
　　“我还需要三四天时间。不过……”崔大伟停顿片刻，终于提出，“学员们对极限生存训练都有些疑虑，您看……”
　　“这个训练对他们是个大考验，对你的培训成果也是个检验，你做好他们的工作吧。”
　　夏琳的预测很准确，果然，接下来的课堂上，崔大伟开始讲提高胜算。他一上台就直入主题：
　　“各位，借用一句老掉牙的话：人是社会关系的总和。我们可以说，订单花落谁家，体现了购买决策力量的总和。大家在生意场上争来争去，最后的结果都落实到一张张订单上。咱们先来分析：什么是采购的决策力量？
　　“决策力量一般由决策者掌握，大单通常由一组人决定，这就要分析这个订单的权力结构。中国是个人情社会，即使决策力量集中在一个人手里，我们也要想到，这个人有上司，有旧友，还有七大姑八大姨的，这些社会关系都会对决策者产生直接或间接的影响，他们都要来分享这个权力。”
　　说到这里，崔大伟笑了笑，“呵呵，中国的正统社会不承认这种分享，不过咱们是生意人，不能对现实视若无睹。一个称职的销售，应该能准确地画出他所追踪的订单背后的权力拼图。”
　　“崔总，按我的理解，权力拼图就是在这个单中，局长占多少百分点，总工占多少百分点，其他人又占多少，对吗？”韩宇举手提问道。
　　“对，不过这只是第一层，你还可以深入到第二层：在局长的那些百分点中，有什么因素，有哪些人在起作用。一般我们分析到第二层就够了，因为路径太远，隔山打牛的效果就差了。记住，这个拼图是动态的，谁分析跟踪得正确而又透彻，他对整个权力结构掌握得越准确，用的力就可能越到位。”
　　说到这里，崔大伟又狡黠地笑了，“嗯，如果用这套理论来泡妞，你们谁能当场发挥一下，韩宇来试试如何？”
　　韩宇下意识地朝旁边的夏琳看看，后者忍俊不禁地向他做了个鬼脸。正当他犹犹豫豫，左顾右盼地站起身时，在台上的崔大伟已经不耐烦了。
　　“这点破事还扭扭捏捏的，下面我们还要进行‘无耻训练’，我得第一个让你上台。”
第五战 抢单培训（4）
“崔总，我会把她的死党列出来，争取她们的支持。至于她本身，我会设法分析她的偶像类型，尽量满足她的想法。”碍于夏琳在一旁，韩宇说得笼统而含糊，崔大伟倒没有进一步追下去。
　　“好，在分析了权力结构之后，我们得想想，究竟是什么驱动购买决策者，用手里的权力做出选择的呢？”
　　崔大伟说到这里，长久地停顿下来，在台上来回走着。下面一片静寂，大家还没有跟上他的思维，不知道这个问题该如何回答。
　　“驱动决策者的是需求，权力是用来满足需求的。”崔大伟做了个手势，投影换到下一个页面，显示出一分为二的两个半球，左边写着“决策者的单位需求”，右边是“决策者的个人需求”。
　　“订单是用来干什么的？是用来满足这些需求的。最好的决策者，他的单位需求和个人需求是统一的，比如私营老板。而最好的销售，呵呵，世界上没有最好的销售，只有更好的销售。谁能更好地满足这些需求，谁的胜算就更大。这话很好理解，对吗？韩宇，你举个例子说明一下。”
　　“比如说电信局订数字交换机，”韩宇就拿身边的事举例，“因为经营决策者不是所有者，所以局里的需求和局长个人的需求，并不完全一样。这两种需求我们都得充分考虑。有时……”他犹豫了一下，说道，“满足个人的需求，比满足局里的需求更重要。”
　　“很好，每个公司都有研发、生产、品管、售后等部门，这些都是用来满足单位需求的。科特勒有十分完善的《营销学》，它讲的就全是如何满足单位需求。我们这些‘抢单动物’，要详尽地把公司的这种能力传递给客户，同时又把客户的单位需求反馈给公司。”崔大伟详细阐明他对公司各职能部门的理解，然后强调道：
　　“是不是最大程度地满足了决策者的单位需求，就能够拿到订单了呢？学院派的营销大师确实以为是这样，所以科特勒的理论回答不出来，为什么我和你的产品、服务都一样，甚至我的还不如你，客户却把订单给了我而不给你！作为身在一线的销售，我们知道情况比理论要复杂得多，因为这里面还有决策者的个人需求。‘抢单动物’有最充分的条件了解决策者的个人需求。夏琳，你跟我讲一讲，个人需求有哪些？”
　　夏琳的心理学知识派上了用场，“崔总，马斯洛说过，人有五种需求层次，安全、生存、尊重、自我实现……”
　　“你说具体一点，咱们现在可不是考心理学知识。”看夏琳回答得太理论，崔大伟又不耐烦了。
　　“嗯，安全方面，他为了坐稳位置，还能往上爬，所以得有政绩；精神方面，他想得到愉悦，可能会出去参观考察，或结交一些能哄他开心的朋友；生存方面，他可能对物质利益有需求……”夏琳掰着手指，边想边说。
　　“对，花鸟鱼虫，各有所爱，每个人的志趣不同，需求也不一样，这需要我们在抢单时认真去体察揣摩。”说到这里，崔大伟给出了一个标准：
　　“我们要如何去判断一个销售是否专业呢？一个重要的指标就是：他能够在正式或非正式的谈话中，很清楚地分辨出客户的哪些话代表了个人需求，哪些话代表的是单位需求。”
　　“要是决策者好色，那要怎么办？”不知谁喊了一嗓子，顿时引得下面一片哄笑，议论纷纷。崔大伟明白，这是个现实的敏感问题，对着一百来号男男女女，不便实话实说，但他又不想被大家看做伪道学家，就用一句话把这问题顶了回去，“咱们将心比心。如果你好色，你希望我做什么？”
第五战 抢单培训（5）
“崔总，如果他个人没需求怎么办？”下面一个声音谨慎地问道。
　　“哼，穷人想富，富人想贵，富贵了还想持赢保泰，持赢保泰了，还想造福子孙万代呢。”崔大伟有些不耐烦地斥责那个不晓事的家伙。
　　“人怎么可能没个人需求呢？你觉得他没有，那是你没发现，这一定是你的工作做得不到位，或者你下手晚了，客户的那些个人需求都被对手满足了，对手的胜算上升了，你就没戏了。”
　　说到这里，崔大伟突然想起远州的失败，也许当时自己正是由于没有准确抓住季局长的需求，才使这个单花落别家的。
　　最后的销售技巧课程主要集中在实践上，崔大伟专门针对范胜轩的提醒，想着重训练学员们的心理能力，他不希望自己的手下将来和对手过招时，心里有一丝的怯懦。狭路相逢勇者胜的道理，谁都明白，但平时不做足准备，到时如何“勇”得起来？
　　这天上午，崔大伟一上课先说了开场白：
　　“这堂课我们学习的重点是如何赞美别人。你们要和客户打交道，首先要获得他的好感。你们大家都是我面试挑来的，要对自己的外表有信心，因为长得抱歉的人，我不会让他们坐在这教室里。”
　　下面笑声一片。崔大伟扬扬手让大家安静，“不过，大家长相虽然过了关，却不一定会让客户有好感，其中的关键就是说话。而说话要获得客户的好感，关键在于怎么去赞美别人。中国人虽然很讲究人际关系，但从小到大，我们却从来没有认真学习过如何赞美别人。你们谁记得过去的经历中，有人认真教过你们怎么去赞美别人吗？”
　　崔大伟扫视了一遍教室，没有人举手。
　　“我只记得，老爸老妈要我们乖、诚实、刻苦。咱们这几天，就把这一课给补上。我们这些‘抢单动物’，专门受过这种训练，就比别的销售多了一种竞争的利器。”说完开场白，崔大伟习惯性地把韩宇叫到台上。韩宇的姿势已非常自然，虽然他不知道下面崔大伟要做什么，但他坦然地站在那里和下面的学员进行目光交流。
　　“韩宇先生，嗯，印堂发亮，一看就是个有福之人。”崔大伟随口说了一句赞美，就下达了任务，“现在，最后一排从左往右开始，每个人送一句赞美给韩宇，不要重复。”
　　“你的头发很酷！”
　　“你的笑容很真诚。”
　　“你今天精神不错呀！”
　　“你的衣服穿起来好帅啊！”
　　“你的眼镜戴着显得很高贵！”
　　“你今天怎么这么多黑眼圈？要注意休息。”
　　“你的身体那么结实，教教我怎么练的？”
　　……
　　很快，一百来号人都努力从牙缝里，挤出了一条有自己特色的赞美。韩宇只记住了夏琳对他的那句赞美：“这位先生，一看就很忠厚。”他想，她觉得我忠厚，到底是好，还是不好呢？会不会是“男人不坏，女人不爱”呢？
　　崔大伟开始总结赞美的方法：“对我们抢单动物来说，赞美就要想到就说，不用修饰，越不修饰越显得真诚。开始的时候，你们可能觉得赞美有些肉麻，但你们要牢记，肉麻的赞美也比没有赞美要好。”
　　他转过头问韩宇：“怎么样，你心里感觉如何？”
　　“我从来没想到，我有那么多优点，谢谢大家的发现！”尽管知道是在演戏，但韩宇仍然非常感动，他禁不住向大家深深鞠了一躬。
　　“如果你们能用几句赞美，”崔大伟指着韩宇对大家说，“就把他的心态调整到这样子，你们下面要做的工作，是不是容易得多？”
第五战 抢单培训（6）
他说这话时，眼睛无意中扫视到夏琳，夏琳怕被拎上台去，下意识地低了低头。偏偏崔大伟哪壶不开提哪壶，把她叫了上去。
　　夏琳以为还要进行赞美训练，春风满面地看着大家，她心里在琢磨大家会说些什么话。
　　“各位的抢单生涯，就像站在舞台上演戏一样。什么时候该扮演什么角色，什么时候该嬉笑，什么时候该怒骂，那都是有一个或者几个脚本定好的。在规定的时刻，我们必须演出规定的动作：有时我们不得不去热脸贴冷屁股；有时也会遇到对手的冷嘲热讽。脚本中规定的这些动作，有可能对你的心理造成不良影响，但你们要记住，那只是在演戏，那是在舞台上！你把这些规定动作演好了，你就是个受人尊敬的抢单动物。你们要赞美好对方，就得去发现对方的特点和优点。以后大家每天至少大声说十句赞美的话，培养赞美的习惯。”崔大伟说到这里，话锋一转：
　　“现在我身边有个美女，人要赞美美女，那总是很容易的，是不是啊，美女？”
　　听了崔大伟这打趣的一问，夏琳灿烂地绽放了一个微笑，她用力抿着嘴，努力保持美女通常有的矜持。
　　“可惜呀，我们的赞美训练告一段落了。”崔大伟狡黠地笑了笑，一看就知道他打的不是什么好主意。
　　“下面，我们要进行的是‘无耻训练’。‘羞耻之心，人皆有之’，知道羞耻，当然是件好事，它可以使人遵守道德规范。但中国人常常把‘羞耻’泛化了，变成了‘害羞’。呵呵，害羞可是抢单动物的天敌！我们要进行的无耻训练，就是尽可能破除掉害羞心理。现在，我们有请台上的美女，说出自己身体上的十个优点。”
　　崔大伟的话音刚落，夏琳的脸就腾地红了，她马上变得扭捏起来。崔大伟一看，简直有些兴高采烈地点评起来：
　　“大家看看，脸红了吧？啧啧，脸为什么红呢？这就是害羞在捣鬼。她连自己的优点都不敢说，以后怎么敢大胆宣传产品的优点呢？”
　　“崔总，宣传产品的优点容易，说自己的优点，难。”夏琳在一旁分辩道，她本来还想说“让女孩说自己身体的优点，更难”，但想想还是打住了，反正这些家伙是不会体谅女孩子难为情的心理的。没想到她说了这几句话，心理紧张倒有所缓解。
　　“这就对喽，我们就用‘难’的事情来训练自己，到实践时就驾轻就熟了。你别客气，来吧！”崔大伟一点也不放松。
　　“我这人嘛，”夏琳用手掠了一下额前的刘海，“比较热情、善良。这算一个优点吧？”
　　“我要求说的是身体上的优点。”崔大伟绷着脸，打断了夏琳的话，“你们大家说，算不算啊？”
　　“不算，不算！”一群年轻人都等着看美女受窘，唯有韩宇在下面看夏琳脸又红起来，就趁乱叫道：“先说头发呀。”
　　“嗯，我的头发特别黑、特别密，非常有光泽。”夏琳终于迈出了艰难的第一步，崔大伟马上竖起大拇指，朝她鼓励性地晃了晃。夏琳突破心理障碍，消除了无形的顾忌，表达开始流畅起来，慢慢地越来越有信心。
　　“我的额头很高，里面充满了智慧，总能想办法面对困境，所以崔总让我第一个演示无耻训练。我的微笑很甜蜜，你们看，外面的小鸟看了我都飞不起来！我的鼻子也很好，一闻就知道谁不是好人……”
　　夏琳一脸认真端庄的表情，满嘴幽默风趣的话，让教室里热闹得像一锅粥。有人哈哈笑着，拍打着桌子，有人喊叫着“继续、继续”。书本网 www.bookben.cn - 手机访问 m.bookben.cn 
第五战 抢单培训（7）
最后崔大伟满脸含笑，让她结束了无耻训练，“很好，看样子这两个练习很受大家欢迎，下面每个人都要分组进行练习，这里就不展开了。我先回顾一下这几天销售培训的内容：
　　“我们讲了销售是企业战略的一个实施环节，恒佳目前的战略是低价渗透和敢拼；然后我们讲了订单的价值，怎样去提高胜算；
　　“我们还讲了抢单动物最重要的是提高胜算，而要提高胜算，就得去尽可能地满足订单决策者的需求；然后我们讲了决策者的单位需求和个人需求。这里我要格外提醒一句，不要直接攻击你的对手，但要让客户感觉到事实上对手不如你们。
　　“要提高胜算，最重要的是寻找利益共同点。作为抢单动物，你获得订单当然能获得利益；但决策者能否通过给你订单而获得利益最大化？这就是抢单的关键。”
　　扼要总结完毕，崔大伟又问道：“那么现在，你们觉得还有哪个环节不够深入?”
　　喜欢独立思考的韩宇举手发言：“崔总，我觉得如何满足决策者的个人需求，虽然您讲得很仔细，但我们对如何操作还不太清楚。”
　　“满足决策者的个人需求，常常是提高胜算的重要环节，也是攻关的重要内容……”刚说到这里，小蒋向他示意：“崔总，范总的电话。”
　　崔大伟对大家做了个抱歉的手势，匆匆接完电话，心里猛然升起一股兴奋：原来恒佳办的银行买方信贷获得了通过，现在的数字交换机要进入市场已没有任何障碍。但他只是轻轻清了一下嗓子，就又回到刚才的话题：
　　“我们下面就要进行攻关练习。韩宇，你上台来。假设你是电信处长，手里有个500万的订单。”
　　他又随手拿起演示投影的激光笔指着夏琳，“你是销售，这个道具是你准备的礼品，你去办公室拜访处长。想想看，怎么做才能提高你的胜算？”
　　夏琳接过激光笔思考片刻，佯装敲敲门，然后推门进来，用友好热情的声音问候：“处长，您在呀？”
　　“他当然在呀。”崔大伟还没等韩宇搭腔，就故作粗鲁地打断夏琳，“你干吗不抓紧机会用一句赞美，来代替平淡的问候呢？”
　　夏琳站在台上，眨了眨眼，又重新推门进去，“哟，处长，您今天显得真精神！”
　　“哦？是吗？夏小姐来啦，坐、坐！”韩宇热情地伸出手打招呼。
　　“韩处长，您见了美女那么激动，还像个处长吗？你干脆把订单送给她好了。”崔大伟不满地纠正道，台下一片哄笑。
　　“哪里哪里，很一般啦。”韩宇尴尬地笑笑，换上一副老成持重、不哼不哈的神情。
　　“处长，诺基亚刚出了一款新手机，”夏琳把激光笔双手举到韩宇的面前，“我来的时候顺便给您买了一个，您看……”
　　“喂，小姐呀，你要送礼，也得动脑筋找个好由头嘛。”崔大伟又在一旁纠正道，“你就这么直截了当，他不好意思接受的。”
　　“处长，上个季度托您的福，我的业绩完成得不错，公司奖了我一只新款诺基亚手机。我也没啥用，这次就给您带来了。”夏琳马上换了个说法。
　　“别，小夏，你这样就不好了！我有手机。”
　　“您那个手机不是旧了吗？”夏琳下意识地反应道。
　　崔大伟马上一伸手，夸张地制止道：“打住，打住！夏琳，你已经寿终正寝了。”
　　夏琳惊讶地吐了吐舌头，“不会吧？我没得罪他呀。”
　　崔大伟认真提醒道：“任何时候，你不要说人家的东西不好。他的手机即使再破烂，可能是老婆或者情人送的。你另外找个说法。”
第五战 抢单培训（8）
“手机嘛，您多备一个，以后总用得着，也不占地方。”夏琳边说，边装着打开一只柜子，将激光笔往里面放。
　　“哎，你别，”韩宇假装要去挡，但又不敢触碰夏琳的手臂，只好无奈地放弃了，“小夏，下不为例啊。”
　　两人演到这里，大约都觉得故事应该结束了，就恢复正常表情，等着崔大伟讲评。
　　“怎么？这就完啦？”崔大伟瞪大眼睛，又夸张着自己的一脸疑惑。
　　“完啦，我的礼品已经送出去了呀！”夏琳代表两人回答道。
　　“你只是去送礼品的吗？”崔大伟皱着眉头提醒道，“你得永远牢记，你是去提高胜算的。现在礼品送出手了，你得趁热打铁！”
　　“处长，那个订单您能不能优先考虑我们呀？我觉得我们的产品最适合你们的需求，而且价格也挺有竞争力。”
　　“好，咱们先到这里。最后那句话很重要，前面所做的一切，都是为这句话做铺垫。现在我们大家再来看看，夏琳做了这件事后，她的胜算提高了多少？”
　　“我想，有10%吧！”夏琳咬着嘴唇，想了一想。
　　“我觉得应该有15%。因为处长不可能谁的手机都收。他这次半推半就地收下夏琳的手机后，他们之间的关系就发生了质变。他敢收一只手机，就可能收更多的东西，就表示可能考虑把订单给夏琳。”
　　“有这么乐观吗？15%的胜算，可是相当于75万订单金额哦，一个手机不太可能发挥这么大的效力，我觉得提升了3%还差不多，以后你们的评估总要保守点才行。”崔大伟再次总结后，宣布下面的训练安排：
　　“接下来这几天，我们主要分组进行赞美和无耻训练，还有攻关训练，一定要做到人人过关。接着，我们将要有一星期的时间进行极限生存训练，然后你们就可以杀奔战场，去尽情抢单了。”
　　下课之后，崔大伟将韩宇和夏琳单独留下，微笑着对他们说：“怎么样？这些天上课把你们二位训得挺尴尬，晚上我请你们去酒吧放松一下如何？”
　　还没等韩宇表态，夏琳已欢呼雀跃起来，“哎呀，崔总太有人性了，一切听您的。”
　　“那好，穿上你最*的漂亮衣服，晚上我来接你们。”
　　韩宇笑着冲她做了个鬼脸，夏琳扭过头去没有看他。
　　夜色酒吧坐落在深圳笋岗路的市政设计大厦，准确地说，不能用“坐落”这个词，因为不论是白天还是黑夜，从外面看市政设计大厦，一点也看不出里面藏着一个名震深港的超旺酒吧。这个原本偏僻而不起眼的地方人气极旺，美女如云，晚上一过十点，就车满为患，人满为患。
　　夜色酒吧之所以如此火暴，也许和人所周知的暧昧别称有关，叫“*酒吧”，渴望有点艳遇的男女没有不知道这里的。
　　崔大伟带夏琳和韩宇去“夜色”，一是想让他们长点见识，二是想看看自己的培训效果，看看还有什么要加强的地方。他们驱车赶到市政大厦时，已是晚上十点半，大院里早已没有车位，崔大伟只好将车勉强挤在人行道上。
　　三人上了二楼，极其劲爆的音乐从酒吧里穿透出来，震得人胸腔发抖。酒吧狭窄的门外有一块宽大的白板，上面贴满了真真假假的交友信息。门口有一道安检门，旁边站了几个魁梧高大的保安，一些衣着时尚的俊男靓女正簇拥在门口。
　　崔大伟对手下的两个兵下令道：“你们俩先进去吧。”
　　韩宇领着夏琳穿过人群，刚走到门口，就被保安伸手挡住：里面早已爆棚，不再接受新客人。韩宇马上随机应变，“我们俩刚出来的。”保安二话不说，拿着一个紫外光手电筒，照了照韩宇的手背，又客气地拒绝了他。书本网 txt小说上传分享
第五战 抢单培训（9）
原来酒吧为了控制人数，每个从里面出来的人手背上都盖着荧光印，现在只能凭印记再进去。夏琳在一旁看韩宇的办法不灵，赶紧向保安求情，“我们有朋友在里面，他约我们来的。”
　　“那你打电话，让他出来带你们进去。”保安依然说得很客气。
　　两人在门口商量了一下，觉得无计可施，只好过来告诉崔大伟“无解”。崔大伟胸有成竹地说：“等着，看我的！”
　　只见崔大伟大步流星走过去，冲一个高大保安低语二句，又在肩上拍了拍，就径直走了进去。过了十分钟，韩宇接到崔大伟的电话，让他们赶到门口。他俩往里一看，崔大伟在门里招手，保安见两人里面真有朋友，二话没说就将他们放进去。
　　酒吧里挤满了人，喧闹异常，夏琳大声问崔大伟：“崔总，你认识那个保安？”
　　“不认识！”
　　“那您一定是认识里面管事的吧？”韩宇接着问。
　　“更不认识了，”崔大伟回过头得意地说，“但保安认识钱啊。我给了他五十元小费。”
　　“哎呀呀，满足个人需求，真的要学以致用呀！”韩宇敬佩地点着头。
　　夜色酒吧分里外两大间。外间长长的吧台旁，掷骰子、喝酒的人坐得满满当当，好不热闹。里间的中心有个小舞台，围绕舞台的所有圆台和卡座，也已满坑满谷。
　　劲爆的歌舞，鼎沸的人声，弥漫在空中的酒气、烟雾，舞台上狂舞的人群，桌子旁、过道上曼舞的美女，使这个狭小的空间极富诱惑和刺激。
　　三人好不容易才在靠近舞台的圆桌上，找到和人拼台的机会。刚一坐定，穿着闪亮马甲的小妹就挤过来问道：“三位来点什么酒水？”
　　“先来一扎杰克丹尼加绿茶吧。”崔大伟熟练地点了酒，转头对夏琳大声说：“今晚我们要喝酒，就得靠你去赚了！”
　　“怎么赚呀？”夏琳淡紫色的眼影在旋转的彩灯下变幻着色彩，显得有些妖魅。
　　崔大伟还没来得及搭话，歌舞声戛然而止。舞台上的灯光频闪几下，一阵喷薄而出的烟雾带出头发染成棕黄的男主持人，穿着斗牛士式的紧身上衣，活跃而俏皮。
　　他快步走到舞台当中，用一个插科打诨的笑话跟酒客们打过招呼，马上就宣布：请四对男女上台竞技，胜出者将获得价值888元的杰克丹尼一瓶。
　　但那些熟客似乎知道竞技的内容，台下的报名并不踊跃。夏琳有些跃跃欲试，但又有些不好意思。崔大伟赶紧捅了她一下，“快去赚酒呀！”
　　夏琳一举手，主持人眼尖，马上扬手指着她：“美女，赶紧带一位先生上来！”夏琳二话没说，拉着韩宇就奔到台上，很快四对男女站成了两排。她心里一闪念：胜算25%！
　　“第一个节目：压气球。先生坐在椅子上，将气球吹起来，放在大腿上，小姐再猛地跳坐上去将气球压破。”
　　夏琳和韩宇配合默契，以第二名的成绩进入下一轮。一个文员模样的女孩太过腼腆，每个气球都连坐几下，才能压破，因此这一对很快被淘汰出局。重新排队后，夏琳满脸兴奋地冲舞台旁观战的崔大伟伸出三个指头，又伸出一个指头。
　　“这丫头，知道她的胜算提升到三分之一了。”崔大伟握紧拳头，朝自己的团队挥了一下，遥遥为他们加油。
　　“第二个节目，先生离场，由小姐表演钢管舞！”
　　夏琳首先上阵，她围绕着想象中的钢管，或紧紧地夹住它旋转，或慢慢地贴近它扭动，面容柔媚，腰肢柔软，舞衣飘逸，长发飞扬。她舞得越来越火辣，并不时将灿烂的微笑抛向台下欢呼的观众。
第五战 抢单培训（10）
“她很会为自己拉票呀！”韩宇使劲鼓着掌，冲崔大伟说。
　　“那当然，她抓紧每一秒提高自己的胜算嘛。”
　　崔大伟实在没想到，夏琳平时深藏不露，居然钢管舞跳得这么好：既充满美感，又不失*。最后，夏琳以一个跪姿后仰身仰首的亮相达到了高潮。她漆黑的长发如瀑布般垂下来，高耸的胸部随着喘息剧烈起伏。
　　众人的欢呼和掌声响成一片，夏琳以第一名胜出了这轮比赛。
　　另一个进入下一轮比赛的是一个短发姑娘，和夏琳同样高挑靓丽，上穿纯白紧身小背心，下着黑色皮短裙，流露出一种充满动感的野性。
　　崔大伟马上本能地在心里估计两人的竞争态势：与夏琳同台竞争的艳女，可能会在打扮的大胆和*上更占优势。到这里来的人纯粹为了喝酒作乐，图的是饱个眼福。因此夏琳最后的胜算可能不大。
　　主持人舞动着一块淡黄色的丝巾，迈着滑稽的舞步又登场了。他一脸坏笑地冲剩下的两个美女说道：“下一个节目，规则非常简单：你们只要学我的动作进行表演，谁得到的掌声多，谁就胜出。”
　　比赛规则交代完毕，强劲的音乐马上扑面而来，震得人心肺颤动。
　　只见主持人两腿并拢，双手叉腰，头扭向一边，摆了个搔首弄姿的风尘女郎Pose（姿势），随着迪斯科一步三摇，右手前后摆动着丝巾，一脸肉麻地扭到崔大伟跟前，音乐恰到好处地停了，场内顿时鸦雀无声。
　　所有人的目光都集中在主持人身上。只见他左手叉腰，学着电影里旧时代窑姐的模样，右手把丝巾朝崔大伟的脸上一扫，拿腔作调地问：“大哥，五十块钱你干吗？”
　　众人一阵哄笑。崔大伟用力喊了一嗓子：“太贵了，不干！”
　　这一次，轮到短发女孩先表演，她有些别扭地接过绸巾，慢慢朝崔大伟挪着步子，身体有些僵直，微笑的脸上流露出一丝拘谨。主持人见状，恶作剧地在她身后吼道：“大家对她满意吗？”
　　台下一片乱叫：“不满意！重来！”
　　短发女孩的第二次表演，就好了很多。她走到舞台边，远远地停在崔大伟的面前，右手扬了扬绸巾，像蚊子似的低声叫道：“大哥，五十……”接着脸虽然涨得通红，话却怎么也说不出口。台下一片冷场，音乐声轰然爆起，短发女孩匆匆逃离了难堪的舞台。
　　崔大伟看见夏琳深深吸了口气，随着音乐前后摆动丝巾，扭着柔软的细腰，边走边不断地向周围露出微笑。她在崔大伟跟前站定，抿嘴笑着做了个亮相。
　　音乐刷地停下来，众人的目光全聚焦在她脸上，崔大伟正担心她说不出口，只见夏琳右手将丝巾朝崔大伟脸上一拂：
　　“大哥，我出五十，你干吗？”
　　酒吧的空气凝滞了一毫秒，忽然轰爆起来。鼓掌的，大笑的，怪叫的，拍桌子的，敲酒瓶的，所有的声音炒成了一锅粥。
　　崔大伟实在没想到，夏琳会急中生智，玩出这样的花招，既在游戏中保全了自己的脸面，又能逗得大家开怀大笑。他心里只有两个字：“成交”，这既是指夏琳赢洋酒的事成交了，也是指自己训练他们成功了。
　　但这两个字他没说出口。因为此情此景下，“成交”这两个字意味着对夏琳刚才玩笑问题的答复。如果崔大伟不认识夏琳，他一定会高声乱叫：“好啊，成交啊！”但现在她是自己的下属兼得意门生，自然不会把玩笑往大里开。
　　“小夏，你真棒！”崔大伟冲着走下台的夏琳竖起大拇指，夸奖道。三人兴高采烈地品尝着赢来的杰克丹尼，崔大伟又关切地问：“小夏，台上感觉怎么样？”
　　“我都忘了感觉，只有一个念头：提高胜算。”
　　“好，看来我的《抢单学》没有白交你们！你能达到这种修炼，要通过极限生存应该很容易。”
　　“崔总，到底什么是极限生存训练？”韩宇给崔大伟倒满了酒。
　　“是啊，崔总，我都练得那么好了，还要经过极限生存吗？”趁着刚才的成功，夏琳小小地撒了撒娇。
　　“不要想得那么可怕，”崔大伟知道夏琳对极限生存训练有畏惧情绪，为了给她打气，便讲了个故事：
　　“有一种帝王蝴蝶，翅膀有几十厘米。这种蝴蝶的蛹要羽化时，必须在茧子上咬一个很小的洞，拼尽全力才能破茧而出。有人可怜他们，人为把茧子的洞口搞大些，蝴蝶就很容易从中钻出来，不过这样钻出来的蝴蝶都不能飞翔，它们只能拖着一对翅膀在地上爬行。因为它们通过那个狭小的洞，把大量的血挤压到翅膀中去，才能振翅高飞。”
　　“哦，您是想让我们在极限训练中，把学过的知识都调动起来？”韩宇明白了意思。
　　“对，你们这些‘抢单动物’，已经在最短的时间内进行了知识、技巧、心理上的训练，做好了高飞的准备，我们还会对各种方法进行操练。极限生存训练，就是帝王蝴蝶的那个小洞，你们要努力凭自己所学的本领，用力钻过去！我唯一可以给你们交底的是，如果你们不能很好地通过极限生存训练，也不会被淘汰掉，但恐怕很难高飞起来，所以你们得全力以赴。”
　　“那还是分组训练吗？”韩宇对极限训练并不太担心，他觉得他的吃苦精神还行。如果自己过不了，别人也不会过，那恒佳岂不没有新人了？他只担心外表娇柔、常常嘻嘻哈哈的夏琳，因此想在分组时能和她分在一起，对她有所关照。
　　“这次都是单打独斗，要训练的就是单兵作战能力。”崔大伟见夏琳做了个愁苦的鬼脸，心下有些不忍，但这是范胜轩的决定，他也无力去左右。
　　书本网 bookben.cn - 手机访问 m.bookben.cn  想看书来书本网
第六战 极限生存训练（1）
这天上午，深圳至河源的高速公路上，一辆白色的面包车正在飞速疾驰。韩宇、夏琳等十名新销售坐在车里。虽然窗外山明水秀，春光宜人，但他们却有些忐忑不安。在深圳大学上车前，他们已将手机、钱包交公司保管，只带了随身换洗的衣服。
　　这个训练小组的领队是财务部主管王岚，她刚为公司办理好买方信贷的流程，崔大伟请她来帮忙，也顺便到河源散散心。她看到河源将近，就召集大家讲解极限生存的事项：“前几天你们填过一个调查表，公司知道河源对你们是完全陌生的城市，你们得凭自己的本领，在这里生存一个星期。”
　　王岚打开一个纸箱，按人名把里面的透明文件袋分发给每个人：“这个包里有一份河源地图、日记本、一枝笔、手机和五十元钱。这只手机有GPS定位功能，你们必须二十四小时开机，好让我知道你们的行踪，但这手机设定成只能拨打我的电话。公司为你们买了二十万人身意外伤害险，但最好是没有什么伤害。你们可以动脑筋合法赚钱，但要把你们的生存过程、收支情况，都如实写在生存日记里。”
　　全部事项交代完毕，王岚停顿了一下，跟大家确认道：“身份证都带着吧？带着就好。如果你们觉得没法生存下去了，随时可以打电话给我，我会马上去接你们，公司不会对此有任何看法。不过，你们的生存日记千万不要作假，如果被查出来，肯定会被炒掉。”
　　夏琳和韩宇回忆起崔大伟说的帝王蝴蝶的故事，知道如果打电话给王岚，那就成了不会靠自己的力量破茧而出的蝴蝶。他们互相对望了一眼，彼此鼓励着点了点头。韩宇第一个被“空投”下去，面包车在河源市区内转悠着，每隔三四公里就随机放下一名训练者。
　　最后一位是夏琳，临下车时王岚担忧地问她：“你身上只有五十元钱，晚上准备到哪里过夜呢？”
　　夏琳噘了一下嘴，有些委屈地抱怨道：“我也不知道呀，这鬼地方我一点都不熟。”
　　司机在前面好心地说：“我把你开到电信局旁边吧。那附近有不少网吧二十四小时营业，你实在找不着地方，可以去那里猫一夜。”
　　河源不大，很快车就开到电信局门口。
　　“还有水吗？”夏琳忽然感到自己问得可怜巴巴。王岚二话没说，把座位底下的纸箱拖出来，里面空空如也。“唉，这还真是极限训练。一转眼，这些文质彬彬的小伙子立马就变成了狼。”王岚不满地埋怨道。
　　“算了，大姐，那我走了。”夏琳勉强挤出一个微笑，慢慢下了车。
　　“小夏，你要是受不了，就马上给我打电话，千万别冒险，啊？”王岚跟着下车，握着夏琳的手再三叮嘱道。夏琳只觉得眼眶一热，眼泪差点流下来。她赶忙背上自己的提包，扭头匆匆离去。
　　“唉！老范怎么也做得出来？”王岚看着夏琳有些单薄的身影淹没在茫茫人海中，不由得叹了口气，“要是这姑娘是他自己的孩子，他会不会也这样放出去？”
　　“他那人？你又不是不知道，”司机是范胜轩以前的老部下，他边把车开到河源宾馆边随意地说，“如果是自己的孩子，他恐怕只会给二十元救命钱。”
　　韩宇有些茫然地走在陌生的大街上，正午的阳光晒得他浑身暖洋洋的。他打开地图，找准自己的方位：原来他在市中心的大同美食街。出发前在深圳吃的早餐，经过上午的颠簸，早已消化得无影无踪。他把手伸进口袋，摸了摸那宝贵的五十元纸币，劝自己再熬一下。
第六战 极限生存训练（2）
韩宇是个老销售，很有江湖经验，他表面上虽然缴出了钱包，但还是悄悄带着一张银行卡。只不过他是个有自尊的人，不到万不得已，不会打歪主意，否则他会自己看不起自己。
　　但他除了为自己谋划，还忍不住为被“抛弃”在这座城市不知何处的夏琳担忧，这就不免有些分神。他真希望在街边的人流中意外发现彷徨的夏琳，来一个漂亮的英雄救美，那他对夏琳的胜算就能一下子提高不少。
　　但这种可能极小。韩宇叹了口气，决定先考虑自己的处境。
　　路旁矗立着大幅广告：“万绿湖欢迎您”，韩宇自嘲地摇摇头：自己现在就像掉在湖里的溺水之人，那五十元钱就是救命稻草。大同美食街餐馆云集，“东江盐焗鸡”、“红焖肉”、“三杯鸭”等幌子，在餐馆外面迎风飘扬，空气中飘着浓郁的肉香。
　　韩宇平生从未觉得那些菜名是如此的诱人，他的口水直往上涌，嗓子里像要伸出一只手，去抓橱窗里的美味肉食。
　　“生存压力呀，这就是活生生的生存压力！”韩宇沿着美食街一直往前走，终于看到他心目中的街边快餐：“两荤两素，五元”。他想一天这样吃两餐，再加上早饭，就得十三元，还不能喝水。不过，可以在吃饭的时候一次把水灌饱。但睡觉呢？
　　他知道深圳有不少十元店，只要花十块钱就能在简陋的房间里找到一个床位，他设想河源也能找到这种地方。那么这样算下来，维持一天也得二十三元。手上的这点钱最多能顶两天。不行，得抓紧时间赚钱。
　　算到这里，他又突然走了神：极限训练完，大家就会分派到各个办事处去，自己和夏琳可没多少时间待在一起了，这点时间不也像那五十元钱的救命稻草一样珍贵吗？哎呀，自己以前真是太糊涂了，怎么就没有把时间抓紧，好好想想怎么追夏琳呢！唉，自己的战略是对头的，但战术上的迷茫太多了。
　　想到这里，韩宇非常感激这次极限训练，它如醍醐灌顶，让自己猛然开窍了。嗯，先应付好眼前的事，回去就好好找夏琳聊一次。男人嘛，总得对自己的感情负点责，不能老是黏黏糊糊的。
　　做完这个决定，韩宇又回到眼前的现实中，快餐摊档的生意很旺，老板娘忙着打包，头都不抬。韩宇心里一亮：
　　“我何不找个快餐店，给他们送餐或者打工呢？虽然写在生存日记里不太高雅，但终归一周能顺顺利利地熬过去。”
　　“老板，你这里要人送餐吗？”韩宇的话在嗓子眼里滚了几滚，等到打菜的老板娘稍微有些空闲时，终于问出了口。
　　“不要。”老板娘扫了他一眼，又埋头忙自己的事。
　　“也许我先打个饭，然后才跟她好聊一点。”但他的手捏了捏那五十元钱，终于决定再忍一下，“唉，幸亏我没打她的饭。她这里生意那么好，肯定不会到处送餐，我还是找一家生意差点的吧。”
　　韩宇这么一想，就离开热闹的大街，直往巷子里走。一直走了几十米，才找到一个快餐摊档，果然生意没这么忙。打菜的中年男人看到韩宇走过来，就热情地招徕他，“吃饭啊？”
　　韩宇想这个店有成交的希望。他打了一份五元的快餐，坐在旁边简陋的木头桌子上吃起来。刚吃了几口便说：“老板，你这里的生意不错啊！”韩宇尽管心里压力很大，但仍然没忘记用赞美开路，“你这儿要人送餐吗？”
　　中年男子疑惑地打量着韩宇，“你看起来像个读书人，怎么想着要送餐呢？”
第六战 极限生存训练（3）
“啊，我到这附近来找个同学，他要过几天才回来。”韩宇觉得自己随口编出的话很不错，既符合自己现在的处境，又能让老板相信自己。他加大了胜算。
　　“你对这附近熟吗？”
　　“还好吧。”韩宇一听这话，心里暗暗叫苦，只好敷衍了一句。
　　“那你知道河源晚报社在哪儿？”中年男子看韩宇被问得张口结舌，就宽厚地笑了笑，他指着旁边电线杆上的小广告说，“你在我这里不合适，不过可以到那里去看看。”
　　韩宇到电线杆上揭下小广告一看：某某酒店为了满足港澳台富婆的追求，高薪诚聘男公关，月薪万元以上。他不禁一笑：
　　“老板，你真幽默，我可干不了那个，再给我来碗汤吧！”
　　夏琳昨晚因为紧张，没有睡好。经过一个上午的旅行，刚下车后被太阳晒得有些头晕。下车时没拿到的那瓶水，更激起她的焦渴，站在车水马龙的大街上，她下意识地舔舔干巴巴的嘴唇，朝旁边的水果店看看，门口正在卖甘蔗汁。
　　夏琳刚刚出道，还相对单纯，公司要求交出钱包，她就真的什么也没留下。要在以前，她早就掏钱买一杯清甜的甘蔗汁，但现在不同了，她知道两元钱对她很重要。
　　“上哪儿去搞杯水喝呢？”
　　夏琳以前在深圳银行做过，知道银行里有免费的水供应。她想电信局旁一定会有银行。在这个信念的激励下，她问了两个人，果然找到一家门面高大的工商银行。
　　夏琳一进门，就惊喜地发现，放着不锈钢排椅的休息区旁边，有一个饮水机，但桶里的水却已经空了。夏琳有些为难，如果在深圳的银行办事，想顺便喝口水，遇见这种情况她一定会算了，或大大方方地请银行职员换水，但现在她专门来喝免费的水，就有点做贼心虚的感觉。
　　这时“无耻训练”在她身上发生了作用。夏琳清楚地意识到无谓的羞耻感笼罩着自己，她果决地命令自己：“去，找那个保安换水。”
　　年轻的小保安对夏琳微笑的要求有点奇怪，他从来没有遇到客人要求换水，不过他二话没说，手脚麻利地把水换上了。
　　当夏琳拿着纸杯慢慢喝水时，她心里涌上一丝战胜自己的自豪感：嗯，开局还不错，我能搞掂这一切的。她抬头看到门旁的客户服务台，心里灵机一动，就走过去申办一张银行卡。
　　接待她的小姐虽然动作很快，但夏琳看出她的业务似乎并不熟练：也许刚上岗不到一个星期吧。看着忙碌的女孩，她饥肠辘辘地想：也许她忙完我这一单，就可以去吃午饭了。她午饭会吃什么？是用微波炉热饭盒，还是和同事到外面去吃？甚至有个男生来请她吃饭？
　　正当夏琳做着吃饭的白日梦时，为她办卡的女孩抬起圆圆的脸，问她是否开通网上银行，她下意识地回答道：“开吧。”
　　虽然不知道办了银行卡有什么用，但夏琳把那张硬硬的塑料片装在口袋里时，心里仿佛多了一点安全感。“也许，我可以让我的朋友打点钱来应应急，不过那样的话，生存日记上该怎么写呢？”
　　出了银行的门，街上艳阳高照，夏琳到街对面的小超市里买了两个一块五毛钱的面包。面包干干的，难以下咽，她想回到银行再喝点水，但又担心见到那个服务台小姐会有点尴尬。
　　夏琳一察觉到自己这种心理，马上鼓励自己道：“有什么好尴尬的？我是经过无耻训练的。”书 包 网 txt小说上传分享
第六战 极限生存训练（4）
她又回到工行，服务台小姐果然去吃饭了。她悄悄坐到接待区最后一排椅子上，尽量不引人注目地边吃面包边喝水。填饱了肚子，夏琳才开始有心思考虑眼下的处境：“我对银行业务还是有点熟，也许可以在这里应聘做个销售。”
　　但她马上摇头否定了这个想法：“文凭和简历都没带，人家怎么相信我？再说就是应聘上了，工资至少得一个月后再发，缓不济急。”
　　她下意识地伸手摸了摸口袋里的钱。那里还有两张二十元，一张五元和两个硬币。
　　夏琳忽然想到了崔大伟在上课时，自己讲过的卖鞋故事。当时自己只是讲的一个故事，没有什么深刻感受，但现在自己不正是那个要立刻把鞋卖出去的商人吗？“是啊，该怎样马上挣到钱呢？”
　　夏琳生长在南方一个小城市，父母是普通的职员。虽然家里日子过得精打细算，但从小也衣食无忧。师范大学中文系毕业后，她和几个同学到深圳应聘小学老师。
　　大凡闯深圳的年轻人，都有一点想拼搏一番的好胜心，喜欢丰富多彩、富于刺激的生活，夏琳也不例外。当她刚一来到深圳，就迷恋上了这个城市。和大多数心地善良的姑娘一样，夏琳还有一个想法，就是想多赚些钱，让父母过上更宽裕的日子。
　　但深圳并没有对这个年轻的姑娘露出友好的微笑。
　　夏琳跑了不少小学，先是特区内的，后是特区外的；先是公办的，后是民营的，但大多数杳无音讯，剩下少数几家跟她说明了拒绝的原因：没有名额，没有教学经验，她不是名校毕业的。
　　在上崔大伟的销售技巧培训课时，夏琳不断对自己那段应聘经历进行反省。她觉得除了不可能的订单外，自己当时应该有三四个机会可以争取，但那时自己还太稚嫩，不懂得去分析决策者的心理，不知道该如何提高胜算，所以那些机会也就落到更老练的竞争者手里了。
　　做老师没有机会，夏琳就改做文员。但她发现，这个工作收入微薄，生活单调，除了养活自己，没有太多的余钱，这不是她希望拥有的生活。
　　因此她又转行去推销银行理财产品。在银行，夏琳接触了五花八门的人，还遭遇了一次短暂的恋爱：对方是个本地人的子弟，有房，有车、有存款，但却是个无职业、无学历、没有想法的三无青年，夏琳不知道自己和对方有什么前途。
　　为了避开他的纠缠，也为了更有意思的营销，她去了恒佳。
　　夏琳原本以为，所谓的“极限生存”就是类似“暴走深圳”那种近似残酷的东西：要在二十个小时内，从深圳西边的蛇口，一直走到东边的南澳，将近一百二十公里。
　　她没想到恒佳的极限生存训练，就是把人猛地扔到一筹莫展的窘境：它考验的是一个人孤独地面对困境所能激发的忍耐性，和解决生存问题的能力。
　　夏琳不怕挑战，她现在得盘算该怎么去破解眼前的困境。
　　河源酒店918房间，崔大伟正和王岚坐在一台笔记本电脑前。液晶屏幕上显示的是河源的电子地图，十个亮点正在地图上闪烁着。
　　“大伟，你的课程教得怎么样啊？我在车上对他们讲解训练规则时，真是不忍心。”
　　“是吗？这就对了！我以后还得领他们干活，所以得您去做这个恶人。我们看看，他们都在干些什么？”崔大伟俯身看电脑屏幕，用鼠标不断移动电子地图，“怎么夏琳还待在电信局附近？她会不会晕头转向了？韩宇在朝城外移动，他去城外干吗？还有其他人都在四处活动，目前情况还算好。”书 包 网 txt小说上传分享
第六战 极限生存训练（5）
“大伟，你觉得谁会先打电话来？”
　　“我估计是夏琳吧，女孩子比较柔弱些。”
　　“不一定，”王岚摇了摇头，“那女孩，我看她柔是柔点，但看来并不弱。我觉得最先下车的那个韩宇，适应性比较差。”
　　“至少，他们有钱度过今晚，明天说不定就有人打电话来放弃了。”崔大伟又打开梅州的地图，“我们看看其他小组的情况吧。”
　　和崔大伟在电脑上看到的完全一样，韩宇吃过简单的午饭，正迈动双腿朝城郊走去。他在快餐店老板那里碰了个钉子，马上总结出适合自己的细分市场：一不必对河源本地熟悉，二不能交押金，三得收到现钱。
　　他一时还不知道这种市场在哪里，有些什么岗位适合他。
　　他向快餐老板打听过，附近最便宜的床位每晚也要二十五元，这大大超出他十元一晚的预算，他觉得城郊的床位肯定会便宜些。现在没办法挣钱，先想办法省钱吧，在走动的过程中，可能会想办法找到工作。
　　别看韩宇戴着眼镜，文质彬彬，实际上他平时喜欢运动，身材虽不魁梧，但却很结实。外人一看，他就像个搞技术的。韩宇确实也长了一个技术的大脑：他对各种新技术领会和接受很快，但他却没有去做研发，因为他性格好动，搞技术要能板凳坐得十年冷，坐不住的人是搞不好技术的。
　　在经过了几次职业的碰撞后，韩宇为自己规划了职业方向：那就是搞技术性的营销，既可以发挥技术头脑的长处，又可以满足好动的性格。
　　因此，他选择了恒佳，因为在他的心目中，恒佳的技术性很强，销售的竞争也很厉害。
　　另外，他选择做销售，还有个不为人知的原因：他喜欢美食。虽然他平时从不挑食，但对于吃过的美食或在菜谱上看过的美食，他常常会在脑子里回味，并由此获得*。做销售当然比做技术能尝到更多的美味。
　　经过恒佳的超强度训练，韩宇寻找商机的意识极强，所谓的商机不过是一个独特的长期订单，而崔大伟传授的《抢单学》，从头到尾分析的就是如何抢订单。
　　韩宇按照地图朝城郊走，他穿过茶山公园来到沿江路。虽然眼睛忙着搜寻可能的目标，脑子却不闲着，他用十元店的商机来让自己做头脑体操。
　　“河源没有十元店，是没这个需求呢，还是大家没发现这个需求？如果开个一百张床的十元店，每个月收入就有三万块；那就得十六个六人间，要使用双人床。房间不需要太大，估计在河源也就四百块钱月租。”
　　韩宇走上了珠河大桥，碧蓝的新风江水在阳光下闪着粼粼波光，向东流去。
　　“那房租总共得七千块。”韩宇对着江水发了一阵呆，朝南走去，心里继续策划他的方案：
　　“管这种小店，六个人两班倒大概够了；还得有个店长；这样每个月人工费要八千块。还有水电费呢？电费可能用不了多少，每个房间一盏灯，配个电视机。十元店得配电视机吗？这得做个市场调查。那些客人要冲凉洗衣服，水肯定消耗不少，水电费就算四千块。”
　　“这样算起来，一间店每月才一万块的毛利，还得时时客满才行。”韩宇做了个鄙夷的表情，对自己发现的这个潜在订单，摇摇头表示否决。
　　再往前是人民公园，韩宇想到深圳有不少流浪的人在公园里过夜，自己是否可以去人民公园猫一夜？至少省下点住宿费。但他想到自己一个人躺在漆黑的公园长椅上，不知道会有什么人来打劫，就不寒而栗，赶忙放弃了这个念头，只有挪着脚步继续寻找。
第六战 极限生存训练（6）
他脑子又回到他的赚钱方案上。
　　“但我还可以搞多种经营呀。比如为住客提供快餐，让他们打电话。和半径两公里内的公司和工厂建立联系，给客人提供求职机会。不过求职是很难向他们收钱的，只能起到一个招徕住客的作用。”
　　韩宇脑子里经过这一番加加减减，算出他想象中的十元店：每月能赚一万三千元，这钱数让他满意了些，脚步也变得更有力了。
　　街道两旁的政府机关越来越少，他感到自己找对了方向。
　　“这里大概住店会便宜些吧。那我的十元店要投资多少呢？买新的双人床肯定不划算，一定得买二手的或压仓货。这样一百个床位的装备，估计三万块可以拿下，收回投资不用三个月。”这下，韩宇被自己的这套算盘激励起来，他脚下生风，很快看到矗立在绿树丛中的龟峰塔。
　　“真没想到，这种鸡毛小店投资回报还那么高。”
　　韩宇想起来就有点心痒痒的。“但是，夏琳会愿意来做这种十元店的老板娘吗？她那么高贵清纯，要在这样的小店里忙进忙出，岂不是明珠暗投吗？不行，我得做点让她觉得有面子的事。”
　　尽管韩宇给自己下了命令，但他的心神还是恋恋不舍地萦绕在十元店上，他索性把自己的念头放大了一把：
　　“对了，我可以在河源开十家连锁店，那每个月就将近有十万的净收入。如果做出品牌了，再发展到惠州、广州、上海、北京去。但有那么多客源吗？该如何宣传自己的品牌呢？”
　　韩宇知道，这种鸡毛小店谁都能开，要人家加盟他的连锁，一定要有能吸引到客源的品牌。该如何去宣传这个品牌？韩宇对此倒胸有成竹，因为他很善于利用互联网。
　　每年有五百万大学生毕业，这些人一要找工作，二没钱，三对互联网很熟，他想，如果用互联网向大学生们宣传自己的连锁十元店品牌，那他们很可能会支撑起一大块客源。而目前的十元店，只不过在街边贴点小广告，谁也没有想到用互联网这个利器。
　　想到这里，韩宇简直有点洋洋得意，“中国现在还没有十元店大王，或许我就能做这个大王呢！如果我做到了这一点，应该不会辱没夏琳了。”
　　不过，他脑子里演绎的赚钱梦想，在拐过一个街角时戛然停止了，因为他在河源电大的旁边，发现了一个繁忙的建筑工地。他走近建筑工地，在大门口探头探脑地往里面看。
　　一个五十来岁的门卫走过来，好奇地打量了他一眼。
　　“师傅，你们这里招人吗？”
　　那门卫古怪地看了这个戴眼镜的小伙子两眼，就朝里面一排简易房，用不知哪里的方言粗粗地喊了一嗓子。
　　不一会儿，一个粗壮的红脸庞男人从一排简易房里走出来，有些疑惑地打量着韩宇，“哪个要找活？你？”
　　韩宇赶忙殷勤地笑了笑，说自己是刚毕业的大学生，想来锻炼一下。
　　“做小工？有力气吗？”红脸男人倒很爽快。
　　韩宇一听有戏，赶忙拍着胸脯说：“有！在学校打篮球的！”他转而用商量的口气问道，“师傅，工钱好说，不过管吃住吗？”
　　红脸男人一听，觉得拣了个便宜，就高兴地说：“管，管，你跟我来吧。”
　　在深圳韩宇见到过建筑工集体开饭，吃的大多是青菜和几片连皮大肥肉，他觉得这可以忍受，毕竟是极限训练嘛。于是，他背着换洗衣服的背囊，跟着红脸男人走到一排毛竹搭成的工棚。
第六战 极限生存训练（7）
一进工棚，只见里面用红砖砌成的大通铺上，胡乱堆着一些看不清本色的被子，一股刺鼻的臊气呛得韩宇不由自主地屏住了呼吸。
　　“你的铺盖呢？街对面有个杂货店，你去买了被子就来，我找人带你去搬张床。”
　　韩宇连声应着，逃跑似的出了工地大门，一路再往南走。
　　“这个订单的胜算倒是100%，但订单的价值，却实在太低了！”韩宇根本没有想到，建筑民工的生存条件那么艰苦，他觉得自己实在无法在那种环境下入睡，也担心晚上睡觉会被人掏包。
　　夕阳西下，韩宇拖着疲惫的双腿，朝自己越来越长的身影走着。他忽然有点恨这个没有人性的极限生存训练。唉，也不知道夏琳怎么样了，但愿她能顺利地熬过这次训练。
　　夜幕飞速降临，周五晚上的河源街头热闹非凡，周边城市的人们兴高采烈地赶来旅游。看着街上熙熙攘攘的人流，在路旁吃快餐的夏琳感到特别的孤独，她在这个陌生的城市，一个认识的人都没有。
　　要是没有这个训练，现在她是和好朋友在逛街，还是和一帮同事一边吃着火锅，一边憧憬着未来的订单？或者在被崔大伟的课程支使得团团转？她觉得自己从来没有像现在这样，对过去火热的生活充满怀念，即使崔大伟要她连夜做五十份报价，她也会特别高兴。但是，过去的那些同事们现在在哪里呢？想到这里，她的泪水不争气地潸然而下。她觉得自己就像离群的孤雁，渴望着早点归队。
　　下午，她已经找好了一个通宵营业的网吧，准备晚上实在没有住的地方，就到那里去猫一夜，网吧玩一个通宵只要十元，那是她能够承受的。她真想把这一发现和韩宇分享，但根本无法和他联系。
　　但这只是退路，前进的方向呢？夏琳还茫然没有头绪。
　　晚饭前她找到一家门面气派的俱乐部：人间天堂。夏琳现在的目标，就是做一个红酒促销员。那晚在夜色酒吧的火暴场面，深深留在她的脑海中，她觉得现在受到的销售训练，足以应付红酒的促销。
　　“如果一个晚上能卖出七八瓶红酒，那可能有一百多的提成。有了这个钱，吃住的问题都可以解决。”
　　但俱乐部的保安告诉她，这里要七点半以后才开始营业，让她晚一点来找值班经理。夏琳突然想到：我得为自己的订单仓库多准备点货色啊。于是她马不停蹄，又在人间天堂周围物色好了三四家歌舞厅，给自己多一点希望。
　　晚上八点半，夏琳整理好自己的心态，走进人间天堂。她估计这时经理已经把工作安排完了，正好有点空闲。
　　迎宾小姐问明她的来意后，就让一个服务生带她穿过曲里拐弯的包房区，领入经理室。经理是个三十出头、戴眼镜的白胖男人，两只眼睛因为夜生活过度，肿泡泡的没有精神。听完服务生恭敬的介绍，经理目光闪闪地盯着夏琳，仿佛要看到她的肉里去。
　　“这肯定是个订单决策者。”夏琳一想到这儿，忍住心里的一丝不快，目光迎上去赞美道：“经理，您这里生意不错呀，应该算最好的俱乐部吧？”
　　“嗬！美女，好会讲话啊。”白胖男人操着一口港味的普通话，“以前做过吗？”
　　“做过！”夏琳赶忙把她在酒吧里记得的唯一一种酒说了出来，“我以前卖过杰克丹尼。这种酒你们这里卖得怎么样？”
　　“还行吧，不过这种酒已经有人卖了。”
　　夏琳一听有机会，赶忙积极表态，“那没关系，我卖别的牌子也可以。只要经理关照我，什么酒我都能卖得好。”
第六战 极限生存训练（8）
这个女孩倒还乖巧，白胖男人微微点了点头，用粤语问道：“会说广东话吗？”
　　“会，会！会听会说。”夏琳的粤语实在一般，她除了几个常用句子说得标准外，其他也就能听个七七八八。但她知道，这个时候可不能露怯。
　　“嗯，嘉士伯啤酒的促销员刚走，正要我帮忙找人，你过来试试？”
　　“好啊！经理，拜托您了！我先谢谢您。”
　　白胖男人打开办公桌，翻出一张酒类代理商的名片，让夏琳记下电话和联系人。
　　“你周一去找他们，说是人间天堂梁先生介绍的，他们会给我面子的。”
　　夏琳强迫自己用尽量轻快的脚步，走出人间天堂。
　　“现在总算有个订单了，而且胜算为80%。可惜得熬三个晚上，才可能得到它，这可缓不济急。”
　　夏琳又去了几家歌舞厅，对方要么不要人，要么也是像人间天堂一样，得周一才能定夺。她看看没有马上上班的希望，只有准备到网吧里过夜。
　　去网吧的路上，夏琳经过了一条*街。每个*门面小小的，都打着“美发”的灯箱，从店堂里透出粉红色的暧昧光线。夏琳经过时，看到挂着窗帘的橱窗上都贴着“招工，包吃住”的红纸，她心里一动，脚步就放慢了些。
　　一些脂粉很重的女孩穿着紧身的套头衫和*暴露的短裙，正三三两两地坐在*前，边闲聊边飞快地嗑着瓜子，瓜子皮就吐在门前的人行道上。
　　两个年轻男人从夏琳身边走过，只听到此起彼伏的“帅哥，进来玩一玩嘛！”“靓仔，来看看啰！”两个小伙子逃也似的低头走了。夏琳怕被人当作发廊妹，也赶紧穿过这条街。但她想：“也许我还可以到美容院或者美发厅去试试，也许他们可以包吃住。”
　　带着这个想法，夏琳就留意地在街上找着。果然几百米外的大街上有一家装着高大的落地玻璃、店堂内一片通明的美发厅。
　　从门外看去，里面的生意很火爆，有不少气质娴雅的女士在等位。夏琳注意到，闪亮的玻璃上贴着“诚招技师，高薪包吃住”。
　　美发厅的一个梳着蓬松发式的迎宾，发现夏琳在门口打量，就满眼笑意地问道：“小姐，做头吗？”
　　“你的发型真漂亮，很衬你的脸呢。”夏琳习惯性地用一句赞美开头，然后问道：“你们这儿还请人吗？”
　　“你等等。”姑娘听了夏琳的赞美，腼腆地笑了笑，转身到店里找出个领班模样的精明女孩。那女孩一见夏琳，就脆生生地问道：“会做哪些发型？”
　　这句话将夏琳问住了，她虽然偶尔到美发厅去做头发，但自己却从未给别人做过。
　　“你们不招洗头的吗？”
　　“小姐呀，我们只招熟手技师，不招小工的。”那女孩撂下这句话，带着不满的神情又匆匆赶回店里。迎宾有些歉意地冲夏琳笑了笑，安慰她说：“不要紧，她就是这样的，你去培训一下，再来就肯定可以的！”
　　“因为自己提供的产品不合格，胜算等于0。”夏琳离开美发厅，脑子里转着这个念头，不再对晚上找到工作抱有奢望，她找到下午已经看好的那个网吧。
　　网吧里热闹非凡，玩游戏的，在劈劈啪啪猛烈敲打着键盘；聊天的，嬉笑怒骂尽显于颜色，丝毫不受别人的影响；而那些下棋、打牌、戴着耳机看电影的，则仿佛老僧入定一般无声无息，只有当他们眨眨眼睛、动动鼠标，才觉得还是个活人。书本网 www.bookben.cn - 手机访问 m.bookben.cn 
第六战 极限生存训练（9）
“我来个十元包夜的！”夏琳买了瓶水，然后对服务台小姐说。她觉得这“十元包夜”说起来有点暧昧，让她想起了自己在夜色酒吧表演节目时，说的那个“大哥，五十元做不做”。
　　“还没到包夜的时间呢，要不你先在一边等会儿？”柜台后的小姐忙着和人聊QQ，眼皮也没抬一下。
　　夏琳蜷缩在一旁的圈椅上，心里不禁涌起千头万绪：“也不知道崔总他们在忙什么？那几个同事放弃了吗？不管怎么说，我可不能被他们看不起，第一个举手投降。”
　　很快，沉沉的倦意席卷而来，夏琳不由得坠入梦乡。她梦见自己正在一个隆重的签约仪式上，不知怎么的，和她签约的另一方却是范胜轩，正当她要和对方交换文本时，大地却摇晃起来。她猛地惊醒，原来服务小姐正在推她。
　　子夜已过，网吧里空出不少机位，前排一个东北女子正在语音聊天中打情骂俏，显得非常投入。夏琳找到一个安静的角落，她不是来上网的，但既然来了，还是习惯性地上了QQ。她还有几个好友挂在线上，都过来一一和她打招呼。
　　夏琳看着这些熟悉的小头像，心里翻动着无尽的委屈。她真想和其中的几个好友聊聊自己面临的难题，但理性制止了她。因为她可以想象，这些好友肯定会出于同情心，把没有人性的恒佳攻击一番，然后着急上火地给她汇钱。那样，就把这场训练给毁了。
　　正当夏琳有一搭没一搭地回应着网友们的招呼时，QQ弹出一个迷你网页。“讨厌，”她随手将网页关闭，但目光已经扫过了网页头条的大幅新闻：公安部围剿网上*表演。
　　网吧的人渐渐少了，夏琳觉得有点冷。她从背包里找出两件外衣，把自己裹得紧紧的。交了上网费后，她的口袋里还剩下二十七元，如果不出意外的话，还能熬一天，然后她就得打电话，举手投降。
　　“不过长夜难眠，在网吧熬过的这两个通宵，也算是生存的极限了。”
　　夏琳把自己收拾停当，又坐到圈椅上。她心里还萦绕着刚才看到的那个新闻标题，她隐隐觉得那里面有一点希望的味道，于是又打开网页，仔细地读了那篇新闻：有人在网上组织黄色视频表演，吸引网民买点卡观看，被公安机关一举抓获。
　　“这些男人真是无聊。”夏琳在心里不屑地骂了一句，“居然去买三百八一张的点卡，卑鄙！那张点卡的钱，就够我这样熬半个月了。”
　　“如果不是黄色的东西，收费低一些，会不会有市场呢？”在夏琳往昔的岁月里，可从来没有经历也没有考虑过这样的问题，她搜肠刮肚地回忆相关的经历，只记起崔大伟在面试时，曾经跟她说过，男人在酒桌上喜欢讲黄色笑话。她想：
　　“在这样的深夜，一个寂寞的男人会不会愿意花钱找人陪他聊聊天，解解闷呢？”一想到这里，夏琳忽然觉得自己有些心虚，她下意识地四面张望了一下，不多的几个人都盯着自己的屏幕，谁也没有注意到她。
　　“不管怎么说，这是个可能的订单。”
　　对此时的夏琳来说，任何一个订单，不拘大小，都是救命的稻草，何况眼下这个订单听起来还有点胜算，最重要的是不需要她另外再花钱。
　　“我可以给他们讲鬼故事、成人笑话，也可以跟他们聊聊恋爱中的女生有什么想法，这可不是什么违法的事。”想到这里，夏琳顿时振作起来。她二话没说就开始行动。书包 网 bookben.cn - 手机访问 m.bookben.cn  想看书来书本网
第六战 极限生存训练（10）
第一步：重新申请一个QQ。她打定主意不用自己原来的QQ来做这事。极限生存训练结束，就把这个新QQ忘掉。
　　在注册新QQ时，夏琳先拟了个“讲故事的美媚”作昵称，但她皱着眉头想了想，觉得这个昵称太平凡了，对那些寂寞男人的吸引力不大。
　　她又改作“寂寞的美女”，但她又觉得这个昵称有些暧昧，吸引来的男人可能会很多，但大都是追求*的，如果知道自己并不提供*服务，可能马上甩头就走，那样还是白费时间。
　　几经选择，最后夏琳把自己的昵称定为“抚慰寂寞的金丝鸟”。
　　“金丝鸟在人们的潜意识中，也是婚外情人的别称。该死，以后要写生存日记，该怎么办呢？”
　　夏琳开始为自己的产品撰写广告。为此她颇费了一番踌躇，因为她要开展的业务，是她这一辈子未曾接触过的。
　　“唉，不管它了。什么叫极限生存呢，不就是要突破极限，才能生存吗？”
　　放下这个思想包袱后，夏琳运指如飞，打下了她的产品目录：成人笑话、校园笑话、鬼故事、女性心理分析、男人泡妞教程……按照一些情感网站的提示开列好完整的产品目录后，夏琳又想：
　　“我是只提供语音聊天呢，还是同时提供*给客户选择？算了，视频还是不要了，要是给对方保存下来散发到网上，那可就要命了。那么，我该给自己的产品定个什么价位呢？”
　　夏琳从来不知道是否有网上陪聊这种服务，更别说知道这种服务的行情了。因此，她就为自己今晚将提供的产品定了个心理门槛价：半小时十元。其实，在她目前这种状态，五元她也愿意干，但她觉得那些计较这五元差价的人，肯定是付不起钱的家伙，那可不是自己的目标客户。想到这里，夏琳回忆起崔大伟讲过的向和尚卖梳子的故事。
　　“我可不想浪费时间把梳子卖给和尚。这十元半小时就是个门槛，要把那些没有价值的客户挡在门外。”
　　“现在，吃饭要十五元，住宿三十五元，上网十元，那么每天我聊满三个小时，就可以对付了。”夏琳边认真筹划着，边为自己的广告拟了个标题：“美女倾情陪聊”，然后加上产品目录和金丝鸟的QQ号。写完整个广告，她左看右看，总觉得少了点什么，“对了，为了增加胜算，还得放一幅有吸引力的照片上去。”
　　夏琳在网上Google了一下，选了一幅目光迷离、穿着小吊带裙、胸乳盈盈欲出、红唇微微上翘的少妇照片。
　　“该死，我怎么选了幅这种照片！”夏琳心里已选定这幅照片，脸却暗自红了。她赶忙摇了摇头，下定决心把这幅照片粘贴到自己的广告上。
　　“金丝鸟嘛，就应该是这个模样。”
　　一切准备就绪，夏琳找到最大的门户网站，直接进入都市情感板块，用“抚慰寂寞的金丝鸟”注册登录。
　　等到真的要发帖子时，她的心里又发愁了，就算聊天赚到了钱，到时崔总能相信吗？可别到时说不清楚。她犹豫再三，终于还是拿起网吧的座机拨打了崔大伟的电话。一听是夏琳的声音，崔大伟忙紧张地问：“小夏你在哪儿？要我去接你吗？”
　　“崔总，您也在河源啊？嘻嘻，我在网吧，现在还不用您接。”夏琳将自己的方案向崔大伟简要说了一遍。
　　“我就怕您到时会认为，是我的朋友打钱给我的，我又不好辩解。”
　　“小夏，你这方案可以试试。”崔大伟一直担心夏琳的人身安全，现在可是松了口气，“我们是搞极限训练，而不是极限考试。你认真训练了，就会有收获，这是对自己的人生负责。我们早就说过，你随时可以放弃，又何必冒险作弊呢？”
第六战 极限生存训练（11）
“行，我知道了。”夏琳为崔大伟的鼓励而兴奋，然后又很难为情地发布出第一个广告帖。她握紧拳头，用手背揰了揰额头，“极限，这就是极限！我要突破！”
　　最后，夏琳一咬牙、一闭眼，“这些事不是夏琳干的，都是金丝鸟干的。”然后右手食指轻点鼠标。等她睁开眼时，那个目光迷离的少妇正如怨如诉地在屏幕上看着她。
　　迈出第一步，是最难的。　　
　　第一步迈出后，夏琳一连在二十多个大型门户网站上发出了自己的广告，然后开始在网络上大大搜罗了一把各种笑话，尽量扩充自己的“产品线”。
　　发完广告不到十分钟，“草原上的图腾狼”找上门了，“小妹，视频吗？”
　　“大哥，不行呀，俺这旮旯没有摄像头呢。”夏琳看着显示器上夹着的摄像头，心有不甘地问道：“语音不行吗？”
　　“也不知道你的胖瘦俊丑，那多不爽呀！拜拜了您呐。”
　　夏琳随手在生存日记上记下：图腾狼，胜算0。还没等她感叹一番，“蓝色的海龟”发来一串文字：“能聊一会儿吗？”
　　“可以。”夏琳觉得对方的昵称很舒服，而且先征求意见也很礼貌，所以就送过去一个笑脸。双方的语音接通后，海龟以温和的男中音问道：
　　“金丝鸟，能聊些什么呢？”
　　“什么都能聊呀，我不是有个目录嘛。你想聊点什么？”夏琳尽量让自己的声音充满诱惑，现在她只有这个小手段来增加胜算。
　　“我嘛，我也说不好，你能不能给我试着讲点什么？”
　　“好嘛，你是想先试用一下产品，然后再决定是否成交？”夏琳心里这么一转念，已经对蓝色的海龟进行了客户分析：
　　“你是留学回来的吧，在做IT对吗？那我给你讲一个外企的故事吧。有一个外企经理，人很能干，但喜欢对漂亮的女下属进行‘身体关怀’。”
　　“哈哈，你是说性骚扰吧？这个表述倒很有意思！”
　　“但那个最漂亮的女下属，经理却一直吃不到嘴。有一天这个经理对女孩说：‘周末我过生日，我们在你那儿庆祝一下。’女孩知道经理的为人，就很为难地表示：‘我的房子太小了，怕不方便吧？’这个色狼经理很亲密地拍拍女孩的肩膀，带着一脸暧昧的笑容说道：‘放心，我们一起过完生日，我就帮你换到大房子。’
　　“周末他们在外面吃完晚饭，回到女孩住所，经理就急吼吼地把女孩拥入卧室。女孩对经理很温柔地说：‘你等一下，我给你个大大的惊喜！’然后关上卧室的门就出去了。
　　“经理心里美滋滋地想：‘她一定是去冲凉了’，于是赶紧把自己脱得一干二净，猛地打开门冲出去，只见他的所有下属围着一个大蛋糕，齐声对他高喊：‘Happy Birthday！’”
　　“好，好！这个故事我知道，但你讲得味道好极了！我先给你汇二十元过来吧。”
　　夏琳的心里怦地一声，涌起了成交前的兴奋和焦灼，她知道现在是最关键的临门一脚，尽量沉着地说道：“你通过网上银行就可以汇过来。海龟呀，你就汇元吧。”
　　“咦，奇怪，为什么要我汇个零头呢？”
　　“因为汇钱的人多呀，我怕搞混了。海龟的拼音字头是HG，这两个英文字母的排列次序正好是8和7，我一查到汇来的钱有87的尾数，就知道是你汇的了。”
　　“哎哟，看不出来，你可真聪明！既然你这么热门，我干脆汇元吧，正好周末没啥事，你多陪我聊会儿。”
第六战 极限生存训练（12）
夏琳在心底欣喜若狂地欢呼了一声，正要在生存日记上写下：“订单价值，，成交”，对面的海龟却不放心地问道：“要是我把钱汇来了，你不理我了怎么办？”
　　她的心怦怦直跳，手心发凉，连呼吸都紧张起来，“海龟啊，我们已经聊了十分钟，你也知道我不是那么低素质的人吧。我要是骗你，你到网上去发些帖子攻击我，把我辛辛苦苦建立的商誉都破坏了，那我岂不是得不偿失？”
　　“嗯，讲得有道理。那我马上汇钱，你收到后可得优先跟我聊，不要让我排队哦！”
　　五分钟后，夏琳查过自己的银行卡，在生存日记上终于记下了她成交的第一个订单。“我可以熬过极限生存训练。”她在心底大叫一声“耶”，把这些天的紧张和焦虑，统统发泄掉了。
　　直到第二天下午，韩宇还在河源的城郊像个游魂似的，到处胡乱转悠着。
　　昨天晚上，他果然找到了一张最便宜的床位，但还是花去了他宝贵的二十元。上午他去过几家职业介绍所，但大家的行情都差不多：适合韩宇的包吃包住的工作，“肯定有，但先得交五十元的介绍费”。
　　中午，他又路过了那个建筑工地，心里总是受到一种诱惑。但现在，他已没钱买铺盖了，就是人家要他，他也没办法在工棚里熬过寒冷的夜晚。
　　他跟职介所的人说，自己身上没有现钱，能不能先去上班，以后从工资中扣。反正职介所和上班地点的老板有联系，这五十元怎么也跑不掉。
　　职介所的人听了他这个想法，根本不相信眼前这个衣着整齐的小伙子口袋里连五十元都没有，搞得韩宇真想把自己的衣服脱下来，抵押在职介所。
　　韩宇拖着疲惫的脚步，满心无奈地穿行在河源的大街小巷上。他觉得自己走过的一个个门面都像一张大嘴，在嘲笑自己的无计可施。“就你这样，还去追夏琳？凭什么？”他不肯这样消沉，就强打精神自我安慰道，“没事，这不过是一个极端状态，在真实生活中不会这样的！”
　　将近下午五点钟，韩宇走过一条不太热闹的街道，看到一座*层高的酒店，酒店的门口立着一个红底黑字的牌子：张王联姻。
　　“今天是什么日子？有人结婚，”韩宇立刻想到了美味的婚宴大餐，“不知道有没有红焖肉？”
　　这两天他一直处在高压下，从来没有吃饱的感觉，非常渴望放开肚子大肆鱼肉一番。猛然一个想法跳入他的脑海，“我何不假冒成嘉宾，进去蹭一顿婚宴？”这个大胆的想法让他吓了一跳，马上做贼心虚地将背上的包紧了紧，闪到一旁的小巷子里。
　　“这倒算是个订单。价值嘛，就是一顿美味的晚餐。不过，做这个订单是有风险的。风险会有多大呢？会被识破。识破了怎么办？会被人抓住吗？”
　　韩宇站在主人的角度想了想，他觉得这是个喜庆的日子，自己即使被识破，最多会被当面训斥一番，自己好好认个错，可能就过关了。
　　“嗯，值得一试！”韩宇的心里突然冒出一种做点坏事，却可能不被人发现的小小*。这种*和对美美吃一顿的渴求，促使他不假思索，就把行李包寄存在自己昨晚住过的小旅店，然后又躲在小巷子里，观察了一番酒店门口的动静。
　　他发现除了参加婚宴的嘉宾外，还有些客人络绎不绝地来用餐，就定了定神，大大方方地走了进去。
　　婚宴设在酒店一楼的中餐厅，用屏风隔出二十几张桌子。韩宇径直走到最后一排，在屏风旁找了个最角落的餐位坐定。桌子上已摆好了糖果、花生和饮料。参加婚宴的人也陆陆续续把桌上的空位填起来。
第六战 极限生存训练（13）
韩宇心里有鬼，怕与别人目光交接，就伸手叫服务员拿来一份菜单，佯装埋头研究菜谱。菜单又厚又新，这印证了韩宇的感觉：这酒店开张不久。恒佳严格的销售培训起了作用。韩宇把菜单翻了几遍，很快看出了一点门道，菜单上不仅有客家菜、粤菜，还有湘菜和川菜，甚至连闽菜也列在上面。
　　“这酒店走的是什么路线呀？难道要博采众家之长？不过这样做，厨房料该怎么备呢？备多了，当天卖不完就不新鲜了；备少了，客人点了两三样菜都没有，下次就不会回头了。”
　　从这本菜单中，韩宇体会到这酒店的老板的良苦用心和几许无奈，他下意识地探头望望屏风那边，果然只有不多的几桌散客，显得有些冷清。
　　这时，喧闹的婚礼开始了。
　　韩宇放下菜单，眼睛盯着台上，表情跟上婚礼现场的气氛，该笑时笑，该鼓掌时鼓掌，但心思全在琢磨自己的事。
　　“如果我给老板出个招，让他改善酒店的经营，也许他会把我留下吃住一番？对，这是个可能的订单。”
　　韩宇从来没有经营过酒店，但恒佳的培训让他大开眼界，使他认识到任何生意说到底都是抢单问题：卖数字交换机做的是行商，需要满世界去抢；而酒店生意则是坐商，需要把客人“抢”上门来，相对显得被动些。
　　很快热菜开始端上来，第一道就是韩宇垂涎已久的红焖肉。那大块的五花腩肉在硕大盘子里发出酱红色的光泽，韩宇禁不住猛咽了几下口水，对面的男人拿起筷子招呼大家吃菜，显然他是被主人特意安排到这桌招呼大家的。
　　韩宇马上跟着大家夹了一大块红焖肉放到嘴里，只感唇齿之间绵软爽口，肥而不腻。“这菜的味道真不错呀！”他心里赞叹道，看人不注意，伺机又连夹了几块，狼吞虎咽地填到肚子里。“太美味了，要是夏琳也能吃到就好了。”
　　菜一道道端上来：水晶鸡，咸香鸭、客家酿三宝……韩宇吃得爽快舒服之极，肚子吃饱后，心里就开始担心。他跟着应付了几杯酒，脑子急速转动：
　　“如果按照‘订单的价值=订单金额×订单胜算’这个公式来看的话，这间酒店的订单金额基本取决于人流量，这是老板很难控制的。所以他把菜式搞得很全，希望能吸引各种口味的人，他这样做是为了提高胜算。”
　　经过这么一分析，韩宇对酒店的情况就看得清清楚楚。
　　“自己想去提高胜算，肯定不如老板在行。那么能不能提高订单金额呢？也就是提高酒店的人流量，尤其是能在酒店住宿吃饭的有效人流量。”
　　婚礼的重头戏已经结束，新郎新娘开始给客人敬酒。韩宇注意到很多人都掏出红包放在桌子上，他估计新郎新娘敬到最后自己坐的这一桌，还得半个小时，他决定坐着再琢磨一会儿。河源虽然不是个旅游城市，但有一个万绿湖，还是有不少外地游客来度假的。
　　“对呀，如果这个酒店能接到旅行团，生意不就火暴了吗？对！应该和旅行社接洽，让他们带团来消费。”韩宇想到这里眼睛亮了一下，随即摇摇头，“这种老招数，老板岂不早就想过？我要找他提这种建议，肯定让他贻笑大方。”
　　虽然韩宇否定了这个念头，却感觉这是提高订单金额的正确方向，他强迫自己静下心来，抓住这条思路深入想下去，“我得系统地分析老板的弱项和我的长项，再看能不能帮上他的忙。”
第六战 极限生存训练（14）
“这老板显然肯动脑筋，但从酒店的装潢看，好像有点老土，这样的老板应该对互联网不熟。这酒店有网站吗？可能有也可能没有，但老板一定不会用网络进行营销，而这才是自己的长项。”
　　韩宇把一切想停当时，祝酒的人群已经离他不到五张桌子。他使出培训中学到的表演功夫，镇定自若地喝了最后一口茶，问旁边的服务员，“卫生间在哪儿？”然后就在服务员的指引下，朝卫生间的方向走去。
　　他酒足饭饱，满面红光，全然忘记了口袋里只有十二元钱。他找到穿黑色西装的长着一双丹凤眼的值班经理，问：“你们老板在吗？我想找他聊聊。”
　　酒店老板是个圆脸、中等个的男人，头顶微秃，他在二楼包厢里接待了韩宇。
　　韩宇介绍自己是深圳的IT工程师，和朋友来河源度假，顺便参加朋友同学的婚礼，看到酒店的厨艺不错，想和老板聊聊促销的事。
　　“当然，我们这里的厨师是一流的！”老板很自豪地表示道。
　　韩宇一打听，酒店果然没有自己的网站，他于是提出了早已设想好的系统方案：先建一个网站，将酒店的外景、大堂、客房和特色佳肴，都分门别类地呈现在网站上。
　　“嗯，这个建议有人跟我提过，不过一直太忙，还没来得及弄。”老板以为韩宇想帮他建网站，表现得没什么兴趣。
　　这反应和韩宇预料的差不多，他庆幸自己想多了几步，于是提出第二招：以网站为依托，向周边城市的旅行社推销酒店服务。
　　“你让小姐打电话，请那些旅行社在网上看你的酒店，就可以和他们谈合作了。”韩宇的话简单有力，对老板充满了诱惑。
　　“这个，韩先生，”老板显然对网络营销不甚了解，他为难地挠了挠微微发亮的头顶，“这个营销我们可就不太清楚了。”
　　“没问题，我可以手把手教你们这里的人怎么做。第三点，您在本地招一些兼职导游，对那些旅行团提供免费导游服务，这样更可以增加你的竞争优势。”
　　“对！这可以办到。导游的那点钱，反正羊毛出在羊身上。韩先生，要做这几件事得要多长时间？”老板看到了具体可行的步骤，兴趣倍增。
　　“只要一周就足够了，我也没有太多时间。”
　　“那，”酒店老板有些犹豫，但最后还是问道，“您帮我做这件事，要多少钱？”
　　韩宇知道，到了交易最关键的时刻：如果价码开得高，老板肯定会说考虑考虑，那么自己今晚就要流落街头了；如果价码开得低，老板可能会爽快地接受，也可能会以为自己是个江湖骗子，那就会仔细考察思量。他有意模糊了一下：
　　“我主要是觉得您这里菜不错，不推广到外面去太可惜了。至于钱，如果您觉得搞得不错，看着给就好了。”
　　老板当即站起身，双手握着韩宇的手说：“我给您开个最好的房间，你想吃什么就点什么，再给您配个大专生做助手。韩先生，咱们明天就开始，好吗？”
　　十天后，依然是在深圳大学的阶梯教室里，结束了极限生存训练的学员们齐聚一堂，他们仿佛经过淬火的钢铁，脸上都褪去了新手们特有的新鲜劲，挂着崔大伟盼望看到的沉稳和沧桑感。崔大伟总结说：
　　“大家都回来了，没有一个人出事，这很好。你们的生存日记，我和各位领队都认真拜读过了，写得很翔实。各位的生存方式可谓是五花八门，让我们大开了眼界啊：有到火锅店当小工的；有跟着渔民出海捕鱼的；也有给孩子做家教的；还有在街上烤鸡翅膀的。这烧烤是怎么个卖法的？能不能跟我们分享一下？”书 包 网 txt小说上传分享
第六战 极限生存训练（15）
一个脸上长满青春痘的学员左右看看，有些犹豫地站起来：
　　“这里可能只有我烤过鸡翅膀吧？那天我在河源一下车，正碰到城管在抓乱摆卖的，当街把一个卖烧烤的摊子给没收了，摊主跟着他们去理论了。不过，那个烧着碳的白铁皮箱子他们没要，就把它扔在街上了。我等了一阵看没人捡，就把那箱子拖到一边。我在深圳经常上街吃烧烤，大概也知道他们是怎么做的，就用那五十块钱买了些木炭和鸡翅膀，配上点调料。第一晚是周末，路上人很多，可惜我没有经验，木炭准备得太少，只卖了三十个鸡翅膀就没火了。第二天卖了五十多个。嘿嘿，关键是咱们心不能贪，一定要等城管下班后，才能出摊。”
　　“好啊，什么时候咱们办篝火晚会，你也给我们每人烤一只！”崔大伟笑着示意他坐下。“还有人找到了最安稳的生存方式，去收容所的那位，也来给我们说说？”
　　“崔总，其实也不安稳，”另一个面容白净的学员也大大方方站起来，“不好意思，我是到收容所猫起来了。这得说服他们愿意收容我，而且进去没两天，他们就想把我送回深圳，我又得赶紧换一家，也挺折腾的。”
　　“好，能利用好社会公共资源，也很不错！你能真实地写下来，让我们大家都知道，也算突破了自己的极限。”崔大伟话锋一转：
　　“值得一提的是，有人完全靠营销技巧，就完成了训练。韩宇，你那酒店营销方案最后卖了多少钱？”
　　“崔总，我不只是卖方案，还长胖了一点。”韩宇站起来说，“网上促销效果很好，他们酒店的营销模式改变了。我在的时候，就有七家旅行社去酒店实地考察，谈合作协议。最后老板给了我三千元。那几天好菜可是吃了个遍。”
　　“好！我们还有个同事，和将近一百名网友聊了天，赚了两千多元。我想让她和大家一起分享一下她的极限生存经历。”
　　崔大伟说完，等了片刻，却没有人站起来响应。他只得直呼其名：“夏琳在吗？”
　　阶梯教室里的学员们互相探头寻找着，只见夏琳垂头坐在后排窄窄的座位上，在窗外阳光的照射下，睡得正香。
　　旁边的学员捅了捅她，夏琳才睡眼朦胧地站起来，“崔总，我晚上聊天，白天睡觉，这两天生物钟还没倒过来。”
　　“你聊天也能赚钱，都聊些什么呢？给我们大家说说好吗？”
　　夏琳可不想在大庭广众之下，说她和那些寂寞男人聊的话题，对她来说，“抚慰寂寞的金丝鸟”已经不存在了。她指指自己的喉咙，故意嘶哑着嗓子费劲地说：
　　“我现在嗓子哑了，说不出来。”
　　崔大伟总结完毕，范胜轩赶来对新人们发表讲话。他首先对大家在短短的一个多月时间内，经受住了严酷的训练，成为一支富有战斗力的军队表示祝贺，然后用一段史实阐述了恒佳的营销战术。
　　“在朝鲜战争中，我们最先设计的兵力比例是四个中国兵对一个美国兵，基本上是1个军打1个团。但开战后我们很快发现，美军机械化程度高，火力猛烈，空中优势明显，不容易对付。最后变成了10比1，也就是1个军打1个营。
　　“我们的人海战术显示出很多的优越性，特别在朝鲜山地更加得心应手：我们善于近距离作战，能打夜战。最后迫使具有优势兵力的美国人，不得不坐到了谈判桌前。
　　“现在的中国市场，也不是一马平川的开阔地，里面充满了山地、沼泽、森林。这种市场环境是由条条块块的权力格局，和各种各样的潜规则造成的。这一点崔总已经为你们做了分析，同时也进行过充分的演练。书 包 网 txt小说上传分享
第六战 极限生存训练（16）
“你们通过了极限生存训练，表明已经拥有特殊环境下强大的作战能力！人海战术非常适合中国市场的需要。对恒佳而言，有了你们这一支强大的销售队伍，再不断地扩充实力，我们就可以在各个电信局和对手们进行5对1甚至10对1的较量。”
　　范胜轩谈到了将进一步训练更多的销售队伍，讲到了公司在销售过程中将给前线的资源，同时特别强调了营销过程中的质量管理。
　　“作为抢单动物，你们的抢单过程就和工厂制造产品一样：拜访客户，商务洽谈，做技术演示，这每一个销售动作，就是制造产品的一道工序。我们在质量管理中强调，要对每道工序进行‘零缺陷管理’。在营销界，我们还不能做到标准的规范化质量管理，但你们在自己的心里，必须养成一个零缺陷的管理意识：在做任何一个销售动作前，先仔细规划，在做完这个动作后要认真反省‘还有哪些缺陷？以后应该如何避免？’”
　　说到这里，范胜轩又即兴发挥，讲了一个故事：
　　“刚才我们说美国军队的实力强大。我现在再讲一段真实的历史，大家认真体会一下，美国人为什么会强大？二战期间，美国空军向一家公司订购降落伞，但质量总是不够完美，公司花了很大的力气，良品率只能达到。但美国空军认为这还不够，必须达到100%。公司的总经理很为难，就去找空军谈判，说目前的质量水平已经是尽力而为了，希望能够接受。
　　“大家知道，如果在中国，通过种种公关，这事可能也就通融通融，高抬贵手了。你们想想，美国空军的态度是怎样的？”
　　下面一阵交头接耳，议论纷纷，但大家素来知道范胜轩很严厉，不敢贸然发表不成熟的意见。
　　“军方代表说：‘接受可以，不过我会在你们交货的降落伞中，随机挑一个出来，您得亲自试跳。’总经理一回去，交货质量终于达到100%了！”
　　由于前线战事紧张，恒佳的动作极快。开完总结大会的当晚，销售部举行了隆重的会餐，接着新人们的分派名单就公布了出来。由于北京办事处缺少技术型的销售，韩宇被分往北京。而夏琳的去向却出乎她的意料，原来她估计凭自己的努力，和崔大伟对自己的欣赏，能分到广东、上海这些业务成熟、经济发达的地区，最不济也能到华中、华北，但名单一公布，她却被分到了贫瘠的西北，这让她非常想不通。
　　实际上，按崔大伟的本意，夏琳可以留在销售部，协助他培训下一批新的销售，但在分配人员时，范胜轩无意中问起了夏琳，“大伟，我推荐的那个姑娘怎么样？”
　　“嗯，挺不错，老板还是有眼光。”虽然是恭维话，但崔大伟说的还是实话。
　　“姜嘛，当然还是老的辣，”范胜轩平时很注意自己的形象，但在老部下面前，也会流露一丝自得，“好，就让她去西北吧，广阔天地，大有作为嘛。”
　　范胜轩历来的原则是，要重用一个人，就得让他去最艰苦的地方经受考验。如果崔大伟当时说夏琳“还行”，他可能不会将她再放在心上，也不会干预销售部的分配，但既然“挺不错”，又是自己推荐来的人，当然就得“重用”一番。恒佳的老员工都知道他这个“先苦后甜”的理念。
　　但夏琳却还不是老员工，这天下午，在听到分配的决定后，她像霜打的茄子似的蔫了。恒佳的文化是令行禁止、说一不二，夏琳知道自己不能去申辩，也无从申辩。但如果说工作是一份职业订单，虽然同在恒佳，但到不同的办事处工作，其订单价值相差甚远，这是谁都心知肚明的事。
　　晚上，韩宇来宿舍找夏琳时，她还情绪不高，郁郁寡欢。
　　“小夏，怎么有点不高兴？”
　　“人家在水深火热之中，还应该高兴吗？”夏琳不满地斜了韩宇一眼。
　　“这只是暂时的嘛，我到北京好好表现一下，争取早点让北京办把你要过去，我打听过了，那里还没有女销售。”虽然在河源时，韩宇下决心要加大追求夏琳的力度，但一到实战的场合，还是放不开，只能说些他自己都不满意的实在话。
　　对于夏琳分配去西北，韩宇倒认为可能增加自己的胜算，但他确实想很快将她调去北京，毕竟距离是追女孩的一大障碍。
　　在夏琳看来，韩宇的关心都没到点子上，作为一个妙龄女孩，到西北那种不毛之地去待个几年，最佳择偶年龄转眼就过去了。夏琳经过销售培训后，也知道女性的婚姻实际上就是一个重要的人生订单，最佳的年龄一过，订单的价值就减少，获得人生幸福的胜算也会下降的。但她的这种心思却不能和韩宇说，甚至不能和任何人说，只能闷在心里，和命运较劲。
　　韩宇看她不说话，正想鼓励她一番，夏琳的手机响了，她一看号码，立刻食指按在嘴唇上，对他做了个噤声的手势。电话是崔大伟打来的，他也担心夏琳会对分配有想法，甚至想不通而离开恒佳。
　　“小夏，对分配还满意吗？”
　　“崔总，组织分配嘛，没什么满意不满意的。”夏琳的回答符合标准的恒佳文化，但有些懒散的口气却反映了真实的想法，她突然想，崔大伟会不会是告诉她，公司收回成命，重新对她进行分配？
　　但她的这一闪念马上破灭了，崔大伟只是给她解释了分配的决定：
　　“小夏，你的去向是范总决定的，你可要珍惜这个机会啊。西北那地方，苦是苦一点，公司的业务一直没有做开，如果你做出大单来，在公司是很受注目的，到时要调到哪里去，不还是随便你选？”
　　“范总”，“西北”，“大单受注目”，“调到哪里随便选”，这些词快速划过夏琳的脑际，她迅速权衡了一下，像是下定了决心般地果断地答复道：“崔总，您放心，我一定好好干，不让您和范总失望。”
　　接完电话，夏琳对一旁讶异的韩宇说：“明天你帮我把行李打一下包好吗？我得抓紧去西安。”
　　
<--
--------------------------------------------------------------
  
  书籍名称：胜算  作者：孙力
  
  本书籍由网友“小闲”上传  日期：2010/1/31 14:31:58
  
  书本网 http://www.bookben.cn - 手机访问 m.bookben.cn  - TXT电子书免费分享平台
  Web2.0小说网站，和好友一起上传、下载、分享TXT全本小说。
  
  所有小说仅供试阅，请于下载后24小时内删除，阅读全本请购买实体书。
  
--------------------------------------------------------------
-->
"  小说下载尽在书本网 www.bookben.cn --- 手机访问： m.bookben.cn   附：【本作品来自互联网,本人不做任何负责】内容版权归作者所有下载后24小时内删除"